2011年02月15日

今回のテーマ：「賃貸在住者の掘り起こし」 後編 　　　　 H23/2/15

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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「ハロー！」


「イエス！」


「メイ　アイ　ヘルプ　ユー？」


「ＯＫ、イット　イズ　ア　トラブル」


「アイ　コール　ユウ　レイター」


「ア　ヒュー　ミニッツ！」

（ーー；）



・・・なんだか、外国に居るみたい。

でも、ここは日本の新宿、

しかも、センタービル４２階。

いったい、何が起こっているのだろう？



●みなさん、こんにちわ、中條です。


冒頭から、たいへんな文面をお見せしてしまいました。

（＾＿＾；）

何事かと思いますよね？



先般、研修会を行った際に、聞こえてきた内容を

そのまま、書いてしまいました。



さて、今回のメルマガでは、


お客さんが自分の会社にやって来る流れを作りましょう！
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というお話を、実例を交えながら紹介したいと思います。



ナックの事務所では、さまざまな研修を行っています。

ナックの研修を受けに来られている方が、

携帯電話で、英語で会話をしていたのです。



ただ、英語を話している本人からすれば、違和感なく！

さらに、ペラペラで！

しかも、大きな声で！

もっと驚いたのは、話している内容が

工務店業務のお話でした。

（＞Ｏ＜）



「スゴイ！」

の一言でした。皆、ア然としてました。

周りの人も、ちょっと近寄り難い雰囲気でした。



●運営責任の担当として！


勇気を出して、英語を話していた方に聞きました。

もちろん、日本語で！です。

「何事ですか？（？ｏ？）」



その方は、

米軍基地にお勤めの「外国人」が、お客さんらしいのです。

もちろん、日本人を相手とする「新築・リフォーム」も

やっているのですが、

賃貸事業は、地域柄「外国人」が相手になるケースが多いとか。

（＾＿＾）



事情が理解できて、安心できましたが、

やはり、流暢に話しているのを聞くとスゴイですね。



英語を話せない日本人が多い中、

目の前で、ペラペラ英語をしゃべっている日本人を

見て、カッコイイと感じました。



●仕事を取って準備をするか？準備をして仕事を取るか？


純粋な疑問？？？が自分の中に次々に湧き出てきました。


（なんで、そんなに流暢に英語を話せるのか？

まるで、帰国子女のように！）


（かなり日本人の顔をされていますが、実は外国人？

そうでなければ、親のどちらかが欧米人だったりして？）


（そうなると、あなたはハーフ？

いや、通常の日本人より、かなり日本人の顔だしなぁ。）


（やっぱり、自分の目に狂いはない！

もしもこの人が、ハーフだと言うなら、

うちの会社の彼も、ハーフであってもおかしくない！）

（〜＿〜）



などなど、勝手な想像はおいといて・・・

一番、疑問に思っていた事を聞くことにしました。



「外国人を相手にする業務が増えたから、
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　英語を話せるように勉強したのですか？」
 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

それとも、


「英語を話せるように勉強してから、
 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
　外国人を相手にする業務をするようにしたのですか？」
 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
（？＿？）



答えは・・・後者。



その方は、米軍基地が近くにあって、そこで働く外国人が

お客様になり得ると、わかっていたんですね。

英語を勉強しておくことで、外国人の対応が出来るよう、

事前に準備をしていたわけです。



もし全く準備をしていないと、

「うちではムリです」

と、なりかねません。

せっかくの機会をムダにしてしまうのは、もったいないですよね。



ちなみに、その方は最初、話せるというレベルではなかったのですが

英語を話す機会も増え、英語を話す環境に長く居ることで、

どんどん会話が上達したそうです。



というのも、人付き合いを好む人は外国人に多いらしく（統計上）

知り合うと、「ヘイ！ブラザー！」（親友である合言葉）

なんて言葉は、普通に使うらしいのです。



人付き合いは、深まれば心も通じ合い、相手に意思を伝えたくなる。

仲良くなれば、友好も深まり会話が上達するのも、当然ですね。



●ターゲットを見極める


更に、質問攻撃です！

そんなに人付き合いを好む外国人であれば、

信頼で仕事が、入ってきますよね？（＾Ｏ＾）

と聞いてみると


「そんなことは、ない！！！」

と勢い良く返事が来ました。

（＞＿＜）



むしろ、

メリットと金額を、とてもシビアに見られるそうです。
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納得いかなければ、感情をむき出しで怒鳴られる。

そして、話し合いに折り合いがつくと、

また、「ヘイ！ブラザー！」と言って

親友表現をしてくるらしいです。



文化の違いなのか、育ちの違いなのか・・・

おそらく、日本人であれば、多くが諦めてしまうのですが。



お金を支払うことには、かなりシビアなので、

仕事上、「おまかせ！」

なんて事はありえないそうです。



外国の方は、工務店に仕事を依頼する際に

自分のセンス・考え・アイデアを

どのように受け止めてくれるのか？を期待しているそうです。

（ー＿ー）なるほど



さらに言うと、情報発信（ホームページ・広告・雑誌‥）で

不明なことがある工務店には、

どんな風に受け止められるのかが恐ろしくて、

声もかけないというのです。



また、不明点がある会社はもちろんのこと、

特徴のない会社に対しても、同じだそうです。

では、どの工務店に依頼をするかの判断基準を聞いてみたところ、


1.性能

2.デザイン

3.対応

4.スピード

5.雰囲気


の順番で各項目をチェックして、判断をしているそうです。



同じ日本に居て、外国人を相手にされている会社は

それなりの苦労を背負ってるんですね。



お客さん側から見て

何が売りで、何を得意としていて、どんなことが叶えられるのかが

不明な会社には、近寄らないっていうのは

日本人も同じですよね。



そうなると、我々工務店としては、

如何に「分かりやすく自社・自分を表現するか？」が

大切になりますね。

（＾ｏ＾）



自社がターゲットにしているお客さんってどんな人だろう？

年齢・人柄・好み・考え方etc

想像して、自社のやってあげられるサービスをアピールし、

お客さんが手を上げてくれるように、流れをつくりましょう！





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「賃貸在住者の掘り起こし」　後編



新築住宅市場の縮小に伴って、住宅会社は事業の

多角化が必要だと言われ、リフォーム、インテリア、

非住宅建築など、様々な事業に可能性があります。



今回のテーマ「賃貸在住者の掘り起こし」に即して言えば、

賃貸仲介、不動産仲介に事業を広げ、それらの機能を集約した

ワンストップ型店舗を活用し、賃貸在住者の潜在需要を

開拓しているビルダーがあります。



◆賃貸･中古部門との機能的な連携


山形県のＡ社は不動産FCに加盟し、賃貸仲介、中古仲介、

土地仲介の情報を集約した店舗で幅広い客層を集めて

住宅を販売し、県内トップに立っているビルダーです。



賃貸、不動産仲介にもそれぞれ専任営業を置き、

新築に客を振るセットアッパーと、６名の新築専任

クローザーというように役割分担を行っています。



賃貸客には賃貸物件を通常３ヶ所案内しますが、アパートと

戸建賃貸、そして自社の新築のモデルハウスを案内します。



中古住宅を探しに来たお客様に対しても、同様に

中古住宅２ヶ所と新築モデルを必ず見せます。



そうして、家賃比較や資産価値比較などの資料を見せ、

マニュアルに基づいて新築の購入を勧めます。



賃貸客、中古客がそのまま新築を購入するケースは全体の

１割程度ですが、Ａ社では賃貸管理も自社で行っているため、

その時は新築の契約に至らなかった賃貸客も、長期的に管理して

新築客に育てていくことができます。



自社が仲介した賃貸に住んでいるお客様から新築の契約が

取れた際には、契約から引き渡しまでの４〜５ヶ月の間に

賃貸の営業マンが空いた部屋を埋め、入居率を保つことで

大家との良好な関係を維持しています。



同社の主力商品は、ル・コルビュジェのデザインコンセプトを踏襲した、

キューブ型のシンプルなスケルトンインフィルの規格住宅です。



２階建19種類、３階建２種類の計21種類のサイズがあり、１階は

プラン固定ですが、２階は４種類の間取りから選ぶことができます。



目安としては、だいたい１部屋増やすごとに10万円程度の価格アップです。



本体価格は税抜950万円からで、平均価格は1500万円。

土地と合わせて2500万円が目安で、フラット35Sの使用で

支払い月額は7.5万円、年収300万円台から買えるというのが

アピールポイントです。



◆地域密着型会員制サービスで囲い込み


神奈川県横須賀市の地域密着型ビルダーＢ社も、

元々は不動産賃貸・売買事業で創業し、賃貸・売買仲介、

注文住宅、自社分譲、リフォーム、土地活用、賃貸管理の

ワンストップ型店舗を県内に12店舗展開しています。



Ｂ社ではOB客の会員制度を設けています。



会員は会員証を提示することで、地元の飲食店や美容院などで

割引サービスを受けられます。



昨年からは、地元店舗のクーポン情報や割引情報を発信する

ポータルサイトの運営も開始し、地域に根付きながら

OB客にメリットを与えています。



この会員制度のポイントは、新築のOB客だけでなく、B社が仲介した

賃貸に住んでいるお客様にも会員証を発行していることです。




賃貸に住んでいるということは、いずれ新築戸建に住み替える

可能性がありますし、新築を購入した後も、リフォームや

住宅・土地売却などで新たなニーズが生まれます。



地域密着のワンストップ型営業だからこそできる顧客囲い込みです。



◆購入可能な賃貸物件


秋田県のＣ社は、建物700万円、土地込みで

1200万円程度という超ローコストビルダーです。



競売などのワケあり物件を現金で仕入れ、区画を細かく分けて

コンパクトな建物を建てる分譲も行っています。



Ｃ社ではこの建売住宅を貸家として貸すこともしています。

そして家賃比較をして、買ったほうがメリットが

高いと思った賃貸入居客には、そのまま販売しています。



今後、住宅市場が縮小に向かえば、現状のシェアを

維持しているだけでは棟数・売上は減る一方です。



既存の顕在客だけでなく、潜在客を市場に引っ張りこむ戦略が、

棟数アップの近道の一つとなるのではないでしょうか。





（情報提供：住宅産業研究所）