今回のテーマ：「補助金・減税制度活用で需要を掘り起こそう」後編 H23/2/28
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
中條 達也
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「いらっしゃいませ！」
「いらっしゃいませ！！」
「いらっしゃいませ！！！」
「本日は、お日柄も良く、晴天で！」
「こんにちわ〜」
「寄ってらっしゃい。見てらっしゃい。」
「いらっしゃいませ！」
（＾＿＾）
社長！本日は、大盛況ですね！
●こんにちわ、中條です。
先週は、営業上のプレゼンについて、お話しました。
今回は、とある会社の見学会で
『惜しいっ！もったいないなぁ〜・・・』
と、気になった事がありましたので、ご紹介します。
ちなみに、冒頭のあいさつは、パチンコ屋さんの
呼込みではありませんよ。
とある会社の見学会です（＾ｏ＾）
かなり、来場もあり本当に大盛況でした。
（＾＿＾）
現場見学会を開催し、たくさんのお客さんに
来てもらえると、まずは第一段階クリア！！！
社長は大喜び！！
（＾Ａ＾）／
ですよね。
今回のこのイベントでは、土・日の２日間で、
ざっと、１１８組３２０名のご来場があったらしいです。
中條「すごいですね！」
中條「いつも、こんなにいっぱいの人に
来場してもらってるんですか？」
社長「いつもよりは、まだ少ないよ！」
社長「一時期は、この倍くらい来てたよ！」
この会社のお出迎えのスタッフは、およそ１２名！
年間に１０回程イベントをされているそうです。
このイベント回数に加えて、この集客力。
否が応でも、ある事を聞きたくなります。
「ところで社長、受注数は・・・？」
「ところで社長、売上は・・・？」
もちろん気になりますよね？
（？＿？）
その気になるその答えは・・・
受注数は年に、３０棟くらいだそうです。
（・・・あれ？？？）
これだけたくさんの方が、見学会に来ているのに、
ちょっと契約数が少ないのではないか？
その理由はなんだろう？
（？ｏ？）
別段、気になるところがない
建物は立派だし・・・・
スタッフも元気よく、笑顔もステキ・・・・
女性のスタッフも居て、男臭くない・・・・
たくさんの理由を思いつきましたが、
とにかく、調査開始！
●そこで気になるアンケートは？
アンケートを見せてもらいました。
（！Ｏ！）
全く問題なし！
営業マンの話を聞くと、アンケートも
社員みんなで、何度も作り直したそうです。
８つ程度の質問で、
・とにかく分かりやすい。
・とにかく読みやすい。
・チェック式なので、記入しやすい。
・更に一言コメントの記入欄があって、
お客さんの感想も分かりやすい。
別段、悪いような表現をしているアンケート用紙も目に付かない。
その他、集客ツールが行き過ぎではないか？
と思い、細かに、チラシやＤＭを見せてもらうも、
格段悪いわけではない・・・。
ここまで来たら、
自分が刑事さんになったような気分！
契約率を下げている犯人をみつけなくては！
（かなり大げさです。）
捜査開始から2時間後・・・
まったくのお手上げでした。
（＞＿＜。）
ここの会社は、資料や準備に、かなり気を使い
前日の金曜日には、丸一日かけて、お客さんの
お出迎え仕度を整えるらしいです。
その成果でしょうか、
お客さんも雰囲気よく、帰っている。
メルマガをご覧のみなさんは、どうですか？
何が悪いと思いますか？
・・・・・・・・。
感の良い方は、お分かりですよね？
●犯人を見つけました！
契約率を下げている犯人は？
堂々と目の前に、居ました！
逃げも隠れもしていません。
（＊＿＊）
その犯人とは？
先ほど、疑いをかけた「アンケート」です！
ただし、アンケート用紙が悪いのではなく、
その、扱い方に問題があったのです。
アンケート回収の流れは・・・
事前に渡しているアンケートに記入してもらい、
最後に受付に戻ってきたところで、
スタッフに用紙を手渡します。
さすがに、スタッフ教育がなされているのか
アンケート項目の確認作業を終えてから、
「ありがとうございました！」（＾０＾）
と言って、終了です。
ん？普通じゃないか？どこに問題が？
（ー＿ー）
ですよね。普通に傍で見ていると、問題ないのですが・・・。
アンケート用紙にこんな質問がありました。
■あなたが、当社の見学会に来た理由を教えてください。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
営業としては、話の広がりをつけられる「大きなポイント」です！
言い換えれば、突っ込みどころ満載の項目です。
なぜ、突っ込みどころが満載なのかというと、そこには、
お客さんの、悩み・不安が、ギッシリと詰まっているからです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
しかし、残念ながら、その“突っ込みどころ”には触れず、
「住宅の仕様材料について、どう思うのか？」
ということについて、事務員さんが徹底してヒアリングしてました。
（Ｑ＿Ｑ）
（ん〜〜、そっちを聞いちゃう？？）
お客さんは、
「悩みや不安を解消できるかもしれない・・・」
と言うように、何かを期待をする時に初めて、次の行動に移します。
ちなみに、ここで言う行動とは、ズバリ、次回アポのことを指します。
せっかくお客さんの、「悩み・不安」について、
触れるチャンスがあるのに・・・（＊＿＊）
ちなみにこの会社は、営業マンが見学会の時に、
次のアポを取るスタイルではありませんでした。
そうであれば、なおさら、少しでもお客様に
期待を感じて帰ってもらわないと、次のアポが
取れる率は、なかなかあがりませんよね。
アンケートで聞く項目や接客が、しっかりと出来ていただけに、
『惜しい！もったいないなぁ〜』と、感じた見学会でした。
この会社ように、ツールなど準備がしっかり出来ていても、
使い方次第で、契約率ＵＰに繋がらないケースもあります。
せっかくですから、
ツールは使い方をよく考え
効率よく、利用しましょうね！
（＾＿＾）
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「補助金・減税制度活用で需要を掘り起こそう！」 後編
◆耐震リフォームにも国の補助金
どこかで大きな地震が起きるたびに、既存住宅の
耐震性が話題になりますが、耐震改修リフォームは
下記のように、一向に進んでいません。
＜建築時期＞ ＜戸建ストック＞ ＜耐震補強実施率＞
・昭和55年以前 1015万戸 4.1％
・昭和56年〜平成2年 512万戸 2.9％
・平成3年〜 943万戸 1.7％
耐震に関する建築基準法の改正が行われたのは昭和56年で、
それ以前の建物に特に問題があると言われています。
昭和55年以前の戸建住宅ストックは1000万戸を超えますが、
耐震補強実施率は５％に満たないのです。
既存住宅の耐震改修に関しては、以前から県や市町村による
助成制度はありましたが、財政の厳しい地方自治体では
制度がないケースも多く、住み手にとって分かりにくいものでした。
しかし昨年末、国が１戸当たり30万円まで補助金を
出すことが決まり、どの地区の工務店でも使いやすくなりました。
各自治体には助成金の相談窓口が設けられておりますので、
情報を収集して活用しましょう。
とは言え、耐震改修だけでお客様の関心を引くことは、
難しいことも多いかもしれません。
外壁材の張り替えによるリニューアルや、エコポイント絡みの
リフォームなどと組み合わせて、助成金のメリットを
アピールしていきましょう。
◆住宅資金贈与は1000万円まで非課税
住宅資金の贈与に関する税制としては、平成15年に
導入された「相続時精算課税制度」があります。
これは親が子に住宅資金を贈与した場合、
3500万円までについては、課税が相続発生時まで
先延ばしされるというものです。
つまり一見贈与のようですが、親が死亡した時相続財産に
加算されるため、使う側にとってメリットの乏しいものでした。
しかしその後、500万円までは相続税自体を
非課税とする制度ができ、昨年の税制改正では、
景気対策として上限額が1500万円まで
一気に引き上げられました。
今年は1000万円まで引き下げられますが、それでも相続税が
発生する可能性のある世帯では、メリットがあります。
・贈与は親だけでなく、祖父母からでもＯＫ
・上限金額は1000万円
・住宅建築のための土地取得資金でもＯＫ（従来はＮＯ）
折しも民主党政権は、相続税の増税を決定しました。
従来5000万円＋1000万円×相続人員、つまり妻と子供２人なら
8000万円が基礎控除（＝非課税）でした。
しかし今回の改正で、3000万円＋600万円×相続人員、
つまり前記の例で言えば4800万円と、大幅に下がります。
これくらいだと都市部居住者では、住宅だけで
超えるケースも少なくないと思われます。
まだ適用時期ははっきりしていませんが、
今年４月１日以降の相続（死亡）からの予定です。
住宅取得適齢期のお子様がいて、贈与できそうなお客様には、
こうした情報をお届けすることが必要です。
また今回の改正で、上限金額は昨年より500万円減額されましたが、
これまで認められていなかった土地の先行取得資金についても
認められるようになりました。
つまり今すぐ建てるつもりはなくても、少し先に予定していれば、
土地購入資金を贈与してもいいのです。
贈与税以外にも、省エネやバリアフリーに関する
減税制度が、来年まで延長されています。
かかった費用の10％、20万円以内が、所得税から控除されます。
例えば省エネのための改修工事で300万円かかった場合、
お客様は23年度であれば20万円の所得税が戻ってくるのです。
（但し所得税を20万円以上払っていることが条件です）
なおバリアフリー工事に関しては、
24年度は上限が15万円に下がります。
以上見たほかにも、太陽光発電や燃料電池の補助金は、
１戸当たりの補助金額は少なくなるものの継続しますし、
自治体独自で行っている助成制度もかなりあります。
よく情報を集めて、自社で使えそうなものは
積極的に使っていきたいものです。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「補助金・減税制度活用で需要を掘り起こそう」前編 H23/2/21
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中條 達也
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お約束！
約束した事は全て、覚えています！
「絶対に忘れません！」
私結構、記憶力はある方です。
コレ本当なんです！
（多少、表現がヘタクソな、だけなんです！）
そこは欠点ですが（＞＿＜）
●お世話になります。ナックの中條です。
少し前、《キャッチコピーの作りかた》の案内
をしますとお伝えしました。
（＾＿＾）
・キャッチコピーを上手に書ければ、
チラシの反響が上がる
・キャッチコピーや文章を上手に書ければ、
ＤＭを効率よく出せる
・キャッチコピーや文章や興味の持たせ方が分かれば、
ホームページの魅力も増大させられる
そんな内容です。
そろそろ、皆さんにご案内をしなくては・・・・。
と思ったのも束の間。
本当に、ごめんなさい！！
ｍ（＿＿）ｍ
・・・というのは、
一部の方への先行案内だけで、既に満席になってしまいました。
びっくりするほど、
かなりの人気で、たったの数時間で、満席になってしまいました。
また改めて、キャッチコピーの先生と打合せをし、
追加で講演をしてもらいます。
それまで、ご案内は延期ということで、お願いします！
えっ！
「それだけか？？？？」
お詫びして終わり？
なんて声が聞こえてきそうなので、
ご安心ください。（＾ｏ＾）/
別の内容ですが、
すばらしい講演をご案内させて頂きます。
内容はこんな感じです。
↓ ↓ ↓
●あなたの会社は、他社との差別化をどうしていますか？
もっと分かり易く言い換えれば、
「あなたの会社の売り！」を教えてください。
という事です。
社長さん「うちは、職人の腕が良い」
会長さん「うちは、まごころ込めた家づくり」
奥さん 「うちは、お客さんの想いを形に」
監督さん「うちは、細かな部分までしっかりと」
お姉さん「うちは、予算をできるだけ抑えて」
番犬さん「うーーーワン！」
そうですね。
とても良いことが続々と、出てきます。
（＾＿＾）
そこでひとつ、提案をさせてもらいたいのですが・・・。
良いですか？
はい、その提案とは？
この提案を受け入れてもらうと、
あなたの会社が、他社との差別化を計れます。
あなたの会社の売り！になります。
では、その提案とは、
お客さんに出している「提案書です！」
（＾Ｏ＾）
なんじゃそれ？！
（＞。＜）
理解できませんよね。
もうひとつ質問させてください。
その後に、ちゃんと説明します。
現在の提案書セットはどのように作られていますか？
・会社案内
・プラン図面
・（３Ｄパース）
・見積もり書
・資金シミュレーション
・アフター説明書
など
いろんな書類が出てきます。
各社の考え次第でいろんなセットが揃いそうです。
さっき「提案書です！」
と私が言ったのは、
あなたの会社の提案書セットに、
絶対に、目を引くだろうモノを入れてみませんか！？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
という事なんです。
それが、コレです ↓↓
http://www.nac-consul.com/sketch_perth.html （このページは現存しません）
この内容は、営業手法というものではありません。
言葉巧みに説明しろ、というものではなく
ツールを説明をするためのトークでもありません。
言うなれば・・・
お客さんを魅了するツールを用意しませんか？
というものです。
要するに、
ツール作りの「技術です。」
モノとしてしっかりと残ります。
営業で差別化を計ろうとすると、
「営業が苦手」という方には苦痛かもしれません。
そんな方にこそ、技術を習得して、
提案書セットに一枚だけ追加するだけで・・・
それを見たお客さんは「まぁ！ステキ！！」
（＊＾＾＊）
となる訳です。
あなたは、「お客さんの夢を表現してみました！」
なんて言いながら、お渡しするだけで良いのです。
手渡しするプラン図面も、今までより更に
興味を持って聞いてもらえるかもしれませんね。
（お客さんで図面を見ても想像ができないーーーー
って方は、結構いるらしいですよ。）
見積書の金額の価値を、今までより更に
理解してもらえるかもしれません。
（お客さんで金額だけしか頭に残らないーーーー
って方は、結構いるらしいです。）
自分の出した提案でお客さんが、
より良く、想像をふくらませてくれるなら
ありがたいですよね？
（＾＿＾）
●自分に書けるのか？
そう思うのは、当然だと思います。
余程でない限り、書くようになれるそうですよ！
（＾ｏ＾）
「おれは、その余程ぐらいなんだけど・・・。」
と謙遜しないでくださいね。
正直に言います。
書けないという方は、理由がはっきりしています。
その理由とは？
「知識」です。
（・ｏ・）
手書きのパースは、書くための知識が一番大切だと
聞きました。
私は、それを聞いて納得。
「そりゃ〜そうだ！」
「流暢に話せるようになれ！」と言われるよりは、
「書くための知識を覚えろ！」の方が、楽な気がしました。
書くための手順や
コツがあるなら、その順番に書き入れるだけ
ですもんね。
（＾＿＾）
以前に参加して、実践している方の声も聞いています。
それが、コレです ↓
http://www.nac-consul.com/sketch_perth.html （このページは現存しません）
この方々は、ドンドン書く技術を上げているみたいで、
お客さんの前でも、書けるぐらいまでに
なったそうです。
（・。・）スゴーイ
●本当の目的は・・・
他社との差別化って、沢山の方法があるようですが、
他人とのコミニュケーションで、
・表現が上手くできなかったり、
・思ったようにうまく伝わらなかったり、
・自分の考えとはちがう意味で通じてしまったり、
そんな経験、1回くらいあるでしょ？（ー＿ー）
わたしは、いっぱいあります。
（ーー；）
もし、自社の差別化が、明確にできるようになれば
本当にやりたい事を実現できるかもしれません。
例えば、
「糊をいっさい使わない天然素材の住宅づくりがしたい」
だったり、
（そう言った社長さんに会いました。）
「上手く自分のこだわりや、自分の趣向の家づくりが
表現できないんだよね」
（と言っていた専務さんも居ました。）
「デザイン住宅が流行っているから、やってるだけ」
「本当は、低価格の住宅をやりたいんだ」
（と言う社長さんにもお会いしました。）
すべて、自分のやりたい差別化というのは
表現次第でお客さんに伝えることが、可能なんですね。
自分の本当にしたい家づくりを、上手く表現して
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
お仕事につなげられるよう頑張りましょう。（＾＿＾）
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ためになる内容だと思います。
それが、コレです ↓↓
http://www.nac-consul.com/sketch_perth.html （このページは現存しません）
●追伸
参加された方には、
たくさんお土産も用意しているので、
タイミングが会えば・・・オススメです。
（＾Ｏ＾）
後になってから、「書き方教えて！」は、
なしですよ！
（＾＿＾）／
お楽しみに！
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「補助金・減税制度活用で需要を掘り起こそう！」 前編
◆延長された住宅エコポイントも、勝負は今秋まで
平成10年度だけの予定だった住宅エコポイント制度が、
もう１年延長されました。
基本的な仕組みは以前お話したものと変わりませんが、
一部変更された部分もあり、要点は以下のようになります。
●対象
【新築】
・次世代省エネ基準等を満たした住宅・・・30万ポイント
・太陽熱利用システムを付けた場合・・・＋２万ポイント
【リフォーム】
・外壁、屋根等の断熱改修・・・上限30万ポイント
・窓の断熱改修 〃
・バリアフリー改修 〃
・太陽熱利用システム（新設） 〃
・節水型トイレ（新設） 〃
・高断熱浴槽（新設） 〃
●着工期限
・新築、リフォームとも、平成23年12月31日まで
●ポイント申請期限
・新築・・・平成24年6月30日まで
・リフォーム・・・平成24年3月31日まで
新築の場合、認定された太陽熱利用システムを装備すると、
本体の30万ポイントに新たに２万ポイント加わることになり、
合計32万ポイントがもらえることになります。
一方リフォームの場合、従来の断熱工事やバリアフリー工事に、
太陽熱利用システム、節水型トイレ（リフォームのみ）、
高断熱浴槽（リフォームのみ）の３つが、ポイントの対象に
加えられました。ポイントは、各々２万ポイントです。
◆ポイントはお客様ごとにメリットをアピール
この中で注目したいのは、節水型トイレです。
というのは、「節水」は主婦の心を捉える重要な
キーワードだからです。
水を無駄に使うのは、「節約」が大好きな「賢い主婦」
にとって許せないだけでなく、エコという点からも
後ろめたさを感じてしまうからです。
洗濯機で節水型に人気があったり、すすぎ洗いが１回で
済む洗剤のＣＭが多いこと等、よくご存じだと思います。
トイレ１回当たりの使用水量は、10年以上前に設置された
ものだと、13リットル以上と言われていますが、最新の
節水型だと６リットル以下にまで減少してきています。
一般的にトイレで１人が使う１日当たり水量は
50リットル前後で、風呂や台所より多いと言われています。
これが25リットル以下になれば、節水効果は大きいのです。
もう一つ重要なことは、エコノミーやエコロジーだけでなく、
主婦自身にとってもメリットがあるからです。
例えば節水型便器は、少ない水量で汚れが残らないよう、
洗浄システム等が工夫されています。
つまりお掃除が楽なのです。
またタンクレスにすれば、空間が広くなり、
掃除が更に楽になります。
こうした点をお客様にアピールして、
トイレリフォームの受注につなげましょう。
「節約」という点では、時間がたっても殆ど
お湯の温度が下がらない高断熱浴槽も同じです。
節水型トイレのように、どんな家族にもメリットがある
という訳にはいきませんが、ご主人の帰宅が遅い、
お子様が夜遅くまで受験勉強している等の理由から、
入浴時間がばらばらで入浴のたびに追い焚きしている
というご家族にはおすすめです。
以上を見たように、自社で管理しているお客様の
世帯事情に合わせ、エコポイント以外にも具体的に
どんなメリットがあるのかをアピールして、
需要を掘り起こしましょう。
住宅エコポイントの効果を疑問視する専門家もいますが、
実際には多くの住宅会社や工務店が利用しています。
住宅エコポイントの受付がスタートしたのは昨年の６月ですが、
今年１月までの累計ポイント発行状況は次のようになっています。
・新築・・・17.8万戸 535億円
・リフォーム・・・24.9万戸 141億円
新築住宅の17.8万戸は、同じ時期の
全住宅着工数のおよそ25％となります。
注文住宅に限れば40％以上と推定されます。
注意したいのは、新築・リフォームとも、
エコポイントが申請できるのは、今年の
12月31日までに着工したものに限られる、
ということです。
特に新築はリフォームと違って、
契約から即着工という訳にはいきません。
契約・確認申請・仕様決めなど、２〜３ヶ月は必要ですから、
10月上旬には契約していることが必要です。
ということは、商談が２ヶ月かかかるとすれば、
８月にはスタートしていなければなりません。
リフォームを含め、自社の標準工程に合わせ、
早めに準備することが必要です。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「賃貸在住者の掘り起こし」 後編 H23/2/15
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
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中條 達也
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「ハロー！」
「イエス！」
「メイ アイ ヘルプ ユー？」
「ＯＫ、イット イズ ア トラブル」
「アイ コール ユウ レイター」
「ア ヒュー ミニッツ！」
（ーー；）
・・・なんだか、外国に居るみたい。
でも、ここは日本の新宿、
しかも、センタービル４２階。
いったい、何が起こっているのだろう？
●みなさん、こんにちわ、中條です。
冒頭から、たいへんな文面をお見せしてしまいました。
（＾＿＾；）
何事かと思いますよね？
先般、研修会を行った際に、聞こえてきた内容を
そのまま、書いてしまいました。
さて、今回のメルマガでは、
お客さんが自分の会社にやって来る流れを作りましょう！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
というお話を、実例を交えながら紹介したいと思います。
ナックの事務所では、さまざまな研修を行っています。
ナックの研修を受けに来られている方が、
携帯電話で、英語で会話をしていたのです。
ただ、英語を話している本人からすれば、違和感なく！
さらに、ペラペラで！
しかも、大きな声で！
もっと驚いたのは、話している内容が
工務店業務のお話でした。
（＞Ｏ＜）
「スゴイ！」
の一言でした。皆、ア然としてました。
周りの人も、ちょっと近寄り難い雰囲気でした。
●運営責任の担当として！
勇気を出して、英語を話していた方に聞きました。
もちろん、日本語で！です。
「何事ですか？（？ｏ？）」
その方は、
米軍基地にお勤めの「外国人」が、お客さんらしいのです。
もちろん、日本人を相手とする「新築・リフォーム」も
やっているのですが、
賃貸事業は、地域柄「外国人」が相手になるケースが多いとか。
（＾＿＾）
事情が理解できて、安心できましたが、
やはり、流暢に話しているのを聞くとスゴイですね。
英語を話せない日本人が多い中、
目の前で、ペラペラ英語をしゃべっている日本人を
見て、カッコイイと感じました。
●仕事を取って準備をするか？準備をして仕事を取るか？
純粋な疑問？？？が自分の中に次々に湧き出てきました。
（なんで、そんなに流暢に英語を話せるのか？
まるで、帰国子女のように！）
（かなり日本人の顔をされていますが、実は外国人？
そうでなければ、親のどちらかが欧米人だったりして？）
（そうなると、あなたはハーフ？
いや、通常の日本人より、かなり日本人の顔だしなぁ。）
（やっぱり、自分の目に狂いはない！
もしもこの人が、ハーフだと言うなら、
うちの会社の彼も、ハーフであってもおかしくない！）
（〜＿〜）
などなど、勝手な想像はおいといて・・・
一番、疑問に思っていた事を聞くことにしました。
「外国人を相手にする業務が増えたから、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
英語を話せるように勉強したのですか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
それとも、
「英語を話せるように勉強してから、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
外国人を相手にする業務をするようにしたのですか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
（？＿？）
答えは・・・後者。
その方は、米軍基地が近くにあって、そこで働く外国人が
お客様になり得ると、わかっていたんですね。
英語を勉強しておくことで、外国人の対応が出来るよう、
事前に準備をしていたわけです。
もし全く準備をしていないと、
「うちではムリです」
と、なりかねません。
せっかくの機会をムダにしてしまうのは、もったいないですよね。
ちなみに、その方は最初、話せるというレベルではなかったのですが
英語を話す機会も増え、英語を話す環境に長く居ることで、
どんどん会話が上達したそうです。
というのも、人付き合いを好む人は外国人に多いらしく（統計上）
知り合うと、「ヘイ！ブラザー！」（親友である合言葉）
なんて言葉は、普通に使うらしいのです。
人付き合いは、深まれば心も通じ合い、相手に意思を伝えたくなる。
仲良くなれば、友好も深まり会話が上達するのも、当然ですね。
●ターゲットを見極める
更に、質問攻撃です！
そんなに人付き合いを好む外国人であれば、
信頼で仕事が、入ってきますよね？（＾Ｏ＾）
と聞いてみると
「そんなことは、ない！！！」
と勢い良く返事が来ました。
（＞＿＜）
むしろ、
メリットと金額を、とてもシビアに見られるそうです。
^^^^^^^^^^^^^^^^
納得いかなければ、感情をむき出しで怒鳴られる。
そして、話し合いに折り合いがつくと、
また、「ヘイ！ブラザー！」と言って
親友表現をしてくるらしいです。
文化の違いなのか、育ちの違いなのか・・・
おそらく、日本人であれば、多くが諦めてしまうのですが。
お金を支払うことには、かなりシビアなので、
仕事上、「おまかせ！」
なんて事はありえないそうです。
外国の方は、工務店に仕事を依頼する際に
自分のセンス・考え・アイデアを
どのように受け止めてくれるのか？を期待しているそうです。
（ー＿ー）なるほど
さらに言うと、情報発信（ホームページ・広告・雑誌‥）で
不明なことがある工務店には、
どんな風に受け止められるのかが恐ろしくて、
声もかけないというのです。
また、不明点がある会社はもちろんのこと、
特徴のない会社に対しても、同じだそうです。
では、どの工務店に依頼をするかの判断基準を聞いてみたところ、
1.性能
2.デザイン
3.対応
4.スピード
5.雰囲気
の順番で各項目をチェックして、判断をしているそうです。
同じ日本に居て、外国人を相手にされている会社は
それなりの苦労を背負ってるんですね。
お客さん側から見て
何が売りで、何を得意としていて、どんなことが叶えられるのかが
不明な会社には、近寄らないっていうのは
日本人も同じですよね。
そうなると、我々工務店としては、
如何に「分かりやすく自社・自分を表現するか？」が
大切になりますね。
（＾ｏ＾）
自社がターゲットにしているお客さんってどんな人だろう？
年齢・人柄・好み・考え方etc
想像して、自社のやってあげられるサービスをアピールし、
お客さんが手を上げてくれるように、流れをつくりましょう！
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「賃貸在住者の掘り起こし」 後編
新築住宅市場の縮小に伴って、住宅会社は事業の
多角化が必要だと言われ、リフォーム、インテリア、
非住宅建築など、様々な事業に可能性があります。
今回のテーマ「賃貸在住者の掘り起こし」に即して言えば、
賃貸仲介、不動産仲介に事業を広げ、それらの機能を集約した
ワンストップ型店舗を活用し、賃貸在住者の潜在需要を
開拓しているビルダーがあります。
◆賃貸･中古部門との機能的な連携
山形県のＡ社は不動産FCに加盟し、賃貸仲介、中古仲介、
土地仲介の情報を集約した店舗で幅広い客層を集めて
住宅を販売し、県内トップに立っているビルダーです。
賃貸、不動産仲介にもそれぞれ専任営業を置き、
新築に客を振るセットアッパーと、６名の新築専任
クローザーというように役割分担を行っています。
賃貸客には賃貸物件を通常３ヶ所案内しますが、アパートと
戸建賃貸、そして自社の新築のモデルハウスを案内します。
中古住宅を探しに来たお客様に対しても、同様に
中古住宅２ヶ所と新築モデルを必ず見せます。
そうして、家賃比較や資産価値比較などの資料を見せ、
マニュアルに基づいて新築の購入を勧めます。
賃貸客、中古客がそのまま新築を購入するケースは全体の
１割程度ですが、Ａ社では賃貸管理も自社で行っているため、
その時は新築の契約に至らなかった賃貸客も、長期的に管理して
新築客に育てていくことができます。
自社が仲介した賃貸に住んでいるお客様から新築の契約が
取れた際には、契約から引き渡しまでの４〜５ヶ月の間に
賃貸の営業マンが空いた部屋を埋め、入居率を保つことで
大家との良好な関係を維持しています。
同社の主力商品は、ル・コルビュジェのデザインコンセプトを踏襲した、
キューブ型のシンプルなスケルトンインフィルの規格住宅です。
２階建19種類、３階建２種類の計21種類のサイズがあり、１階は
プラン固定ですが、２階は４種類の間取りから選ぶことができます。
目安としては、だいたい１部屋増やすごとに10万円程度の価格アップです。
本体価格は税抜950万円からで、平均価格は1500万円。
土地と合わせて2500万円が目安で、フラット35Sの使用で
支払い月額は7.5万円、年収300万円台から買えるというのが
アピールポイントです。
◆地域密着型会員制サービスで囲い込み
神奈川県横須賀市の地域密着型ビルダーＢ社も、
元々は不動産賃貸・売買事業で創業し、賃貸・売買仲介、
注文住宅、自社分譲、リフォーム、土地活用、賃貸管理の
ワンストップ型店舗を県内に12店舗展開しています。
Ｂ社ではOB客の会員制度を設けています。
会員は会員証を提示することで、地元の飲食店や美容院などで
割引サービスを受けられます。
昨年からは、地元店舗のクーポン情報や割引情報を発信する
ポータルサイトの運営も開始し、地域に根付きながら
OB客にメリットを与えています。
この会員制度のポイントは、新築のOB客だけでなく、B社が仲介した
賃貸に住んでいるお客様にも会員証を発行していることです。
賃貸に住んでいるということは、いずれ新築戸建に住み替える
可能性がありますし、新築を購入した後も、リフォームや
住宅・土地売却などで新たなニーズが生まれます。
地域密着のワンストップ型営業だからこそできる顧客囲い込みです。
◆購入可能な賃貸物件
秋田県のＣ社は、建物700万円、土地込みで
1200万円程度という超ローコストビルダーです。
競売などのワケあり物件を現金で仕入れ、区画を細かく分けて
コンパクトな建物を建てる分譲も行っています。
Ｃ社ではこの建売住宅を貸家として貸すこともしています。
そして家賃比較をして、買ったほうがメリットが
高いと思った賃貸入居客には、そのまま販売しています。
今後、住宅市場が縮小に向かえば、現状のシェアを
維持しているだけでは棟数・売上は減る一方です。
既存の顕在客だけでなく、潜在客を市場に引っ張りこむ戦略が、
棟数アップの近道の一つとなるのではないでしょうか。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「賃貸在住者の掘り起こし」 前編 H23/2/7
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
中條 達也
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あなたの会社の売りは、何ですか？
「うちの会社は、こんな良い材料を使ってます！」
「ウデも確かです！」
「スタッフも親切です！」
では、自分の会社はどれだけ人気がありますか？
「まぁまぁ、良いとは思いますが・・・」
●こんにちわ、中條です。
先週は、営業のネタについて、お話しましたが、
今週は、ある方からとってもおもしろい話を
聞いてきましたのでご紹介します。
この方は業界では、かなり有名な方です。
しかも、本もたくさん出しているスゴイ方です。
少人数のセミナーだったのですが、
その方の第一声に、
びっくりしました。
「ほとんどの会社が、１０人いたら、７人に
気に入ってもらえる会社作りをやっている！」
それでは弱い！！！
（！Ｏ！）
でした。
「えっ？どういうこと？」
わたしは最初、意味がよくわかりませんでした。
ただ、話を聞いていくうちに、
「なるほど〜！」
この言葉の連続でした。
かなり内容が濃いため、文章では
書ききれないので割愛しますが
本当に、お客さんに気に入ってもらいたいなら、
「○○を売れ！」
よくある意識改革の講義では、ありません。
２時間程度の時間でしたが、
あっという間に、終わりました。
それぐらい、引き込まれました。
笑いもたくさん、ありました。
●全ての武器を手に入れましょう！
良い家づくりをやっている皆さんは、当然、自社で
自慢の「家づくり」という商品をもっています。
その商品をより知ってもらう為、
チラシ広告を作ったり
説明ＰＯＰを用意します。
更に、仕様一覧や見本を作ったり、
施工例写真や会社案内も用意します。
ナックの研修では、営業のやり方もお伝えしています。
（先週のメルマガ内容ですね）
但し、唯一どうしても、
お伝えできてなかった内容があったんです。
それは・・・・
「ライティング」です。
もっと簡単に言うと、
「キャッチコピー」の作り方です。
なんだそれ？（？ｏ？）
と思われた方も居るかもしれません。
要するに、
キャッチコピーの付け方一つで、
商品に引き込めるかどうかが決まってしまう
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということです。
身近な例で・・・
『リフォーム祭、行います！』
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
というのと
『リフォーム祭に！巨大な神様現れる！』
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
とでは、お客さんが抱く
興味の持ち方が、全くちがうんです。
興味を持った内容は、
より詳しく探ろうと中身を読み込む、
そんな心理を突いた話ですね。
（＾＿＾）
広告で、タイトルをどうするか？
これだけで、中身をじっくり読んでくれるかどうかが、
決まるという事です。
だったら！
興味を引くタイトルを付けた方が、良いですね。
（＾O＾）
もちろん、内容は、それだけじゃないです。
ワンポイントアドバイス満載でした！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
広告に興味を持ったお客さんが、
更に、引き込まれ、
最終的に、問い合わせしたくなる
そこまで導く為の文章の作りかた！
（ほんと、おもしろく教えてもらいました）
（＾＾）/
まだ、現段階では、名前を言えませんが、
３月に、この方の研修を予定しようかと検討中です。
興味ある方は、
楽しみにしていてください！
また、ご案内はしっかり
決まったらしますね。
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「賃貸在住者の掘り起こし」 前編
住宅一次取得者の主力である30代前半の世代は
「団塊ジュニア世代」から「ポスト団塊ジュニア世代」に、
移行しつつあります。
この世代は、クルマ離れ、酒離れに代表される
「嫌消費世代」とも言い換えられます。
消費行動に消極的で、シンプルな暮らし方を好む傾向にあり、
結婚して家庭を持つことに対する意識も高くありません。
住宅市場においても、この世代は持家を購入することに
抵抗がある人が多いように思えます。
終身雇用や年功序列に対する期待がなく、長期のローンを
抱えて持家を所有することに魅力を感じず、賃貸に住みながら
無理なくシンプルに自分の暮らしを楽しみたいという考え方の
人も少なくないようです。
そうした賃貸在住者を掘り起こして、新たな客層を
開拓することは、縮小する住宅市場の中で棟数・売上を
維持するためには必要となってきます。
つまり、従来の一般的な集客・営業手法が
「住宅購入を考えている人に、いかに自社で建ててもらうか」
という、顕在需要をターゲットとしたものであるのに対し、
「住宅購入を考えていない人に、いかにお客様になってもらうか」
という、潜在需要の掘り起こしが新戦略となるということです。
では、賃貸在住者の掘り起こしで好調なビルダーは、
どのような戦略を取っているのでしょう。
◆商品戦略
住宅の購入を考えていない人がターゲットなわけですから、
住んでいる賃貸物件の家賃と月々の支払額を比較して
メリットがないと心は動かないので、商品の低価格化は
避けられません。
相場は地域によりますが、ローカルエリアであれば、
土地と建物を合わせて1500〜2000万円台前半、
ローン月額５〜７万円辺りが目安となります。
建物の本体価格は1000万円そこそこといったところでしょうか。
このような客層を狙っているビルダーは、30坪前後の
規格住宅を主力商品としていることが多いです。
プランを固定することで設計の人件費を削減できますし、
営業マンにもプランニングの技術・知識が必要とされないため、
売りやすくなります。
しかし、ただ安いだけではお客様は動きません。
「嫌消費世代」は、モノ選びに失敗したくない、他の人に
見せた時に馬鹿にされたくないという考え方を持っています。
「安くてシンプルだけどデザインがカッコいい」、
「コンパクトだけど機能性に優れた間取りである」というように、
デザイン・間取りに最低限のこだわりの部分を作りましょう。
◆土地情報
ターゲットは賃貸在住の土地なし客ですから、
土地情報は武器になります。
自社で土地を抱えなくても、地域の不動産業者と提携するなどして、
土地情報を豊富に集めることが重要です。
その土地に自社の建物を建てた場合の参考価格を
チラシなどに掲載して集客します。
このとき大事なのは、総額だけでなく
ローンの支払い月額を掲載することです。
建売住宅の売り方と似ていますが、建売と違って
在庫を抱えるリスクがなく、お客様はプランを
選ぶことができるというメリットがあります。
◆営業戦略
営業トークのポイントとなるのは、賃貸と持家の比較です。
一つは家賃比較。
現在賃貸に支払っている家賃と比べて同程度、
むしろお得に持家を所有できることが伝われば、
購入の意思は高まります。
もう一つは資産価値比較です。
いくら家賃を支払っても自分の所有物にはならない賃貸と違い、
土地・建物は所有することとなるので、将来的には相続することも
売却することも可能です。
あるいは、ライフスタイルに合わせて自由にリフォーム
することができ、設備の追加・交換も可能です。
施主の要望に対して細かなヒアリングが必要な自由設計とは違い、
規格住宅は資金計画と立地がクリアでき、建物を気に入ってもらえれば、
商談期間が短くて済みます。
家賃比較・資産価値比較・面積比較のプレゼン資料を作りこみ、
資金計画、土地探し、モデルハウス案内の一連の流れを
マニュアル化することができるため、営業マンの力量で
差が付きにくいというメリットもあります。
後編では、賃貸、不動産、住宅販売の機能を集約した
「ワンストップ型店舗」を利用して、賃貸在住者の
潜在需要を開拓しているビルダーの事例をご紹介します。
（情報提供：住宅産業研究所）
