2011年01月

今回のテーマ：「進化する狭小地住宅」 後編 　　　　　H23/1/31

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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中條からの特別なオファーです。



もし、あなたの住宅ビジネスの課題が


『営業だ！』


と思うなら、営業方法の基本になる

このセミナーに参加して下さい。



（ナックの会員様で、実践している人は非常に多いです！）




●お世話になります。ナックの中條です。


前回、具体的な内容をお伝えします。

と言いました。約束ですね。



ナックのサポートでは、具体的なお悩みの

問い合わせがたくさん集まってきます。

今回は、事例を元にお送りします。




私が以前にやり取りをさせていただいた社長で、

こんな方がいました。



お客さんに見せる現場が無かったので、

商品発表会（自社アピールをするイベント）を

行った時のことです。




お客さん「こんにちわ〜。

　　　　　見せてもらって良いですか〜？！」



と、一組目の30代子供連れのご夫婦が来場され、

向こうから声をかけてくれたんですね。



社長「（頷きながら）・・・。

　　　はい・・・。（小さい声）」



あれっ？？？っと私は拍子抜け（？＿？）

社長さんの顔を見れば、固まっていました。

緊張のあまり、聞こえないぐらいで

「はい」の一言で終わっちゃったんですね。

（＞＿＜）



まだ、お客さんが来たばかりなので、

途中・帰り際などやりとりするチャンスは、まだある。

発表会の準備は、しっかり出来ているし、

まぁ、大丈夫だろう（＾＿＾）



と、思いきや・・・、

途中での声かけは・・・？

ーーーーーーーーーなし。（？＿？）




では、帰り際・・・・。



社長、お客さんに向かって

「ーーーー、どうも（小さな声）、頭を下げてお礼。」



おやおや〜（？＿？）




わたし「なんで、何も話しかけないんですか？」


社長「苦手なことを嫌々やるよりも、真面目にやっている

     こちらの姿を見てもらえれば、お客さんは選んでくれるだろう！」
　　　　　　　
　　「一生懸命とは言え、へたくそな説明をして、変に嫌われるよりも
　　
　 　聞いてくる人の質問に答えているだけの方が、よっぽどマシだよ！」




んーーーーーーーーーーー（〜＿〜；）

逆切れかーーーー？？？




何でこんな事になるのだろう？



おそらく、

「お客様を目の前にして、何を話すれば良いのか分からない。」



おそらく、

「分からないから、やったことがない、緊張してしまう、嫌い」

などが出てしまうのでしょうね。



実際、私はその場に居て、不機嫌な社長の文句の標的になり、

辛い一日でした。

（；＿；）



誰も嬉しくない発表会でしたね・・・。




ナックに数多く集まるお悩みの例で代表的なものは、

ダントツ！これです。




◇どのように営業すれば良いか？分からない！！！
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理由としては、


・営業したことが無い。

・営業マンが居ない。

・紹介で受注しているので、新規の集客をやってない。

・世間話はできるけど、売り込むのは嫌。

・断られる、嫌われるのが嫌。

・緊張する。

・はずかしい。

・何から話すれば良いのか分からない。

　etc




営業行為が苦手な方は、ひとつくらい当てはまるのでは？

（＾ｏ＾；）



営業に悩む工務店さんが、分かり易い！やってみよう！と

思える内容じゃないと、ダメだと思いますので、

今回の特別なオファーで用意したセミナーは、基本中の基本です。

（但し、深いですよ。）



例えば、

・見学会場でどんな風にお客さんと話すればよいか分からない

・お客さんの興味を引き出す方法が苦手

・どんな資料を使って説明したら良いか分からない

・どんなヒアリングをしたら良いか分からない

・アポの取り方が分からない



もし、１つでも該当するなら、参加する価値がありますよ！
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お申込はコチラ
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http://www.nac-consul.com/onji_semi.html　（このページは現存しません）




●営業セミナー当日は何を教えてくれるの？



「より具体的で、すぐに実践できる内容が必要です！」



更には、簡単じゃないと、ヤル気も起こらないです！

こんな内容のセミナーでなければ、一切時間を無駄にしては

いけないと思います。



だから、今回セミナーの講師に、お願いしてあります。（＾Ｏ＾）

「絶対にすぐに使えるツールと内容で頼みます！！！」




お客さんとのやり取りで、

何社もの競合の中、「契約がほしい〜！！」

でも、他社は有力企業ぞろいだなぁ。



そんな中、契約を勝ち取ったツールを披露してくれます！

「持ち帰り用の資料」はもちろんありますが、当然です。



（特別に）

スクリーンで画像なども映してくれるので、

絶対！！デジカメ持参！（＾＿＾）で、よろしく。です。




住宅営業が下手（嫌い）だった社長が、

どうやってお客さんとアポを取り、

ヒアリングして、提案、

そして契約できるようになったのか・・・




今回は、そのカラクリを時間ある限り、公開してもらいます。
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●私が思う、このセミナーの価値とは・・・


私が思うこのセミナーの価値は、

「繰り返し参加しても、おもしろい内容」

だと思います。



なぜなら・・・

「２回参加してようやく、深いところまで理解できた！」

そんな声も聞いたからです。



もちろん、１回参加したら・・・全体を理解でき、

最低限やるべきことがわかった。



見学会で接客を実践してみて、

その後参加（２回目）してみたら・・・お客さんに

資料を出すタイミングが理解できた。



お客さんへの提案に至るまでの実践的なお話だからです。

（＾Ｏ＾）




●このセミナーは限定です。


日付は・・・

２月１８日（金）

１０：３０〜１７：００（受付１０：００〜）

先着３０名まで

詳しくはコチラ
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●追伸

あちこちの講演会で、話をされている「社長さん達」は

みなさん、このセミナーを受け、現状に至っているんですよ。

（＾Ｏ＾）



「やっぱり、あのセミナーに参加しとけばよかった！」



と後悔しないで下さいね！

（＾＿＾）／


お楽しみに！





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「進化する狭小地住宅」　後編



■様々な工夫で都市部の制約を克服


前回は、全国的な小型住宅の需要についてお話しましたが、

メイン市場はやはり都市部です。



もともと都市型住宅に定評があるＣ社が、

2010年から「得意分野再強化」とばかりに

続々と新商品を発表し、大幅に受注を伸ばしました。



他のメーカーでも同様の商品発売や戦略を打ち出し、

都市部建替え客獲得競争が、にわかに活気づいています。



Ｃ社では、2010年1月から３階建てに

重鉄ラーメン構造を採用し、TVCMや新聞広告、

Webサイト等を通して、精力的なPRを展開しています。



従来の軽量鉄骨に比べて、構造面での制約がかなり解消され、

大幅にプラン対応力が向上したことで、発売以降は重鉄の採用率が

約半数を占めるまでになりました。	



8月に発売した商品では、リビングの床の一部または全体を、

通常の床レベルより30cm低くすることで、空間に広がりを

もたらす工夫を盛り込みました。



床を下げた部分の天井高は2.7mとなり、

縦方向への広がりが感じられるようになります。



また、30cmの段差によって視線の高さにズレが生じ、

空間に変化が生まれます。



そのため、大きな吹抜けや雁行プランが難しい

都市部の狭小地でも、内部空間の豊かさが実現し、

快適なリビングが可能になるというわけです。



参考価格は2010万円（２階建て31.42坪）と、

Ｃ社にしては手ごろで、地方のコンパクト市場でも

需要がありそうな商品です。



11月には重鉄３階建てを一層進化させ、

限られた条件の中でどれだけ広い内部空間を

確保するかに挑んだ商品を発売しました。



まずは、建物全体の高さを低くすることで、

斜線制限を回避できることに着目。



そこで、ガレージや玄関･水回り等の非居室用途に

なることが多い１階部分の階高を従来より32cm低くして、

２〜３階の居室空間を広く確保する仕様を導入しました。



更に、斜線制限に対応して躯体をカットするバリエーションを、

従来の２種類から５種類へと拡充して、敷地対応力を強化。



また、ガレージ上部の２階床を約40cm下げることで、

前述の8月発売の商品と同様に、変化と開放感のある空間を

提案しています。



そのほか、ベランダの腰壁を1.9mの高さまで伸ばし、

外部からの視線を遮りながら光と風を取り込む

プライベートな半戸外空間の提案や、外観デザインの

ブラッシュアップなど、付加価値的な面でも差別化を図りました。



この商品では、各階ごとに分けた柱を継ぐ仕様を追加したことで、

２ｔのショートトラックでの部材搬送が可能になりました。



そのため、狭く入り組んだ道の多い都市部での資材搬送性が高まり、

施工可能なエリアが大幅に広がったということです。



このような都市部攻略の新提案は、

最近の住宅メーカーに共通する傾向とも言えます。



Ｃ社以外の企業でも、従来よりピッチの細かいプランニングや

大幅なオーバーハングが可能な工法、半地下･階層間･小屋裏･

階段下･踊り場の有効活用などが、続々と開発されています。




■多機能＋可変性で「住み継ぎ」を重視


Ｃ社の広告に代表されるように、

「建替えたいけど、先立つものがない」という人に、

「収入付きの家」として道を切り拓く併用住宅も、

都市部の需要開拓には有効な手段です。



2010年は、３・４階建ての併用住宅の商品化が相次ぎました。



多くの商品に共通しているのが、長きにわたる「住み継ぎ」

を意識して、多様なライフスタイルに対応できるよう、

二世帯や店舗へも効率的にリフォームできる仕様である

という点です。



Ｃ社が発売した、二世帯＋賃貸併用住宅は、

１棟の建物を、メイン住戸･賃貸住戸･サブ住戸と、

用途ごとに３つのゾーニングで構成しています。



このうちサブ住戸を、家族構成の変化に合わせて、

居住→賃貸→居住…と活用していくことで、

リフォームなどの追加費用が発生しにくいことが特徴です。



都市部での競争力低下が問題となっていた

ツーバイフォー大手のＤ社からも、

３階建て併用住宅が発売されました。



この商品も可変性の高さをアピールし、

区分所有が可能な界壁･界床仕様とすることで、

「20年後を見据え、必要な時に最も効率的な

リフォームを行うことができる」と謳っています。



この商品発売を機に、同社では二世帯住宅フェアを開始し、

「３世代で活かし続ける住まいづくり」セミナーや、

入居者宅見学バスツアーを開催しました。



外張り断熱をウリとするＥ社では、

2010年2月に首都圏限定の併用住宅を発売。



賃貸部でも、断熱性をはじめ高レベルの居住性能を享受できる

という点を、入居者獲得のための差別化ポイントとしています。



Ｅ社からは、8月にも併用住宅が発売されました。

こちらは、独自の特許技術によって強度を高めた４階建てで、

敷地対応力が向上したほか、４層吹き抜けの中庭も配置できる

という点で、付加価値をアピールしています。



４階建てでは鉄骨系メーカーがかなり先行していましたが、

9月にはＤ社から大手メーカー初の木造耐火４階建てが発売され、

12月には木造大手のＦ社がそれに続きました。



どちらも、二世帯･賃貸･店舗の併用を提案する多機能住宅です。



壁を斜めに配置できる工法上の利点や、木の質感を活かした

アピールができれば、鉄骨プレハブが先行している市場でも

需要を開拓する余地がありそうです。



工法から改革する狭小地対応や、ファイナンシャル

プランナー的な対応も必要になる併用住宅は、

工務店にとってハードルの高いものです。



しかし、地域を問わず小型化が進む住宅市場において、

敷地の有効活用や効率的なプランニングは、

すべての住宅業者の課題と言えます。



他社の工夫を勉強しながら、

自社なりの対応策を生み出す努力が必要です。





（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「進化する狭小地住宅」 前編 　　　　　H23/1/24

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社長・・・「今年は勝負の1年だな（＾＿＾）」


従業員・・・「毎年、そのような言葉を聞いていますけど（＊＿＊）」

　　　　　　「理由はあるんですか〜？」


社長・・・「理由も戦略も考えてるから、しっかり俺について来い！」


従業員・・・「なんか今年の社長、カッコイイ（＾Ｏ＾）」




●こんにちは！中條です。


今回より、前回お話したとおり工務店にとって

必要な情報をお話します。



まずは、「2011年 の住宅動向」について、

基礎情報をお送りします。



株式の市場では、卯年（うさぎ年）は、

数値が跳ねるという話があります。

うさぎの「ぴょんぴょん」跳ねるにちなんでの

お話なのでしょう。



実際に、過去を遡ってみても、

このうさぎ年は株価が動いていると聞きました。

更に、来年度は龍の年、上昇するらしいです。



なぜそうなっているのか？

そう言われるのか？は分かりません。

詳しい方は、教えてください（＾Ｏ＾）




●今年は良い年、間違いない！


実際、上向きの動きが、住宅動向にも現れるらしいのです。

経済関係の雑誌を見れば、当たり前のように載っていました。



「今が買い時！」


こんな、フレーズ見たことないですか？

本屋に行くと、かなり多いです。



確かに「しょっちゅう見る！」

という声も聞こえて来そうですけど・・・（＾０＾；）



もちろん、大手ハウスメーカーだけの話ではない！

住宅づくりをやっている全ての会社が対象！！！

って書いてます。



どういうこと（？＿？）


それは・・・。




要するに、我々にとってのお客さんの動きが

「買い」に向かうということです。



その根拠は？



１、住宅ローン減税枠の大幅適応の最終年

２、住宅版エコポイントの適応期限の最終年

３、最低金利

４、土地価格の底値

５、住宅未取得団塊ｊｒ世代の住宅取得意識の向上

６、贈与税の非課税措置



という事柄が理由との事です。


このような理由により、実際の着工棟数が

増加するタイミングの年という事になる。



●出遅れないよう、春までに準備


理由がこれだけ重なって、追い風になるのは珍しく、

まさに「今が買い！」という話なんですね。



都市圏だけではなく、購買意識は伝染しますから、

地方でも同じように、お客さんの動きは

激しくなると書いてあります。

（＾＿＾）




これらの内容、とても良いことですよね？


（近い）将来に消費税のＵＰもあるだろう・・・


そう騒がれてますよね。



実際に、消費税ＵＰが決まったら、

直前の追込み需要もあるでしょう。

その先は、ずっとずっと暗黒時代に

突入のようですよ（＊＿＊）



いろんな議論もあるようですが、

こんな状況下で、

今年が本当の勝負の年！！



そんな考えをする（勝負をかける）社長が増えるでしょう。



先週、数社の社長方々とお話をしてきました。

皆さん、「どんな建物を作るか？」ではなく、

「どのように自社の良いところを伝えるか？」

の準備を着々と進めていました

（＾＿＾）



今日は、この辺で・・・。


次回は、考えだけではなく、もう少し具体的に

直ぐに使える案もお伝えしますね。




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「進化する狭小地住宅」　前編



■持家の床面積は126平米台に


昨年8月、当メールマガジンでは、住宅着工統計をもとに

「全国各地で住宅面積の縮小が進んでいる」という話題を

取り上げました。



そこで紹介したデータのおさらいも含め、

住宅の小型化を示す数値を見てみましょう。



なおここでは、120平米未満の住宅を総称して「小型住宅」、

そのうち100平米未満の住宅を「狭小住宅」、

100〜120平米未満の住宅を「コンパクト住宅」、

と呼ぶことにします。



下に示したように、持家の平均床面積は、この５年間で

134.3平米→127.2平米と、7平米縮小。



最新の2010年度は、4月〜11月の平均で126.5平米と、

さらに小型化が進んでいます。

小型住宅の割合も、５割に達する勢いです。



【持家着工に占める小型住宅比率】


　　　　　　狭小　　コンパクト　　小型　　　平均

2004年度　　19.2％　　22.1％　　41.3％　　134.3平米

2009年度　　20.4％　　28.3％　　48.7％　　127.2平米



エリア別に見ても、もともと狭小市場である首都圏だけでなく、

大型住宅が多いことで知られる北陸や東北地方でも平均面積が

10平米前後縮小するなど、小型住宅が増えていることが分かります。　



【首都圏】　狭小　　コンパクト　　小型　　　平均

2004年度　　30.3％　　25.2％　　55.5％　　124.3平米

2009年度　　31.5％　　29.7％　　61.2％　　120.0平米



【北陸】　　狭小　　コンパクト　　小型　　　平均

2004年度　　10.1％　　17.4％　　27.5％　　151.8平米

2009年度　　11.1％　　21.8％　　32.9％　　142.3平米	



【東北】　　狭小　　コンパクト　　小型　　　平均

2004年度　　13.3％　　17.1％　　30.4％　　146.4平米

2009年度　　15.0％　　24.2％　　39.2％　　135.2平米



このようなニーズを反映し、大手住宅メーカーでは、

このところ、都市部の狭小地需要を狙った商品の投入が

相次いでいます。



また、ターゲットを都市部に限らないコンパクト住宅、

といったものも、増えてきました。



■地方でのニーズは「コンパクト・低価格」


地方で住宅が小型化しているのは、

「小さい土地に小さく建てて、費用を抑えたい」

という若年一次取得層のニーズを反映した現象と

推測されます。



木質プレハブを手掛けるＡ社は、

このようなニーズを正面からとらえ、

徹底的にコストとスペースの無駄を省いた

戦略商品を発売しました。



21〜30坪という100平米未満の

４プランをベースにした企画商品です。



シンプルなプランに加え、販売期間を1年半、

棟数を500棟と限定することで、工場生産から物流、

現場施工までを効率化し、21坪タイプで1300万円台

という低価格を実現しました。



水回りやLDK、階段、寝室など生活に必要な部分を集約した

正方形のコア部分に、Ｉ字型またはＬ字型のマルチ空間

（土間や畳コーナーなど多用途に活用）をプラスするという

シンプルな設計のため、コストダウンというだけでなく、

構造チェックの効率化にも役立ちます。



また、広さ７畳ほどのバルコニーや、家電専用収納付きの

キッチンなど、コンパクトながら開放感があり、

使い勝手も良い家という点もアピールしています。



鉄骨系のＢ社は、120平米前後の

コンパクト市場を狙った企画商品を発売。



116〜127平米の全１６プランで、

価格は1600万円台からというお手頃商品です。



こちらは、プロが作り上げた高性能の住宅を、

自分流にアレンジできるという点をウリとしています。



間仕切りのないオープン空間に、可動式の壁や

収納を配して、自由に空間を仕切るというもので、

建築後も手軽に間取り変更をすることができます。



大手メーカーが、これまで手薄だった、

コンパクト・低価格住宅に注力し始めたということで、

「嫌消費」傾向にある若年・一次取得者の獲得競争が、

一段と厳しいものになることが予想されます。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「2011年、住宅業界はどうなるか？」 後編 　　　　H23/1/18

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実績＆自己紹介！


という約束でした。

早速、私の経歴など含めてお伝えします（＾Ｏ＾）



私が、この会社の門をくぐったのが平成８年（１９９６年）でした。

新入社員でこの会社に入社したんですね。若々しかったですよ。

今は・・・・（＊＿＊）



●こんにちは！ナックの中條です。

（＾＿＾）


今年４０歳になります。

当初より今の事業部に入社し、途中５年間は、

リフォーム現場も経験しています。

当時グループ会社では、リフォームを扱う部署もあったんです。

（＾＿＾；）



入社後、名古屋支店。

２年後、神奈川県のグループ会社。

７年経過、コンサル事業部。

８年経過、名古屋支店で営業。

９年経過、名古屋支店で支店長代理

１０年経過、新宿支店で営業

１１年経過、名古屋支店支店長

１３年経過、新宿支店で営業

１４年経過、企画室

１５年目、企画室の責任者

（＾＿＾）


まぁ、こんな流れです。


よく、名古屋出身だとみんなに思われていました（―ｏ―）
 


大阪生まれ、大阪育ちのわたしには、名古屋弁がむずかしいですが

（＞＿＜）

名古屋って良い都市です。好きですね〜。

（＾＿＾）



今、思い返せば・・・

本当に沢山の社長さん達に可愛がってもらいました。

厳しくも優しい言葉をたくさん頂きましたね。（＾＿＾）




この建築業界を経験した人が、他の業界へ転職できない〜・・・

ってことを聞いたことがあります。




ひとつは、取扱い金額だと思いますが、

もうひとつは、人柄じゃないかな？？？と思います。

気の良い人がこの業界にはとても多い！！！

真剣にそう思っています

（＾Ｏ＾）




工務店の皆様が喜んでもらえる・・・

工務店の皆様こそが稼いでもらえる・・・



と前回、想いをお伝えしましたが、

恩返しをしなきゃ！と思っているからです（＾Ｏ＾）




●最近のわたしの仕事内容は？



現在、ナックでは工務店経営をより楽しく、より稼ぐ、

という思いを乗せたシステムを扱っていますが（ＡＮＢシステム）、

そのシステムの立上げもやりました。



実際に、たくさんの社長が輪になって座り、

皆でアドバイスをしてあげたり、

他の社長に恥を恐れずに、質問をします。




ほとんどの悩みは、その場で解決してしまいますね！

大したもんです。

（〜Ｏ〜）



そんな場に、いつも居合わせていると・・・・。

自然と、解決方法を覚えてきますね。



解決方法を知ることも大事ですが、

できた時の喜びもかなり教えてもらいました。



顔を真っ赤にして、喜ぶ姿を見せてもらった時は、

こっちまで嬉しくなっちゃいますよね

（＾＿＾）



・目標の立て方

・集客のポイント

・営業の方法

・コストの考え方

・利益確保

・経費のかけ方ｅｔｃ

悩みって・・・いっぱいあります。




また、格安研修システムとして、

工務店育成塾というものも行いました。



４ヶ月〜６ヶ月に渡る長期の研修で、

徹底して発展中の工務店さんを

ベンチマークするんです。



かなり詳細に、皆で勉強をするので仲良く楽しく、学べます。

その研修の同窓会をやろう！という声も上がってきています。



早速、その同窓会兼研修を行います。

また、次回にでもお話しますね。

（＾o＾）




●そんな私（中條）がお送りする工務店ＭＢＡとは？



先ほど話しましたとおり、

私は工務店さんの実情の悩みをたくさん知ってます。



たしかに、多くの問題はその場で解決できる内容なのですが、

中には、これはどうしようもない・・・

とあきらめなければならないものもありました。



そのほとんどが、業界のタブーといわれるものであったり、

国の施策や、経済状況によるものであったりと・・・



つまりは、業界が変わらなければ解決できないものです。



そんな悩みに対し、今までは工務店さん自身でなんとかしてもらう

しかありませんでしたが、

これからは、変えることができると思ってます。



ナックはなんだかんだ、情報が集まるデカイ会社です。

今までも業界の変革を起こしてきました。



なるべくしてなのか、たまたまなのか、

私（中條）が企画室でＭＢＡを受け継いだからには、

そんな業界をも変えうる方法を考えていきたいと

思っています。



そのコンセプトが、

工務店の皆様に喜んでもらい、

今よりも、もっと稼げる環境をつくることです。



そのためには、目の前の悩みから、

業界を含めた大きな悩みまで、

トータルで解決できる新しいことを

やっていきたいと思います！



しばらくは、バタバタとしていて、具体的にこうしていくというのも

お届けできないかもしれませんが、確実に計画は進行中ですので、

今しばらくお待ち下さいね。



では、今回はこの辺で。





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「2011年、住宅業界はどうなるか？」　後編



■今年活躍するビルダーは？〜コストパフォーマンスの高い住宅


2010年は住宅業界全体に薄明かりが差しましたが、

絶好調という業者もいくつかありました。



特に良かったのは、やはりローコスト系で、

彼らの好調さが目立っています。

今や20〜30代前半の嫌消費世代が、住宅の一次取得者の

主力顧客層の一つになってきていることが、

低価格業者が好調である第一の理由だと思われます。



2011年も主な住宅購入者層は変わらないわけですから、

引き続き低価格路線の住宅が売れる傾向にはあると思います。

いわゆる「ポスト団塊ジュニア世代」が、その世代に当たりますが、

彼らは「嫌消費世代」とか「コスパ世代」とも呼ばれています。



彼らの消費性向は、それなりの品質は求めるが、

とにかく安くてお得感がある「割安感」を求める

という特徴があります。



今、好調なローコストビルダーの商品は、関東のＡ社などのように、

品質はしっかりしているけど、過剰なスペックは搭載していない、

割安感のある住宅だと言えます。



価格帯は大体が1000万円台で、大手ハウスメーカーの住宅に比較して

コストパフォーマンスが高いわけです。



またこれらの企業は、総展に出展したりＴＶＣＭを流したりと、

知名度アップやブランディングにも力を入れていますから、

今後は大手と比較されることも多くなってくるでしょう。



こうして大手と肩を並べることで、

お買い得感はさらに増すというわけです。



性能面でも、長期優良住宅先導的モデル事業などに積極的に取り組んだり、

エコポイント対応商品を販売するなど、「お買い得感」を演出するポイントは

しっかりと押さえているところが強みでしょう。



苦手な分野と言える不動産情報に関しても、

不動産業者と提携することでカバーしているビルダーが、

好調に業績を上げています。



こうした不動産情報力も、2011年以降も引き続き

重要ポイントになるでしょう。



ターゲットとなるのは、土地から購入する

若年一次取得者が多いことには変わりありません。



2010年に大ブレークしたのが、分譲系のパワービルダーです。



やはりコストパフォーマンスの高さが、

第一の好調要因であったと言えます。



但し建売住宅の場合は、グレード面や床面積の狭小化によって、

建物の価格をかなり下げていますから、注文系に比べると

見劣りする部分はあります。



しかしそういった面も考慮して、

お買い得だと判断した顧客が買っているわけです。



分譲系の場合は、地価の動向などに左右される面が多いのも事実です。



よって業績の浮き沈みはありますが、2008年から2010年に掛けて、

業績は急回復しています。



かつてのような高回転分譲の経営に立ち戻り、

経常利益でも10％を超えるレベルまで達しています。



今は絶好調期と言え、土地の仕入れなども積極化させて、

2011年もますます勢いを増してきそうです。



■中級高性能住宅からリノベーションまで
　

コストパフォーマンスという意味では、

2000万円前後という価格帯も狙い目です。



例えば東北のビルダーＩ社では、大手ハウスメーカーに比べると価格は安く、

なおかつ性能は次世代省エネ?U地域をクリアする商品を手掛け、

大手との競合に勝っているようです。

すべて女性がプラン提案をするという点でもウケています。



また同じくらいの価格で外断熱工法、また特殊な健康素材を採用する住宅を

差別化ポイントとして、好調なビルダーもあります。



嫌消費世代が購入している住宅には、中古住宅やリノベーション物件も

増えているというのも特徴です。



立地が良くて価格は新築よりも２〜３割安い。

しかも中古に対しての抵抗感も少ない嫌消費世代にとっては、

中古住宅が俄然お買い得物件になってくるというわけです。



特にマンションのリノベーションに関しては、

専有部分はほぼ新築と変わりなく生まれ変わらせることが出来ます。

こういったリノベ物件も、今後は更に注目されるでしょう。



また昨年あたりから特に注目が集まっているのが、

戸建ての中古再生住宅です。



地域密着のビルダーで、土地情報に強いところが有利ですが、

安く仕入れて、簡易リフォームを施し、リノベ物件として再販する。

こういったビジネスモデルが、いよいよブレークしてきそうな予感もします。



とにかく安いだけでは売れないのは言うまでもありません。



2011年も、お得感、割安感、コストパフォーマンスといった点を

考慮した住宅が売れる年になるでしょう。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「2011年、住宅業界はどうなるか？」 前編　　　 　　H23/1/12

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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新年あけましておめでとうございます！


「新年早々ですが・・・」


のご案内が皆様のところへ届いていたと思いますが・・・



●お世話になります。はじめまして！ナックの中條です。

（＾＿＾）



新年がスタートし、私からのご案内も本日からスタート。

私が後任となりました中條達也（なかじょうたつや）です。

本当に、不慣れな状態での挨拶に大変恐縮です。（-＿-）




何かと気軽にお話ができる相手として、

認めていただければ良いなぁ〜と思っています。




工務店の皆様が喜んでもらえる・・・

工務店の皆様こそが稼いでもらえる・・・




そんなサービスを提供する！

このような意図がＭＢＡにはあって、

私は正直に言うと、メルマガを楽しく読んでいる側でした。

（＊＿＊）



年明けより、急遽、私が書く側になりなさい！

と言われたときには、



「喜んで、お引き受けいたします！」



なんて言うわけないですよね？？？



う〜〜〜〜〜ん（-＿-；）



メルマガはいいけど・・・

書いたことないし・・・



う〜〜〜〜〜ん（-＿-；）



という検討期間も、実は無いまま・・・



決定事項！

という結論がはじめから出ていたのでした。

（＾＿＾）




●今後、この工務店MBAメルマガをどうしたいのか？



もちろん、この工務店MBAには、

２００８年からスタートし、その後ずーーーーーっと人気で

愛されて来たわけですから。



その想いと熱意を冷ますことなく、継承し、

マラソンの聖火のようにつながないとダメですよね。（＾＾）



今回の件で中には、私（中條）に何ができるんだろう

と思う人もいるでしょうし、

今後、工務店ＭＢＡはどんな方向性になるの？

と思う人もいるかもしれません。



でも、ご安心下さい。

自分で言うのもなんですが、私もコンサルタントとして、

それなりの実績を積んできた人間です。



日下部とはちょっとジャンルが異なりますが、

私が得意する分野を軸に、この工務店ＭＢＡで

皆様の工務店経営に役立つ情報をお届けいたします！



とはいえ、私にどんな実績があって、どんな情報があるのか

は気になるところだと思いますので、


次回！


私の自己紹介を兼ねて、私の実績と、今後ご提供していく情報に

ついてお話していきたいと思います。



とにかく、何がどこまで出来るか？！挑戦挑戦！！！

なんてカッコイイ事は言えませんが、

よろしくお願いします。

（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「2011年、住宅業界はどうなるか？」　前編



■2010年を振り返る〜いろいろあった10大ニュース


住宅業界の2010年はどんな年だったでしょうか。

前年の2009年が悪すぎたこともあって、

市場は回復傾向に向かったかと思います。



大手ハウスメーカーもビルダーも、

業績が上向いたところが多かったようです。



昨年の住宅業界は一体どんなことがあったでしょうか。

10大ニュースを挙げるとすると、こんなことがあった年でした。



１）政府支援策効果もあり、住宅市場が回復基調へ


２）住宅版エコポイント、太陽光発電の補助金など、

　　エコ関連の後押し効果あり

　　〜リフォーム市場牽引にも一役買う


３）住宅着工回復基調へ

　　〜特にマンションは急回復、即日完売物件多数


４）大手ハウスメーカー増収増益企業続出


５）大手ローコストビルダーが絶好調

　　〜総展出展、ブランディングなどの効果あり


６）パワービルダー急回復

　　〜収益力では10％レベルの利益率まで上昇


７）中古再生などストック事業が本格化

　　〜リノベーション物件も好評


８）大手ハウスメーカーの木造住宅強化が進む

　　〜低価格も同時に進む


９）海外進出企業が増加

　　〜中国、米国、豪州などへ大手が進出


10）スマートハウス実証実験が相次ぐ

　　〜各社主導権争奪戦



比較的良いニュースが多かったと

言えるのではないでしょうか。



数年前には不動産大不況もあって、

多くの住宅業者がバタバタと倒産しました。



それに比べると大型倒産というのも

ほとんどありませんでしたし、

悪いニュースの方が少なかったように思います。

企業のモチベーションも各社高まったのではないか

という印象です。



引き続き2011年も、ウサギのように跳ね上がると期待します。

エコポイントなどは引き続き実施され、特別に悪い材料もないので、

2010年並みの水準で推移するのではないかと思います。



■大手ハウスメーカーの競争力が変わる？〜スマートハウスと海外市場


2011年から大きく変わって来るのは、スマートハウスです。



スマートハウスは昨年末にも取り上げましたが、

創エネして蓄電する次世代の省エネ住宅です。



また、省エネを「見える化」することで、

住まい手のエコ意識も、より高めることが出来ます。

これは工務店にとっては少し遠い存在に感じるかもしれません。

まだ黎明期ですから、今年から徐々に出始めるといったレベルです。



しかし将来を見据えた場合、スマートハウスの普及は

次世代型自動車と共に進んでいくでしょう。



つまり日産自動車が発売したリーフなどのような電気自動車、

またプラグイン・ハイブリッド車など、蓄電池機能を持った自動車が

これから普及していくと、スマートハウスの役割が重要になってきます。



住宅業界は、このスマートハウスを境に、

次のステージへ進み始めているといっても良いでしょう。



今や住宅開発において、従来のように

住宅会社の技術のみで行っていくことは、

難しくなってきています。



スマートハウスには、あらゆる産業の技術の融合が必要と

なってきているので、異業種との連携がカギとなってきます。

そうなると業界の勢力図も多少変わって来るかもしれません。



自動車、電機等の大企業系列の住宅メーカーが優位になります。



例えばＴ社は、住宅と車の両輪で、次世代へ向けての開発を

進めて行けるという強みがあります。



電機系のＰ社も、グループ内で技術開発を行っており、

住宅と家電の一体化という面で、差別化できる商品開発が

可能になってきます。



その他の大手ハウスメーカーは、

自動車や電機などの大企業バックがいない分、

異業種との連携を強めて、独自の開発を行っています。



多角化を進めるＤ社は子会社にて、

リチウムイオン電池の開発を行い、

既に2010年６月には、国内初となる

家庭用リチウムイオン電池付き住宅展示場を

オープンしています。



最大手Ｓ社も、大手通信会社やゲーム制作会社などと共に、

計12社が参加する「スマート・ネットワークプロジェクト」を

立ち上げて研究開発を推進しています。



昨年、横浜でＡＰＥＣが開催された際には、

みなとみらい地区において、

実証実験フィールドを公開しました。



他にも、木造大手メーカーが、

大手自動車メーカーＮ社の電気自動車に搭載される

リチウムイオン電池を住宅用蓄電池として活用し、

将来的な二次利用も視野に入れているなど、

活発な動きが見られます。



もう一つ、新たな市場として本格化しそうなのが、海外市場です。



2010年からにわかに積極化が始まっていますが、

縮小へ向かっている国内市場から、いよいよ

海外へ本格的に打って出ようという方向性です。



これも資金力のある大手メーカーが中心ですが、

Ｄ社などは既に中国のマンションで実績を上げています。



最大手Ｓ社も、豪州、米国からロシア、中国、サウジアラビアまで、

進出の話が出ています。



どこまで本格的に進出していくかは不明なところもありますが、

とにかく海外志向が強まっていることは確かです。



東南アジアなどの新興国も今後、住宅市場の拡大が見込まれます。

海外が第二の市場として定着してくる可能性もあるわけです。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「営業社員の給与体系をもう一度考える」 後編 　　H23/1/7

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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あけましておめでとうございます！

新年早々ですが・・・

大変なことが起こりました！！！



●お世話になります。ナックの日下部です。


新年がスタートし、うちの会社も昨日からスタート。

しかし、年末に大事件が勃発しました。

（-＿-）



これを読んでいただいている皆様もビックリするかも

しれませんが、これを書いている私が一番ビックリした

事件です。



それが何かというと・・・


とても言いづらいのですが・・・






日下部に、人事異動の辞令が出ました。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


なんと、1月1日付けで総務人事室に異動となって

しまいました。




●人事異動のキッカケは・・・


今回、人事異動になったキッカケは、

あることを社長に提案したことから始まりました。



私はもっと、工務店の皆様に役立つサービスを

提供したいと思い、うちの社長にある提案をしました。


これが、12月の中頃です。



私はこの工務店MBAを、もっとグレードアップしていくことで、

役立つサービスメニューを増やそうと思っていました。



工務店の皆様も喜んでもらえる・・・

工務店の皆様にも稼いでもらえる・・・

かなり具体的なサービスを提供する、

全く新しいビジネスモデルを提案しました。



これなら・・・

うちの会社も・・・

工務店さんも・・・

パートナーとして組む会社も・・・

エンドユーザーも・・・

WIN×WIN×WIN×WIN

皆、幸せ！


というプランを提案したところ、

一旦、社長預かりになりました。



そして、年末・・・

社長からお呼びがかかり・・・



「総務人事室で新事業やれ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



というなんとも摩訶不思議な辞令が出ました。



私の記憶が正しければ、

総務人事室って内勤の仕事ですよね？


そこで、事業を立ち上げるって、意味が分かりません。

（T＿T）



しかも、採用とか会社全体のWEB関係とか、

いかにも「総務・人事」という仕事も

やってほしいとのこと・・・。



これを年末に言われたときには、

「喜んで、お引き受けいたします！」

とは言えず・・・



「年明けまで、考えさせてください・・・。」

と答えました（-＿-）




●悩みに悩んだ年末年始・・・


私は入社以来16年間、営業畑を歩んできて、

マーケティングのスキルも身に付け、

行き着いたのが・・・

内勤職？？？？



う〜〜〜〜〜ん（-＿-；）



新規事業をやるのはいいけど、

総務と人事の仕事は、自分に向いているのか？？？



う〜〜〜〜〜ん（-＿-；）



という葛藤で、酒を飲んでも酔えない

年末年始の休みを過ごし・・・





「まぁ〜やってみないと、わからんな〜」


という結論にたどり着きました。

（＾＿＾）




●今後、この工務店MBAメルマガはどうなるのか？


もちろん、この工務店MBAは、

私には深い思い入れがあります。



ただし、私がメルマガを書き続ける事は

出来なくなってしまいました。



では、誰かに引き継がないといけない。

（-_-）



でも、引き継ぐには、

「工務店のために、役に立つ！」

という信念を持った、信頼のおける人でないと

引き継げない・・・



と悩みました。



私から見て、この大役を任せられるのは〜

と思い浮かんだのは・・・


中條達也（なかじょう　たつや）
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

という人間です。





●なぜ、私が中條を信頼しているのか？


私はこの事業部の中で、最も信頼を置いている一人が

この中條です。



実は、中條と私は、この事業部に来る前の、

ナックの子会社時代の頃からの付き合いです。

（＾＿＾）



しかも、この事業部に来て数ヵ月後・・・

名古屋に転勤させられたときも、

中條も一緒に転勤しました。



さらに、私が名古屋の支店長をしていたときも、

私のことを支えてくれて、その後名古屋支店長も

引き継いだ男です。

（＾＿＾）/



たぶん、10年くらいの付き合いになりますが、

「工務店のために、役に立つ！」

という想いを、私以上に強く持っている中條なら、

私も安心してこの工務店MBAを引き継げます。




●ただし、問題もあります。


中條という男は、

私の仕事を全て引き継ぐ上では、

まさに適任だと思うのですが、


「メルマガを書く」
^^^^^^^^^^^^^^^^

ということは、初心者です。

(T＿T)



・素晴らしい内容

・面白いネタ


があったとしても、それを上手に伝えられるか、

わかりません。



ということで、メルマガ読者の皆様には、

慣れるまでは温かい心で見守ってあげて

欲しいのです。


宜しくお願いします。



●最後に・・・


私がこの工務店MBAを立ち上げ、

最初にメルマガを配信し始めたのが、

2008年の4月28日でした。



もうすぐ、丸3年というところで、

引き継ぐことになりましたが、

今まで数多くの読者の方から、

暖かい応援メッセージをいただいたり、

私のやりたいことにモニター等という形で

ご協力いただいたりしました。



本当にありがとうございました。



この工務店MBAのメルマガから始まり、


・資料請求ツールパック
http://www.sales-up.jp/adtool2/index.html　（このページは現存しません）

・小冊子データの販売
http://www.nac-consul.com/handbook.html

・ローコスト確認申請サービス
http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html　（このページは現存しません）

などなどのサービスを提供したり、

色々なセミナーも開催してきました。



これらのサービスは、全ての読者の皆様に

役立つ内容ではないかもしれませんが、

一部の工務店さんには感謝されているようです。

（＾＿＾）



特に広告を出すなどして、読者を集めることをしていないにも

かかわらず、読者数も1万人に届きそうなところまできており、

「工務店MBAをサービス料無料で立ち上げる」

と言ったときから、上司にいい顔をされないながらも、

やり続けてきた甲斐があったなぁ〜と思います。



これから私は、新しい事業を立ち上げる業務になりますが、

工務店MBA読者の皆様にも役立つサービスを作って、

中條にメルマガで案内してもらえるよう頑張ります！

（＾△＾）v


今までお付き合いいただいたことに感謝！

皆様のご多幸をお祈りしております。






○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「営業社員の給与体系をもう一度考える」　後編



■個人歩合給か、チーム給か


営業社員の給与体系で一番問題になるのは、

やはり歩合給です。



現状では恐らく、住宅会社の８割以上は、

何らかの歩合給を採用していると思われますが、

最近はその見直しをする企業も出始めています。



その背景になっているのは、営業社員、特に若手の場合、

１人で受注するのが難しくなっていることです。



上司や設計などが同席してバックアップしないと、

お客様を逃がすことになりかねないのです。

そうなると当然、契約による歩合を営業社員が

独り占めしていいのか、という問題が生じます。



それ以外にも、営業個人で活動するシステムでは、

定着率が低くなりがちですし、そもそも最近の若手は

おカネが動機付けにならない、といったこともあります。



では個人の歩合が不要かというと、

年間８棟受注する社員も４棟の社員も給与が同じでは、

能力のある社員のやる気を削ぎます。



現実的な対応としては、次のようなものがあります。



１）金額比例の上限なし歩合ではなく、

　　１棟５〜１０万円程度の定額手当を支給


２）毎月の給与変動を避けるため、

　　営業手当を成績により半年〜１年で変動


３）毎月の給与を完全固定にする代わり、

　　賞与で大きな差をつける



以上のいずれか、あるいは組み合わせるやり方です。



１も歩合給の一種と言えますが、

「売上高の１％」などの場合のように

何十万円にもなることはなく、

一種の営業手当や報奨金という意味合いです。



月例賃金は言わば生活給であり、

毎月金額が受注の有無で大きく変動することは、

できれば避けたいものです。



成績をある程度給与に反映させながら、

支給額の変動を抑えるのが営業手当です。



例えば４〜９月の営業手当は、

直前の１０〜３月の受注金額によって

決定するやり方です。



自社の営業社員の半年の平均受注実績が

仮に6000万円とした場合、

そこを中心に1000万円刻みで10ランクくらいに分け、

数万円を支給します。



つまり半年ごとに、その分だけ

給料が変動することになります。

１年単位で変える方法もありますが、

期間が長すぎてモチベーションになりにくいと思われます。



過去半年間の受注により、

賞与で大きく差をつける企業もあります。

成績不振者はほぼ餅代程度、

一方、上位の社員は何百万円

というほど差をつけます。



いずれにしても、この３つのいずれか１つを採用するより、

２つあるいは全部組み合わせるのが、いいやり方でしょう。



チーム給は、文字通りチーム全体の受注額や

目標達成率に応じて支払うものです。



この場合チームというのは、

営業社員数名のケースもありますし、

設計やインテリアコーディネーターを

含むこともあります。



支給されたものは、設計等も含め、

チーム全員に配分されます。



配分の仕方は、リーダーがメンバーの貢献度を

評価して行うことが多いようです。



チーム給の良さは、営業が同行を避けたために

お客様を逃がす、あるいは設計と営業の仲が悪く

業績が上がらない、といったことがなくなることです。



また自分のノウハウを隠して同僚に教えない、

といったことも少なくなります。



■給与水準の決め方


年々売上高が減っている企業が多い中、

経営者としては最大の経費である人件費を

なるべく抑えたいと思うのが人情です。



しかし他社以上に低ければ、

優秀な営業マンが逃げていきます。



どれくらいが適切かは、

地域や企業規模などによって差が大きく、

一概には言えません。



大手ハウスメーカーの上位では、

30歳の平均的成績の営業社員だと

600〜700万円くらいの年収がありますが、

中堅メーカーになると

400万円くらいの企業もあります。

地域のビルダーだと、

400〜500万円くらいが多いと思われます。



基本的には地元の同一年齢の地方公務員くらいの年収、

が目安になるでしょう。



ただ注意しなければならないのは、

歩合給などを含む給与体系が同じでも、

年収に差が出ることがあるということです。



例えば営業社員の平均的な受注棟数が、

あなたの会社は４棟、

ライバルのＡ社は８棟だった場合、

１棟当りの歩合は同じ10万円でも、

40万円の差が生じます。



この場合、「成績の差があるのだからしょうがない」

では済まされません。



こうした差は、社員の能力より、

見込客を集めるための広告費が少ない、

設計の営業支援が足りないなど、

会社の体制によることが多いためです。



自社の営業社員がＡ社に行けば、

８棟売れるかもしれないのです。



営業社員、特にトップクラスの優秀な社員ほど、

同じ営業努力でより多く受注できることを重視します。



実際ハウスメーカーでも、

見込客情報の減少やブランド力の低下で、

同じ活動をしていても受注＝収入が減ったため、

新興のライバル他社へ転職する、

といったことは珍しくありません。



優秀な営業を引き抜かれないためには、

平均的な社員が同じ給与水準

ということが基本なのです。



最後に営業職以外の歩合給について、

触れておきましょう。



設計や工事の社員について、

成果報酬を支払っているケースは、

ハウスメーカーを含めごく僅かだと思われます。



どれだけこなせるかは、

営業社員の受注に負うところが大きいし、

ただ量をこなせばいい、

という職種でもないからです。



ただ「設計は残業手当があるが、工事にはない」

という企業では、工事社員に完工手当として

１棟あたり2〜3万円支給しているケースがあります。



また営業に同行して成約したり、

現場見学会の接客をして成果があった場合、

一定の評価をする企業もあります。




●次回予告


次回のテーマは、


「2011年住宅業界はどうなるか？」

・2010年の10大 ニュース

・大手メーカーの競争力が変わる？

・ビルダーはこういったところが活躍する

	
前編を予定しています。


ご期待下さい！！！！！




（情報提供：住宅産業研究所）