今回のテーマ：プレハブメーカーが在来木造に本腰 前編 H22/10/04
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
「お客様を大切にしている！」 というけど、具体的に何をしているか・・・ それが大事です！ ●お世話になります。ナックの日下部です。 「あなたは、お客様を大切にしていますか？」 と聞かれると、 「もちろん、大切にしています」 と１００％の人が答えるでしょう！ 私もそう答えます。 でも、実際のところ、大切にしているかどうかではなく、 お客様が大切にされていると感じているかどうか・・・ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということを、先日ある先生がおっしゃっていました。 「確かにね〜」 と思う反面で、 「実際に自分は何をしていて、 どう感じてもらっているんだろう？」 と考えるようになりました。 ●マーケティングの基本は？ どんなビジネスにも共通する、マーケティングの基本は、 「見込み顧客を集めて、商品を買ってもらうこと」です。 見込み顧客を集める＝集客 送品を買ってもらう＝営業 ということですね。 この２点に加えて、商品性という考え方もありますが、 今日のところはそれは置いといて、マーケティングの 基本について重要な話をしようと思います。 ●儲かる美容室と儲からない美容室の違い ある街の同じ駅に、2店の美容室があった。 1店は、1ヶ月先まで予約でいっぱいだが、 もう1店は、経営不振に陥っていた。 儲かっている美容室と、儲かっていない美容室では、 外観もサービスも料金も、それほど差があるわけではない。 しかし、どちらの店も宣伝広告はしていないのに、 なぜか、１店には１ヶ月先まで予約が入り、 もう一店は閑古鳥が鳴いている。 美容師さんは、先生と呼ばれていて、 髪をキレイにカットしたりパーマをかけたりする プロ（職人）だ。 ただし、同じ職人でも、１店はマーケティングを勉強していて、 狙って１ヶ月先まで予約を入れさせているだけなのだ。 なぜ、１店は１ヶ月先まで、予約でいっぱいになっているのか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 考えてみてください。 （＾＿＾） （答えはずっと下に書きます・・・） ●あなたならどうする？ 家を建てたいと考えているAさんが、 今週末開催される住宅会社の見学会を 比較検討し、３社の見学会に参加することにした。 その中に、あなたの会社も含まれていて、 ３社中の１社に選ばれていることを、 あなたは知らない状態だ。 Aさんが見学を終え、アンケートを記入し帰っていった。 ここから、３社による営業合戦が始まる・・・。 あなたの会社では、どのように追客するのか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 考えてみてください。 （＾＿＾） お客様は、３社の見学して、ある程度絞り込んでいるでしょう。 帰りの車の中で、 「今の工務店は現場が汚かったね〜」 「そうよね。それに、建物の説明がうるさくて、 聞きたいことも聞けなかったし・・」 こんな会話をしているはずです。 あなたの会社の見学会の完成度にもよるが、 どんなスタートラインから追客をはじめればいいのか によって、アプローチ方法が違う。 もし、Aさんが、帰りの車の中で・・・ 「今の工務店は良かったね！」 「そうだな。営業というよりも、職人だけど、 説明もわかりやすいし、家も良かったし・・・」 と、あなたの会社に興味を持っていたとしても、 見学会の後の追客方法で、契約できるかどうかが 変わってくる。 どうすればいいか、わかりますか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ (^＿^) ●既に見学会で勝負が付いている。だけど・・・ Aさんが、どの住宅会社に興味を持ったのか、 見学会が終わった段階で、１〜３位まで順位が決まっていて、 あなたがどの順位なのかを知る事はできない。 １位かもしれないし、３位かも知れない。 どちらにせよ、見学会の最中や、見学会の後の 対応で、順位は入れ替わる。 「１位→３位」ということもあるし、 「３位→１位」ということもある。 お客様がつけた順位がわからない以上、 ３社の中で最高の追客方法をしなければならない。 出会ったお客様を、どのように囲い込んでいくのか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ どうすればいいか、わかりますか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ (^＿^) ●美容室の例で説明しましょう！ １店は１ヶ月先まで予約でいっぱいになる店は、 あることを自動的にしているだけ。 それは・・・ 「美容室に来たときに、次回の予約（アポ）を取る」 ということは、どちらの美容室でもしているのだが、 １週間前、１日前に予約の確認メールを ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 携帯に送っているのです。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 美容室からすると、 リピート率を高める（ライバルの店に浮気されないようにする） という事を狙って行っている。 今は、美容室用の、そんなソフトがありますからね！ （＾＿＾） ●住宅会社ならどうするべきか？ 美容室はリピートが重要。 リピーターが繰り返し来店することで、 儲けが変わってくる。 住宅会社の場合は、 ・ライバルより、好印象に変えていく ・ライバルより、好印象を継続する という必要があるので、 皆、ニュースレターを送ったりしている。 それは、それで、悪いわけではない。 とても素晴らしい、お客様を囲い込む方法だと 思うが、最近はライバルも同じ事をしているので、 それでは差別化が出来ないかもしれない。 だったら、どうする？？？？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 答えは簡単。 ライバルよりも、上を行けばいいのだ！！ （＾＿＾） でも、ニュースレターよりも上を行く、 お客様を囲い込む方法？？？ そんなのがあるの？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と、思うかもしれないが、 実際に存在する。 ●お客様を囲い込むことは、大切にすることだ！ 単純にリストだけ集めて、満足していては、 髪を切りに来店してくれたお客様と、 次回の予約をとって満足し、経営不振に陥ってしまう 美容室と同じになってしまう。 だけど、お客様にとって、便利だったり、気が利いていると 感じてもらえるサービスを提供する事ができれば？？ 見学会の後で、比較される３社の中で、 あなたの会社が３位だったとしても、 １位になれる可能性がある。 もちろん、見学会の後の順位が１位だったら、 あることをすれば、ブッチギリの１位になれる 方法が、工務店向けにカスタマイズされて 研修会で紹介されている。 ●その方法を一部紹介すると・・・ 初めて出会ったお客様に、 今、多くの会社はニュースレターを送っているが、 ニュースレターの上を行くプレゼントを、定期的に送ることで、 ライバルに比べて良い印象が与えられる。 しかし、受け取った側がプレッシャーを感るほど、 高額なモノを送ってしまうと、「売り込み！」を感じてしまうので、 逆効果になる。 だから、低価格で喜んでもらえる、 定期的にプレゼントできるモノを、 あなたが知っているかどうかで、 勝敗が決まるのだ。 今日は、そのプレゼントをどのように作り、 どんなマーケティングを行なえばいいか、 学べる研修会を案内します！ （＾＿＾） https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_88/index.do 実は、この研修会はリピーターが多く、 まだ案内をしていないのですが、 定員の半数の席が、お申込が埋まっている、 あまり露出していないけど、人気の研修会です。 集客してから、どのようにお客様を囲い込み、 ランクアップしていくのか・・・ ・あなたの会社で何をすればいいのか？ ・どうすれば、あなたの会社でも簡単に実績が出せるのか？ ・これを継続するとどうなるのか？ ・なぜ、参加者の半数はリピート参加するのか？ 参加すればわかります。 （＾＿＾） ●追伸 数ヶ月前に行なったこの研修会に、昔から知っている 工務店さんが来ていました。 その時に、「この研修はどうですか？」と聞いてみたら、 「凄く勉強になる！！！」と言っていました。 それから・・・ この先生の研修会には、全て参加するようになっています。 研修会＋交通費（新幹線）が必要な勉強会に、 リピートしてくる理由は、 「自社の売上・利益のUPになると確信したから！」 だと思います。 あなたの会社は、このままの営業方法で「大丈夫だ！」 と思っているなら、必要ないかもしれませんが、 「これからどうしよう！」と悩んでいるなら参加するべき 研修会でしょう。 私も、推薦します！ （＾＿＾） https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_88/index.do ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「プレハブメーカーが在来木造に本腰」 前編 １．高価格化してきたプレハブ住宅 下に、大手住宅メーカー10社の平均本体価格と、 我が国の平均所得の推移を並べてみました （価格：住宅産業研究所調査、所得：厚生労働省）。 右肩下がりで所得が低下していく中で、 メーカー商品は高価格化に突き進んできたことが見て取れます。 ■大手住宅メーカー10社平均単価と日本の平均所得（単位：万円） 年度 02 03 04 05 06 07 08 価格 2519 2569 2631 2671 2702 2726 2776 所得 589.3 579.7 580.4 563.8 566.8 556.2 550.0 ここまで高額化が進んだ背景として、 「性能による差別化戦略」と「需要の減少を単価上昇で補足」 という２つの要因が指摘できます。 性能による差別化は、大手メーカーの 商品戦略の基本とも言えます。 この10年ほどの間にも、次世代省エネ、耐震･制震･免震、 環境共生、長期優良住宅等々、様々な技術革新に取り組み、 これらの多くを標準仕様化してきました。 メーカー同士の高性能化競争も熾烈になり、 当然、その結果は価格に反映されることになったのです。 もう１つの要因は、付加価値提案による、 意図的な単価アップ。 人口減や景気低迷による需要（棟数）の減少カバーするために 単価を上げ、売上を維持しようという戦略です。 子育て提案や、趣味･仕事のための空間、こだわりのインテリア、 機能的な収納、高性能な設備等々、様々な「プラスアルファ」 を提案することで単価アップを図ってきました。 しかし、消費者の懐が冷え込んでいく中での高価格路線は、 世情と逆行する戦略と言え、売上やシェアの維持にも 限界があります。 実際、着工統計においても、持家に占めるプレハブ工法の シェアは、下記の通りじわじわと低下してきています。 ■持家着工に占める工法別シェア（単位：％） 年度 95 97 99 01 03 05 07 09 プレハブ 21.4 20.9 20.4 18.6 17.5 18.0 18.2 18.0 ２×４ 7.2 7.8 8.7 8.7 9.4 9.0 8.8 9.4 在来木造 63.2 63.6 64.3 66.2 67.1 67.8 69.2 69.5 ２．低価格シフトで脚光を浴びる在来木造 プレハブに代わってシェアを伸ばしてきたのが、 在来木造です。 前述の通り、09年度の持家着工では69.5％と プレハブの４倍近い比率に達しました。 戸建分譲ではプレハブ4.1％に対し在来木造82.6％と、 更に圧倒的なシェアを占めています。 日本人に馴染み深い在来木造には、 もともと根強い人気がありますし、 最近ではエコ意識の高まりで木造が 再評価されているというトレンドもあります。 その上、消費者の購買力にマッチしたローコスト系の 在来木造ビルダーが、ここ数年で急伸し、 シェアを伸ばしてきました。 建売市場においては、年間数千棟規模を手掛ける ローコスト勢が割拠し、市場を席巻している状態です。 こうした状況から、プレハブメーカー各社でも、２年ほど前から こぞって低価格商品を投入するようになりました。 その内容は、規格化の徹底や狭小化、地域性に合わせて 価格･仕様を設定するエリア限定商品、コストを圧縮した Web販売といったものが主な手法でした。 しかし、それでもシェアを維持するのがやっとという状態で、 拡販に転ずるほどの勢いは窺えません。 そこで、より組織的･本格的に低価格商品を 販売する新たな手法が模索され始めました。 それが、従来の商品群とは別に、第二の商品シリーズを 展開するという「セカンドブランド」戦略です。 そのセカンドブランド戦略の要として、 商品特性の面でも価格の面でも消費者のニーズに 沿った在来木造に関心が寄せられています。 次回は、この「セカンドブランド」戦略について、 詳しく見ていくことにします。 （情報提供：住宅産業研究所）
