今回のテーマ：小さい組織での人材育成・組織編成 後編 H22/10/25
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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住宅営業の研修を受けられた皆様。
ありがとうございました。
営業研修を受けていない人は・・・
●お世話になります。ナックの日下部です。
先日、このメルマガでも告知させていただいた、
住宅営業研修・・・。
内村式の営業研修と、
音地式の営業研修を、
東西に分けて行ないました。
ご参加いただいた皆様のアンケートを
見てみると・・・
大絶賛！！！
^^^^^^^^^^^^^
(^O^)／
いや〜〜〜企画した甲斐がありますね！！
●住宅研修で学べることとは？
うちで企画している住宅営業研修は、
色々なスタイルがある。
営業の方法に、「必ず！」とか「絶対！」というものが
ないのと同じで、契約という山の頂上に上り詰めるまでには、
色々なルートがあるのだ。
講師の先生の営業スタイルやノウハウは、
それぞれ素晴らしいもので、どれをとっても成功できる
研修内容だと思います。
営業研修で学べる事は、
「営業の技術」
だけではなく、「心構え」や「姿勢」など、
メンタルな部分まで強化できるようで、
アンケートを見るだけで参加者の成長が
感じ取る事ができます！
●営業研修は、ナックの会員でないと参加できないの？
実は、以前、研修アンケートに・・・
「今までメルマガで研修の案内を見ていたけど、
ナックの会員でないと、受けられないものだとばかり
思っていました。」
というコメントがありました。
う〜〜ん。
私の伝え方が足りなかったんですね！
（T＿T）
反省します。
●11月には3種類の営業研修を用意しています！
できるだけ、わかりやすくするために、
短くシンプルに書きます！
（＾＿＾）
=============================================
★11月9日（東京都新宿区） 感動営業塾
★11月12日（愛知県名古屋市） 感動営業塾
=============================================
参加費：31500円（感動グッズ付き）
講師：アルファプランニング 中神先生
内容：来期に向けての事業計画の立て方。
及び、感動グッズ正月バージョン作成。
最もリピーターの多い、人気の研修です。
初参加の場合は方は、社長が参加した方が
良い内容です！
・お申込はコチラ
https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_88/index.do
(研修は既に終了しております)
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★11月18日（東京都新宿区）手書きスケッチパース講座
=============================================
参加費：33600円（5,000円相当の文房具一式付き）
講師：アイオーシー 渡辺先生・藤田先生
内容：お客様の目の前で、手書きスケッチでパースを書き、
見積り依頼される確率を3倍増やすための研修。
売れている工務店では、既に営業やコーディネーターが
身につけ成果を上げているので、今すぐ習得して欲しい
テクニックです。
・お申込はコチラ
https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_99/index.do
（研修はすでに終了しております。）
∞♪∽♪∝♪∞♪∽♪∝♪∞♪∽
・はじめてのご参加、大歓迎！！
・リピートのご参加、大歓迎！！
∞♪∽♪∝♪∞♪∽♪∝♪∞♪∽
↑ここまでやれば、わかりますかね〜。
（＾＿＾）
●追伸
皆さんはどのくらい研修やセミナーに参加していますか？
私は、自分が興味をもった研修やセミナーには
どんどん参加するようにしています。
理由は、目の前の仕事をこなしているだけでは、
自分自身や自分の携わるビジネスが成長するとは
思えないから。
目の前の仕事をこなすというのは、自分ができる
ことをアウトプットしているだけ（それだけ）。
新しいやり方を身につけないと、時代の流れに
取り残されてしまう・・・と感じています。
今までよりも、大きな成果を得たいと思ったら、
第一人者から教わる方が早いし、自分で失敗する
時間とお金を無駄にしない最短の方法だ・・・
と思っています。
今までより、大きな成果を得たい人は、
是非、色々な営業研修に参加して、
自社にあう販促方法を見つけてみてくださいね。
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「小さい組織での人材育成・組織編成」 後編
■CSを追求しES向上、ESを高めCSにつなげる
静岡県の浜松にエリアを限定して年間100棟を手掛けるＢ社は、
お客様に対するホスピタリティ、顧客満足（CS）を
徹底して追求しているビルダーです。
「一本の映画のような家づくり」をテーマとして、
出会いから引き渡しまでの間に施主を必ず１回以上
号泣させる演出を会社全員で行っています。
家族構成や家族の記念日などの施主に関する情報は、
担当営業マンだけでなく社員全員で共有し、
上棟式や引渡し式などの節目以外でも、常に施主を
もてなすことを考えるようにしています。
そのため、就業時間中に施主へのプレゼントを制作したり、
子どもが喜ぶような情報を収集したりと、直接の営業とは
かけ離れた作業も推奨されています。
Ｂ社では新卒採用はまだ少ないですが、サービス業系の
異業種からの転職が多く、面接では社長が自らホスピタリティの
考え方を熱く語り、それに共感できる社員だけを採用しています。
面白い試みとしては、毎週１回、昼休みに社員全員で
バーベキューをしています。このバーベキューのリーダーを
毎週持ち回りで交替して、リーダーシップを育てています。
昼休みの12時〜13時の1時間で準備から後片付けまで
全部済ませるため、全員が効率的に動かなくてはなりません。
そこでは、皆を引っ張っている社員、黙々と作業をこなす社員、
サポートに回り続けている社員など、それぞれの適性が見えます。
これが、各々の適性をどう活かすか、どこを改善するかという
社員教育のプラン作りにもつながります。
何より社員同士が楽しみながらコミュニケーションを取ることで、
連帯感・一体感が生まれます。
年に１回の研修旅行では、全社員で最高級のホテルや
旅館に泊まり、最高級のホスピタリティを体験します。
旅行から帰ってきてから、自社に活かせることを
社員同士で話し合わせることで、ホスピタリティの
勉強に活かしています。
■アメーバ経営で数字管理、人材育成
愛知県のＣ社は、平均経常利益率９％、
直近の自己資本比率は85％、
キャッシュフロー４億円強
という健全経営ビルダーです。
高収益体質を維持している要因はいくつかありますが、
その一つがアメーバ型経営という考え方です。
部門採算制を細分化し、採算性の見える最小単位を
一つの組織（アメーバ）として、それらが集まって
一つの組織（会社）を作るという経営手法です。
１つのアメーバは１人から数人で構成され、
社内には13〜15のアメーバがあります。
各アメーバではリーダーが年度、月、週単位の
業績予定を立て、経費もアメーバごとにガソリン代や
消耗品など細かい項目まで管理します。
社内間売買も行われ、営業のアメーバが工事部門に
発注を出すという形を取ります。
経営数字を完全に「見える化」することで、
一人一人にコスト意識が芽生え、社長の顔を覗うのではなく
責任を持った自走経営ができます。
自分の仕事が会社にどれだけ貢献しているかということも
数字ではっきり分かるため、モチベーションも上がります。
チームや個人への成果報酬は薄く、固定給制度を取り、
会社全体の利益を手当として配分します。
個人の成績のために契約を取りに行くと、
施主との間にトラブルが発生しやすくなりがちですが、
スーパー営業マンの受注に頼るのではなく、
チームワークを基にしたまとまった組織ができあがります。
経営管理が、人材育成に繋がっているという稀な事例です。
特に今の若い層は、向上心がないとは言われますが、
その分、会社での居心地や人間関係、仕事内容を
重視する傾向にあります。
数字に追われるのではなく、満足できる働き方が
できるような環境づくりは、住宅業界に限らず
今後の企業経営の重点テーマとなりそうです。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：小さい組織での人材育成・組織編成 前編 H22/10/18
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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売りたい。
でも、何をすればいいのかわからない・・・
と悩んでいませんか？
●お世話になります。ナックの日下部です。
最近、色々な業種の人が、「売れない」と悩んでいる。
そんな相談を受けることも多いが、「売れない」と悩む
人には共通点があると思う。
まず、多くの売れない人は、「売る」ことをしない。
売るための商品やサービスを持っていても、
お客様が知らないという状況になっている事が多い。
もちろん、うちの会社にもそのような事がある。
だから、あなただけが出来ていないのではなく、
みんな出来ない（又は、力を入れない）ポイントなのです。
では、「売る」ってどんなことなのか？
まずは、どんな商品やサービスを、あなたが販売しているのか、
あなたの会社の見込客に知ってもらう事が重要。
先日、ある工務店さんがセミナーで・・・
「お前のところ工務店だけど、家って建てられるの？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
そう、長い付き合いの友人から言われたと言ってました。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
いいですか・・・？
例えば、高校時代から付き合いのある、
最も仲の良い有人を思い浮かべて下さい。
その友人が、具体的に・・・
・何を？
・誰に？
・どうやって？
・いくらで？
売っているのか、ご存知ですか？
ちなみに、私は高校から２０年以上付き合いのある、
悪友が７名（世帯）いますが、詳細まではわかりません。
（酒飲んでも、仕事の話をしないからですかね・・・？）
さて、あなたが友人の仕事について詳しく知らないなら、
あなたの友人だって、あなたの仕事を知らない可能性が高い
ですよね？
セミナーで、
「お前のところ工務店だけど、家って建てられるの？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
そう、長い付き合いの友人から言われた・・・
というのは、ひょっとして、あなたにとって
他人事ではないかもしれませんよね！
●知らない人に知らせれば、売れる可能性は高まる！
あなたは、私と違って友人の仕事も知っているし、
友人もあなたの仕事を詳しく知っているかもしれない。
だけど、ほとんどの場合は知らない可能性が高いので、
このまま話を進めます。
あなたの商品・サービスを、あなたが商圏としている
ターゲットに効率よく伝える方法が考えてみよう！
例えば、
・商圏を町名まで詳しく書き出す
・町名毎に人口・世帯数を書き出す
・その商圏での、年間着工数を調べる
（ナックの担当に聞けばわかる）
これで、ターゲットのことが少しわかるようになる。
次に、どんな方法でその人たちに知ってもらうのか、
それを決める必要がある。
・チラシ
・新聞広告
・テレビやラジオ広告
・ポスティング
・DM
これらを、何のために使うのか、目的別に考える。
新規客を集めるなら、チラシとか・・・
リスト客を囲い込むならDMとか・・・
それから、営業ステップ（フロー）も決めなければならない。
どんな流れで契約までのステップを踏んでもらうのか？
・見学会に新規客を集客
・見学会でアポを獲る
・初回訪問
・２回目以降の訪問
・契約
この流れの中で、営業ステップを組み立てればいい。
即効性を求めるのか？
じわじわとランクアップするなかで、理解してもらうのか？
商品やサービスの内容、ターゲット、商圏、タイミング、
色々な条件の元に色々な方法が存在する。
●新規客集めに固執するな！？
まず、あなたの仕事では、何をしなければいけないのか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
新規客と出会うこと？
出会ったお客様に、もっとあなたの商品・サービスを理解してもらうこと？
多くの営業マンは、
「いい客じゃない！」
「客質が悪い！」
「買う客じゃない！」
と言って、見込客を切り捨てる。
できる営業マンは、
「どんなお客様でも、ランクアップする」
「見込客しか集めない」
のどちらかの戦略を取りますよね。
あなたが会社の社長ならよくわかると思うが、
１件の新規客を集めるコストは高いですよね？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
それを、ズバズバ切り捨てていったら、ビジネスにならない。
住宅のように、１件あたりの利益が大きくたって、
切り捨てる営業をしていたら長くは続かない。
だから、新規客と出会ったら、エクセルでもいいからリスト化をする。
そのリストに定期的にDMを送り、ランクアップしていくのだ。
今すぐお客様→
あなたの商品・サービスを求めているので、
すぐに理解する。そして、良ければ買うし、悪ければ
黙ってサヨナラする。
中長期で追うお客様→
それほど購入意欲がないが興味がある。
一気に詰め込んでも理解しないが、じわじわ理解させれば、
あなたのファンになる。
だから、新規客集めに固執してはいけない。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「新規客を集め」て、「育てる」という、
２ステップで考えなければいけないのだ！
じわじわ理解してもらうには、コツコツした作業が必要だし、
忍耐も必要だ。（ネタも尽きる・・・）
だけど、今色々なビジネスを見ていて、稼いでいるのは、
リピートしてもらえるサービスを提供している会社。
住宅会社でも、見学会にリピートしてもらったり、
リフォームや知人の紹介もリピートになるでしょう。
コツコツDMを送るのは辛い作業だ！
それは、毎週メルマガを書いている私も、よくわかる！
（＾＿＾）
でも、情報発信を続ければ、
あなたのビジネスは大きく変わる。
まず、はじめの一歩はお客様のリスト化から。
次に、リスト客にDMを出そう。
あなたが今、どんな商品やサービスを提供しているのか、
知ってもらおう！
まずは、そこからはじめてみませんか？
●追伸
私がメルマガをはじめて、２年と半年が過ぎようとしています。
http://www.nac-consul.com/mba/2010/06/2008.html
１３０回以上メルマガを続けている。
これだけ送っていると、知らない人から
「あ・・・！いつもメルマガ見ています！」
と声を掛けられる事がある。
あなたの近所で、歩いているだけで
「あ・・・！○○工務店の人ですよね？！」
と声を掛けられる存在になったら、
あなたのビジネスはどうなるだろう？
（＾＿＾）
週に１回、月に１回程度のコツコツした苦労。
無理と諦めるなら、残念だけど成功はしないと思う。
やる前に無理と言う人は、恐らく何をやっても成功しない。
だけど、本当に効果があるから、小さい会社、
家族経営の会社は特にやってみてもらいたい。
ん？？？
やり方がわからない・・・？？
http://www.nac-consul.com/mba/2010/06/2008.html
バックナンバーを見れば、２年半に色々と語っているので、
少しは参考になると思いますよ！
（＾＿＾）
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「小さい組織での人材育成・組織編成」 前編
ビルダー・工務店が今後の重点テーマとして考えて
いるのはどんなことでしょうか。
（株）住宅産業研究所が毎年全国のビルダーを対象に実施している
アンケート調査では、「人材育成」と「地域密着」という回答が
毎回上位に入ります。
今年７月の調査では、人材育成を重視するという回答が84％で
トップとなりました。
長期優良住宅や新商品投入などの商品に関する項目を選んだのは
40％以下で、回答のトップ３は「人材育成」「地域密着」
「財務頑強」でした。
前年の住宅不況の背景もあり、まずは人を育て、地域に根付く
という考え方が見られます。
人材育成というのは、単純に営業トークの技術や商品知識についての
教育をすることだけではありません。
会社の考え方を社員全員に浸透させ、モチベーションを高める
ことが重要です。
そして社員満足度（ES）が高ければ、お客様にも社員の人柄や意欲が
伝わり、顧客満足（CS）につながるという好循環を生みます。
会社の思いを共有して社員の連帯感・一体感を強めることは、
全国規模で組織が細分化されている大手ハウスメーカーよりも、
組織の小さいビルダー・工務店のほうが向いていると言えます。
また、その点が大手との差別化にもなります。
少数精鋭で生産性を高めている企業は、収益力（経常利益率）、
自己資本比率、借入比率などの財務内容も良好である傾向にあります。
人材育成、組織編成が上手くいっているビルダーの特徴としては、
・新卒や他業種出身者を採用して一から育てている
・社員を評価する制度、教育する制度が整っている
・社内行事で社員の結束を強める以上の効果を生む
・部門採算性などで社員の自主性を促しモチベーションを上げる
などの特徴が見られます。
人材育成、組織編成が上手くいっているビルダーの事例を
いくつかご紹介しましょう。
■新卒率65％→80％を目指す
茨城県のＡ社は、営業マンパーヘッドが極めて高く、
１人当たり年間17棟以上、営業配属初年度の新卒でも
６〜８棟を売り、トップ営業マンは年間24棟を売ると
いう生産性の高いビルダーです。
県内６拠点で茨城県全域をカバーし、年間200棟内外を
手掛けています。
中途採用の即戦力で人数集めをするよりも、自社に合う
DNAを持つ人材を採用し育てるほうが効率が良いという
ことで、６年前から新卒採用を開始し、毎年６〜１０名
を入社させています。
現在の新卒率は約65％で、近い将来には新卒率80％を
目指しています。
社員の目指すべき方向を示す指針として、１８の約束から
なるクレドを設けています。
お客様、地域、協力会社、社員に対する約束をまとめた
もので、社員全員で意見を出し合って作成しました。
クレドは具体的な行動内容と合わせて毎朝唱和し、社員
１人１人に浸透させるようにしています。
また、モチベーションサーベイとして、社員のモチベーション
を量る３７項目のテストを年２回行い、モチベーションを
維持しています。
社内にEIS、CRMという２つの委員会を持っているのも特徴です。
EISは社員感動満足委員会です。
新卒入社の社員を中心に５〜10名で構成され、主に社内イベント
やサークル活動を運営する組織です。
社内のESを向上させるような提案を出し合い、社内ルールとして
徹底させることも多く、その一つがサンキューレター制度です。
社員間で手助けされたこと、ありがたいと思ったことは手紙で
示し、全社員で共有して、年に１回最も良かったサンキューレター
を表彰しています。
社内の雰囲気を良くし、モチベーションを上げる制度だと言えます。
また、毎年少年野球の大会を主催しており、その企画・運営を
行うことも、社員の結束を強めることにつながっています。
CRMは、カスタマーリレーションマネージメント委員会です。
CSを向上するアイディアを細かいことでも拾い上げ、ルール化
する組織です。
これまでには、施主が現場を見に来るときに使うスリッパを
プレゼントする、引き渡し後には、現場写真で作った引っ越し
ハガキをプレゼントするなど提案をルール化しています。
両委員会では、会員以外からも自由な意見を募ります。
委員会には社長も参加して、その場で出た意見を即決・採用
する役割を担いますが、基本的には社員の自主性に任せています。
（情報提供：住宅産業研究所）
突然ですが・・・
集客に悩んでいる方に、
日下部からの特別なオファー第２弾を
お送りしたいと思います。
●お世話になります。ナックの日下部です。
集客に悩んでる方、
特に資料請求すら取れないと悩んでいる方に、
「見直してもらいたいポイント」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
をお教えします。
もし、あなたがチラシやホームページやポスティングなどで
一生懸命になって集客しようと努力しているのに、
「資料請求すらない」
という事はありませんか？
または、
「資料請求はあるものの、数が少ない！」
という状況なら、是非に見直してもらいたい
ポイントがあるのです。
それは・・・
「何を資料請求してもらおうとしていますか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
大切なので、もう一度言いますね！
「何を資料請求してもらおうとしていますか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
例えば・・・
・使い古された（内容が古い）小冊子
・お客様の気持ちがランクアップしないパンフレット
・読んでも「グッ」っとこないセールスレター
こんなものを「資料請求してください！」と
していませんか？
それ、あなたにとって、最善の方法ですか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
このメールを機会に、見直してみては
いかがでしょうか？
●お客様の立場になって下さい！
私がメルマガで、
「新しい小冊子ができました！」
と紹介すると、メールチェックをするたびに
お申込のメールが山のように届きます。
多分、本気で小冊子請求してもらおうとすると、
1000冊くらいはすぐになくなってしまう勢いです。
「なぜ、こんなに大勢が小冊子を請求してくれるのでしょうか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
きっと、小冊子を請求してくれる人は・・・
・新しい情報が欲しいから
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
・ライバルより先に情報を知りたいから
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
・何かで失敗しないための勉強をしたいから
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
など、何かの理由があって、資料請求してくれているのです。
しかし・・・
「新しい小冊子ができました！」
とメールで紹介されて、小冊子を紹介するページを
見てみてみると・・・
・たいした内容ではなさそうだ！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
・書いてある情報が古そうだ！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
・欲しい情報と異なる内容だ！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と思ったら、資料請求しますか？
きっと、あなたは資料請求しないはずです。
だから・・・
あなたが、お客様にプレゼントできる
「新しい小冊子のデータ」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
を提供しようと思ったのです！
「新しい小冊子のデータ」は、
ワードのデータで提供するので、
少し自分なりにアレンジして書き換えれば、
オリジナルの小冊子が簡単にできあがりますからね！
どうですか？
資料請求してもらうネタを見直したくなったでしょ？
（＾＿＾）／
●小冊子データ、激安価格で提供します！
以前、「資料請求ツールパック」という商品を
リリースしたときは、
・マイホーム大学の掲載企業がターゲット
・製本した状態で販売
という販売方法でした。
↓資料請求ツールパック
http://www.sales-up.jp/adtool2/ （このページは現存しません）
そうしたら、多くの方から・・・
「小冊子のデータを売ってくれないか？」
と山のように電話・メールを頂きました。
きっと、皆、新しい小冊子を作りたくて
困っているんだなぁ〜
と思いました。
じゃあ、ターゲットを絞らず、誰にでも購入できるようにして、
自分で書き換えてオリジナルにできるように、データで販売しよう。
と思ったのです。
販売価格も、
・自分で書くとしたら、何時間かかるか？
・外注して書いてもらったら、いくらかかるか？
ということを考えて、あちこちに外注する金額を
聞いて見ました。
私は、”その金額の１／２の価格”にしようと思っていました。
その価格と内容がこれです・・・
http://www.sales-up.jp/booklet_top.html （このページは現存しません）
●さらに、期間限定の割引価格にします！
本来は、１つのデータを５万円（税別）で販売しようと
思ったのですが、ちょっとトラブルが発生しました。
実は、今現在、小冊子が完成していないのです。。。
編集しているメンバーが、体調不良になってしまい、
締め切りに間に合わなかったのです。
そこで、納品が９月３日ごろになりそうなので、
９月３日までにお申込いただいた方には、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
先行販売期間を設けて、値引き価格で
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ご提供しようと思ったのです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
http://www.sales-up.jp/booklet_top.html （このページは現存しません）
このメルマガを読んでくれているあなたには、
このようなメリットを提供したい。
これが、今回のオファーです。
（＾□＾）ｖ
９月３日の１７時になったら、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
小冊子データの販売価格を値上げしますので、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
それまでにご購入下さい。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
http://www.sales-up.jp/booklet_top.html （このページは現存しません）
３冊の小冊子データをまとめて買うと、
さらにお得にしてあります。
（現在は、通常価格になっております）
●この小冊子の使い方も学べますよ！
先日ご案内させていただいた、
和歌山・静岡のセミナーはほぼ満席に
なりました。
お申込いただいた皆様、ありがとうございました。
（＾＿＾）
たぶん、静岡の会場は残り2〜3名で満席となりますが、
満席になったらキャンセル待ちとさせていただきますので、
ご了承下さい。
和歌山会場は、インターネットで受注を取っている工務店の
現場が確認できるのですが、交通の便の悪さから、集まりが
少し悪いですね・・・。
それでも、あと１０名くらいで定員。
バスに乗って現場を見学するので、
絶対に定員オーバーできないので、
集客に悩んでいるなら参加して下さい。
さぁ、日下部からの特別なオファーです。
もし、あなたの住宅ビジネスの課題が
「集客だ！（インターネット戦略を含む）」
と思うなら、成功事例を具体的にお見せする
このセミナーに参加して下さい。
（このメールを受け取ったあたなは無料でご招待します！）
●お世話になります。ナックの日下部です。
昨日、予告をしました、
特別なオファーの第一弾をお送りします。
今回ご覧いただく成功事例は、
集客に悩む工務店さんに、特別にご用意した内容を
お伝えするためのセミナーです。
例えば、
・インターネットで資料請求を取ることができない
・資料請求客を効率よく見学会に参加させることができない
・見学会は１週間前に予約で一杯にすることができない
・１棟契約するための集客コストを１０万円未満にできない
もし、１つでも該当するなら、参加する価値があります！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
お申込はコチラ
↓ ↓ ↓
（ご案内は終了しております）
●なぜ、成功事例が必要なのか？
さて・・・
今回のセミナーのテーマは、
「お客様を集めるテクニックを、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
できる限り具体的な成功事例も含めて
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
わかりやすくお伝えする！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということです。
私も自分自身で外部のセミナーを受講するときに、
絶対に欲しいと思っていることがあります。
それが、「具体的な成功事例」です。
私は自己投資で、今まで数百万円を使っています。
内容の”良し悪し”は、セミナーの価格で決まるかと
思っていたのですが、無料でも具体的な成功事例が
わかるものもあれば、有料（かなり高額）でもダメダメな
セミナーもありました。
「時間とお金を無駄にした！」
「凄そうだけど、業界用語ばかりで伝わらない！」
というセミナーに参加したときは、
１００名くらい集まっている部屋の真ん中に座っていても、
突然立ち上がり途中で帰ることもありました。
その理由は、具体性がないから・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
どんなに素晴らしい講師でも、
話しに具体性がなければ、
ただの「机上の空論」です。
理論の説明だけなら、私でもできるので、
色々な手法・理論などをどのように活用して
成功しているのかが知りたいのです。
それなのに、ダメなセミナーは・・・
「講師の独りよがりで、具体性がない」
のです。
具体性がないという事は、
「信憑性がない」
ということなので、信じることもできませんよね？
私の場合は、セミナー参加費を会社の経費で落とす事ができません。
さらに、サラリーマンであることから
限られた時間の制約の中で、
つまりわずかな休日の貴重な時間を利用して
参加しているのです。
話を聞いて、
「より具体的な成功事例が聞けないな〜」
と感じたら、これ以上の時間を無駄にしては
いけないと判断します。
だから、セミナーを開催する側になってみると、
絶対に具体性も信憑性も出したいと思うんですよね。
もし、ご参加いただくのが・・・
「いつもメルマガを読んでくれている社長の、貴重な時間だったら？？」
「平日の忙しい中で、参加していただく”時間の価値”を考えたら？？」
と思うと、できるだけ具体的でわかりやすいセミナーにしたい
と思ったのです。
●当日は、こんなお話です（実話です）！
昔、昔、あるところに、
集客に困っている、工務店がありました。
私が集客に困っている工務店とお付き合いを始めたころ、
社長の奥さんから、寄せては返す波のように、
何度も何度もメールや電話で質問をいただきました。
１ヶ月のメールのやり取りが、軽く１００通以上。
で、私は奥さんには集客のアドバイスをしました。
それと、社長には住宅営業のアドバイスをしました。
この工務店は、社長が口下手で、ハッキリ言って、
「営業は全く出来ないな！」と感じていたからです。
「どんだけ集めても、この人では決められないなぁ〜」
と思ったのです。
その後、奥さんは集客、社長は営業を少しずつ
マスターしていきました。
やがて、少しずつ家が売れるようになりましたが、
まだまだ受注は安定しませんでした。
チラシやミニコミ誌の集客では、
安定した集客数が確保できなかったからです。
そこで、私はホームページで集客する方法を
奥様にお教えし、その通りに実践してもらいました。
ホームページが完成して２週間後・・・
「契約が取れた！」
と社長から電話がありました。
私は聞きなおしました。
「契約じゃなくて、資料請求でしょ？？」
その社長は言いました。
「ホームページを見て、来社したいと言われて、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
来社してもらい、契約になったんや！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
社長はうれしそうでした。
そして、社長は言いました・・・
「ホームページって凄いね！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
前に頼んでいたところは、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
６ヶ月で１件も資料請求が来なかったけど、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
２週間で契約になるなんて・・・」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
私は・・・
「いやいや社長、それはビギナーズラックですよ！」
という言葉を飲み込んで、
「そうでしょ！もっと、ホームページを良くしましょうか！？」
「こんな感じで、毎月安定して問合わせがあったらいいでしょ？」
と言いました。
この社長に、奥様から集客についての業務を
引き継いでもらいたいと思っていたので、
わざと集客について興味を持ってもらうような
言い方をしたのです。
それから、３年・・・
その工務店は、年間６００万円かけていた集客コストが、
今では１３０万円になりました。
受注数は２〜３倍に増えました。
また、１棟契約あたりの集客コストは、
以前は８０〜１００万円かかっていたのですが、
今では１棟契約するための集客コストは
１０万円になりました。
その社長と先日飲みに行ったのですが、
「チラシなんて、お金がもったいなくて撒けない・・・」
「ホームページから勝手に資料請求が来るし・・・」
「今年は現場を含めた体制が追いついてきたから受注を倍にする！」
と言えるようになりました。
集客のテクニックをマスターし、
ほとんど全自動で集客でき、そこから契約する
までの流れが完成したようです。
（＾＿＾）／
さて・・・
この話をすると、いつも
「ウソだ〜。ちょっと膨らましているでしょ！？」
と言われます。
でも、本当なんですよね。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
それが本当かどうか、できるだけ成功事例として、
具体的にわかりやすくお話しするセミナーを行なうために、
この会社の現場を使い、社長の奥さんにも出てきてもらって、
セミナーを行なおうと思います。（奥さんが話すかは未定）
住宅営業が下手（嫌い）だった社長と、
集客を任されて何をどうしていいかわからなかった奥様が、
どうやって見込客を集め、アポを取り、
契約できるようになったのか・・・
今回は、そのカラクリを現場付で公開してもらいます。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
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●集客テクニックを一部公開すると・・・
この工務店が行なっていることは、
・ホームページから資料請求を取る
・資料請求客に”ある手紙”を送り、見学会の予約を入れてもらう
・見学会の１週間前には、予約で一杯にする
・レスポンスのよいお客様にだけ営業する
・月に１棟ペースで契約する
ということだけです。
やっている事はとてもシンプルで、
どこの工務店でもやっていることとそれほど
大きくは変わりません。
しかし、やっている事の中身が全く違います！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ただ、それだけの事で、見学会の１週間前には、
予約で一杯になるそうです。
今回はその全貌を、可能な限り公開してもらいます。
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●私が思う、このセミナーの価値とは・・・
私が思うこのセミナーの価値は、
「飛行機代を払ってでも、参加する価値のあるセミナー」
だと思います。
なぜなら・・・
今まで多くの人が信じなかった、
ホームページの問合わせから、
契約にいたるまでの実践的なお話だからです。
また、もう１人、講演します。
彼はナックの企画室という、
研修やサポートを担当しているスタッフの１人ですが、
４年位前、私が面接して採用し、
集客について叩き込んできたスタッフです。
「ホームページから家が売れます！」
という小冊子を書き、全国の１００棟クラスの
ビルダーにも指導を行なっているほどの、
集客テクニックをマスターしている
スタッフの１人です。
工務店の社長さんに話をしてもらうだけでは、
ただの体験談になりかねないと思ったので、
きっちりテクニックを解説できるスタッフにも
講演をさせようと思ったのです。
（＾Ｏ＾）
●このセミナーは２回だけ行ないます。
１回目は・・・
９月１６日（木）
和歌山県和歌山市
（現場付で奥様も参加）
先着３０名まで
２回目は・・・
９月１７日（金）
静岡県静岡市
（現場も奥様参加もありません）
先着３０名まで
●気になる参加費は・・・
お一人様 １０，０００円（税別）
と言いたいところですが、
今回は無料でご招待いたします。
（＾＿＾）ｖ
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●どんな人に、参加してもらいたいのか？
今回参加して欲しい人は・・・
・集客に悩んでいて、見よう見マネでチラシを撒いている工務店さん
・集客が激減し、営業マンから何とかして欲しいと懇願されているビルダーさん
・ホームページの集客から、うまく契約できない住宅会社さん
色々試しているけど、上手く集客できない方にお越し頂きたいです。
今回参加しても、メリットを感じない人は・・・
・集客活動をしていない工務店さん
・多額な広告費を使わないと、安心できないビルダーさん
・目先の現場で忙しく、先のことを考えられない住宅会社さん
こんな方には、ご理解いただけない内容かもしれません。
この、「参加して欲しい人」だけを、和歌山３０名・静岡５０名を
上限に集めたいと思っています。
でも、本当は、しっかりとテクニックをお伝えするので、
その半分くらいがベストかなぁ〜。
あまり多くない方が・・・とも思っています。
なので、あえて主要都市ではなく、地方開催にしてみました。
（＾△＾）
会場やバスの都合もありますので、
定員をオーバーした段階でキャンセル待ちとなります。
お申込はお早めに！
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（ご案内は終了しております）
●追伸
このメールをお送りする前に和歌山の工務店さんから
情報が漏れ、口コミで広がってしまい、
和歌山は１１社分の席が埋まってしまいました。
残り１８席となります。
そのため、急遽静岡の日程を追加しましたので、
和歌山がオーバーした場合は静岡をオススメすることに
なります。ご了承下さい。
●追伸２
別の特別オファーでは、
「集客に役立つ、新しいツール」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
をご紹介します。
このツールの特別オファーを見て、
「やっぱり、あのセミナーに参加しとけばよかった！」
と後悔しないで下さいね！
（＾＿＾）／
お楽しみに！
今回のテーマ：プレハブメーカーが在来木造に本腰 後編 H22/10/12
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
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TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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●お世話になります。ナックの日下部です。
いや〜、最近、凹むことがありました。
「俺は、これから大丈夫か？」
と自分自身が心配になったんです。
それは、先日、あるシステム開発会社さんと
話をしていたときに起こりました。
今度、こういうサイトを作りたいと思っているんだけど、
あ〜で、こ〜〜〜で、こんな感じのシステムを組んでもらったら、
いくらしますか？
と、「俺はそこそこ詳しいぞ！素人じゃないぞ！」という
雰囲気をかもし出して、交渉しようと思ってました。
そうしたら、システム会社の人が、
PC向けのシステムを作るとして、携帯用と・・・
スマートフォン用はどうしますか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「ん？スマートフォン用？？？」
こう来るとは思ってませんでした。
自分自身、携帯電話をi-Phoneに変えていて、
スマートフォンがどんなもんだかわかってはいましたが、
ついに・・・
PC版・携帯版・スマートフォン版という3つの入り口を
用意しなければならない時代が到来したのか・・・
ということにショックを受けました。
（T＿T）
●私が怖いのは、二極化です。
スマートフォンというのは・・・
う〜ん、専門用語を書くと、わかりづらくなるので、
簡単に説明します。
携帯電話でインターネットに接続できる端末で、
ソフトバンクのi-Phoneや、ドコモのXperiaなどの
ことです。
例えば、私の使っているi-Phoneでは、
会社のホームページが電車の中などでも
見る事ができるので、ちょっとした調べモノ
などに便利に使っています。
だけど、「とても使いづらい！」と感じてもいます。
画面が小さいので、サイズを大きくしてみたり、
縦横にスクロールしないと、まともに内容が確認
できないのです。
でも、スマートフォン用のサイトを作っておけば、
文字も大きく、横にスクロールする必要もなく、
ストレスなくページをチェックできるのです。
PC版のサイトをスマートフォンで見せるということは、
お客様を逃がすことになる・・・
だから、スマートフォン用のサイトを作ろう！
という時代がやってくるでしょうね。
（T＿T）
さて、こうなってくると、今でも二極化しているのに、
もっと勝ち負けがハッキリしてくるでしょうね。
●釣り糸を垂らして、待っているだけでは・・・
そろそろ気付いて欲しいので、厳しいことを言いますね！
怒らないで読んでください。
今・・・
インターネットで集客しているかいないかの違いは、
・なんとなく、よさそうなポイントで釣り糸をたらしてあたりを待つ状態
・魚群探知機で魚の大群を見つけ、網で一気に数百匹を獲る状態
位の差があります。
釣れるか釣れないかもわからずに、
あたりが来るのをひたすら待つ。
趣味でやってる釣りならそれでもいいですが、
生活がかかっているとしたらどうでしょうか？
今日も釣れなかった・・・
そういえば・・・、最近全然釣れてないな〜（-＿-）
という事はありませんか？
それは、ホームページを持っていないか、
ホームページの戦略がわからず、
上手に集客できていない・・・というのが
原因ではないでしょうか？
あなたの地域で、たくさん受注を取っている住宅会社は、
どんなホームページですか？
同業者から見れば、
「この程度なら、うちの方が・・・」
と思うような建物だったとしても、
お客様から見たら、とても魅力的に見えるように
演出していませんか？
また、
「この程度なら、うちの方が・・・」
と思うそのホームページと、
お客様が比較検討される状態になっている
でしょうか？
●自社のホームページを見直すチェックポイントとは？
そろそろ本格的にネットで集客したいと思っても、
どうしていいのかわからない・・・
そのな人のために、簡単に自分のホームページを
チェックする項目をお教えします。
このチェックポイントで、1つでも項目が引っかかる
ようであれば、あなたのホームページは集客機能として
フル稼働していないということになります。
・ホームページで資料請求してもらうために、
申し込みをしたらどんな資料が届くのか、
わかりやすく解説しているか？
・全てのページで、資料請求してもらうページに
リンクしているバナーが貼ってあるか？
また、それは目立つように工夫しているか？
・資料請求のページ以外でも、お客様の声や
スタッフ紹介で、顔出しでコメントが書かれているか？
また、そのコメントは魅力的か？
・あなたのホームページは、1ヶ月でどれだけの
アクセスがありますか？
ページが見てもらえていなければ、どんなに素晴らしい
ホームページでも、意味がありません。
最低でも500回のアクセス（セッション）はありますか？
（理想を言えば、最低1000回ですが・・・）
いい始めれば、それ以外のもたくさんあるのですが、
この点がクリアになっていない工務店がたくさんいます。
まずは、自社のホームページをチェックしてみて下さい。
（＾＿＾）
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「プレハブメーカーが在来木造に本腰」 後編
３．セカンドブランドでローコストビルダーに対抗
前回は、日本人の嗜好・エコ・価格という点において、
在来木造が消費者のニーズにマッチしている
というお話をしました。
供給側としても、
・プレハブに比べて地域に合った商品開発や
資材仕入れがしやすい
・モジュール外のプランなど、きめ細かい対応ができる
・鉄骨に比べて資材価格の変動リスクが少ない
というメリットがあります。
大手住宅メーカーは、これらの特徴に目を付け、
在来木造の本格販売に乗り出したというわけです。
あえて「セカンドブランド」として位置づけるのは、
主力のプレハブ系商品とは全く別の系列として
線引きすることで、従来のブランドイメージを
損なわないようにするためと考えられます。
逆に言えば、自社内で明確な棲み分けを行うことで、
低価格商品の販売にも本腰を入れられる体制を
整えるということです。
このような価格競争力と販売体制の強化は、
急速にシェアを拡大してきたローコストビルダーに
対抗しようという、メーカーの決意表明とも言えます。
プレハブメーカー最大手のＳ社と、主に木質プレハブを
手掛けてきたＭ社は、在来木造のセカンドブランド商品を、
今年度から本格的に販売し始めました。
以下に、両者の具体的な取り組みを紹介します。
４．経営計画に「低価格戦略」を盛り込み注力〜Ｓ社
Ｓ社は今年１月に発表した中期経営計画の中で、
戸建分譲・注文住宅の両方において小規模・低価格戦略
による拡販に言及しています。
そして２つの子会社を通じて、在来木造住宅の
販売に注力し始めました。
まずは、Ｓ不動産が手掛ける小規模・低価格分譲について。
この事業は５年ほど前から取り組んできたものですが、
現在の全国的な建売需要の好調をにらみ、今年度から
再強化されることになりました。
主な特徴は下記の通り。
・都市近郊から郊外、地方中核都市での販売
・床面積は100〜110平米台中心
・土地＋建物で3000万円台中心
Ｓ社本体が手掛ける建売住宅との差別化を図り、
小規模で手軽な価格帯をアピールして、
新たなターゲットの獲得を目指します。
注文住宅においても、
「所得格差の影響による小規模注文住宅のマーケット拡大」
に対応するため、施工子会社のＳ建設にて、
新たな在来木造ブランドを立ち上げました。
こちらの床面積も100〜110平米台です。
価格については「低価格」を前面に出すのではなく、
「Ｓ社のクオリティで、予算に合った木の家」という
イメージで売っていくようです。
実績はまだ僅かのようですが、2012年度までには
売上高150億円を見込んでいるとのこと。
１棟当たり1500〜2000万円として計算すれば、
800〜1000棟程度という規模になります。
Ｓ社本体としては、木造嗜好客を捕捉するため、
既に15年前から在来木造事業を開始しており、
09年度は3300棟を販売しました。
これは木造注文住宅では業界第４位の実績です。
今後、Ｓ不動産・Ｓ建設の実績が積み上げられれば、
プレハブだけでなく、在来木造メーカーとしても
一大勢力になることが予想されます。
５．在来商品拡充、全国で販売積極化〜Ｍ社
木質プレハブを手掛けるＭ社では、２年ほど前から、
首都圏を中心にエリア限定で在来木造を販売してきました。
既に年間800棟程の実績があり、前述のＳ不動産や
Ｓ建設をリードしています。
ただし、これまでは「他工法」と称して、
プレハブの補足的に販売してきました。
これを、今年度から独立した商品シリーズに格上げし、
複数の新商品も投入して、全国の販社を通じて積極的に
販売していく方針を打ち立てたのです。
商品タイプは、
和風/洋風/規格型（子育て住宅）の３種類
が発売されています。
Ｓ社と同様、分譲市場における競争力強化の狙いもあり、
不動産系のグループ会社と連携して、低価格分譲としての
販売や、土地とセットでの売込みなども行うようです。
こうした販売強化策により、今年度は早くも
1000棟の大台を目指すとしています。
工法バリエーションや商品ラインナップの拡大には、
生産性が低下するというリスクもあります。
そのためＳ社もＭ社も、自社が掲げた販売目標の達成には、
かなり力を入れているものと思われます。
地域ビルダー・工務店にとっては、既に強大な勢力となっている
ローコスト勢に加え、大手メーカーまでもが同じ土俵に上がって
来ることになったわけです。
価格・商品だけでなく、接客やサービスの面で、
どのような差別化をしていくべきか、
自社の「ウリ」を明確化することが、
今まで以上に求められるようになります。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：プレハブメーカーが在来木造に本腰 前編 H22/10/04
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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日下部 興靖
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「お客様を大切にしている！」
というけど、具体的に何をしているか・・・
それが大事です！
●お世話になります。ナックの日下部です。
「あなたは、お客様を大切にしていますか？」
と聞かれると、
「もちろん、大切にしています」
と１００％の人が答えるでしょう！
私もそう答えます。
でも、実際のところ、大切にしているかどうかではなく、
お客様が大切にされていると感じているかどうか・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということを、先日ある先生がおっしゃっていました。
「確かにね〜」
と思う反面で、
「実際に自分は何をしていて、
どう感じてもらっているんだろう？」
と考えるようになりました。
●マーケティングの基本は？
どんなビジネスにも共通する、マーケティングの基本は、
「見込み顧客を集めて、商品を買ってもらうこと」です。
見込み顧客を集める＝集客
送品を買ってもらう＝営業
ということですね。
この２点に加えて、商品性という考え方もありますが、
今日のところはそれは置いといて、マーケティングの
基本について重要な話をしようと思います。
●儲かる美容室と儲からない美容室の違い
ある街の同じ駅に、2店の美容室があった。
1店は、1ヶ月先まで予約でいっぱいだが、
もう1店は、経営不振に陥っていた。
儲かっている美容室と、儲かっていない美容室では、
外観もサービスも料金も、それほど差があるわけではない。
しかし、どちらの店も宣伝広告はしていないのに、
なぜか、１店には１ヶ月先まで予約が入り、
もう一店は閑古鳥が鳴いている。
美容師さんは、先生と呼ばれていて、
髪をキレイにカットしたりパーマをかけたりする
プロ（職人）だ。
ただし、同じ職人でも、１店はマーケティングを勉強していて、
狙って１ヶ月先まで予約を入れさせているだけなのだ。
なぜ、１店は１ヶ月先まで、予約でいっぱいになっているのか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
考えてみてください。
（＾＿＾）
（答えはずっと下に書きます・・・）
●あなたならどうする？
家を建てたいと考えているAさんが、
今週末開催される住宅会社の見学会を
比較検討し、３社の見学会に参加することにした。
その中に、あなたの会社も含まれていて、
３社中の１社に選ばれていることを、
あなたは知らない状態だ。
Aさんが見学を終え、アンケートを記入し帰っていった。
ここから、３社による営業合戦が始まる・・・。
あなたの会社では、どのように追客するのか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
考えてみてください。
（＾＿＾）
お客様は、３社の見学して、ある程度絞り込んでいるでしょう。
帰りの車の中で、
「今の工務店は現場が汚かったね〜」
「そうよね。それに、建物の説明がうるさくて、
聞きたいことも聞けなかったし・・」
こんな会話をしているはずです。
あなたの会社の見学会の完成度にもよるが、
どんなスタートラインから追客をはじめればいいのか
によって、アプローチ方法が違う。
もし、Aさんが、帰りの車の中で・・・
「今の工務店は良かったね！」
「そうだな。営業というよりも、職人だけど、
説明もわかりやすいし、家も良かったし・・・」
と、あなたの会社に興味を持っていたとしても、
見学会の後の追客方法で、契約できるかどうかが
変わってくる。
どうすればいいか、わかりますか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
(^＿^)
●既に見学会で勝負が付いている。だけど・・・
Aさんが、どの住宅会社に興味を持ったのか、
見学会が終わった段階で、１〜３位まで順位が決まっていて、
あなたがどの順位なのかを知る事はできない。
１位かもしれないし、３位かも知れない。
どちらにせよ、見学会の最中や、見学会の後の
対応で、順位は入れ替わる。
「１位→３位」ということもあるし、
「３位→１位」ということもある。
お客様がつけた順位がわからない以上、
３社の中で最高の追客方法をしなければならない。
出会ったお客様を、どのように囲い込んでいくのか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
どうすればいいか、わかりますか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
(^＿^)
●美容室の例で説明しましょう！
１店は１ヶ月先まで予約でいっぱいになる店は、
あることを自動的にしているだけ。
それは・・・
「美容室に来たときに、次回の予約（アポ）を取る」
ということは、どちらの美容室でもしているのだが、
１週間前、１日前に予約の確認メールを
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
携帯に送っているのです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
美容室からすると、
リピート率を高める（ライバルの店に浮気されないようにする）
という事を狙って行っている。
今は、美容室用の、そんなソフトがありますからね！
（＾＿＾）
●住宅会社ならどうするべきか？
美容室はリピートが重要。
リピーターが繰り返し来店することで、
儲けが変わってくる。
住宅会社の場合は、
・ライバルより、好印象に変えていく
・ライバルより、好印象を継続する
という必要があるので、
皆、ニュースレターを送ったりしている。
それは、それで、悪いわけではない。
とても素晴らしい、お客様を囲い込む方法だと
思うが、最近はライバルも同じ事をしているので、
それでは差別化が出来ないかもしれない。
だったら、どうする？？？？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
答えは簡単。
ライバルよりも、上を行けばいいのだ！！
（＾＿＾）
でも、ニュースレターよりも上を行く、
お客様を囲い込む方法？？？
そんなのがあるの？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と、思うかもしれないが、
実際に存在する。
●お客様を囲い込むことは、大切にすることだ！
単純にリストだけ集めて、満足していては、
髪を切りに来店してくれたお客様と、
次回の予約をとって満足し、経営不振に陥ってしまう
美容室と同じになってしまう。
だけど、お客様にとって、便利だったり、気が利いていると
感じてもらえるサービスを提供する事ができれば？？
見学会の後で、比較される３社の中で、
あなたの会社が３位だったとしても、
１位になれる可能性がある。
もちろん、見学会の後の順位が１位だったら、
あることをすれば、ブッチギリの１位になれる
方法が、工務店向けにカスタマイズされて
研修会で紹介されている。
●その方法を一部紹介すると・・・
初めて出会ったお客様に、
今、多くの会社はニュースレターを送っているが、
ニュースレターの上を行くプレゼントを、定期的に送ることで、
ライバルに比べて良い印象が与えられる。
しかし、受け取った側がプレッシャーを感るほど、
高額なモノを送ってしまうと、「売り込み！」を感じてしまうので、
逆効果になる。
だから、低価格で喜んでもらえる、
定期的にプレゼントできるモノを、
あなたが知っているかどうかで、
勝敗が決まるのだ。
今日は、そのプレゼントをどのように作り、
どんなマーケティングを行なえばいいか、
学べる研修会を案内します！
（＾＿＾）
https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_88/index.do
実は、この研修会はリピーターが多く、
まだ案内をしていないのですが、
定員の半数の席が、お申込が埋まっている、
あまり露出していないけど、人気の研修会です。
集客してから、どのようにお客様を囲い込み、
ランクアップしていくのか・・・
・あなたの会社で何をすればいいのか？
・どうすれば、あなたの会社でも簡単に実績が出せるのか？
・これを継続するとどうなるのか？
・なぜ、参加者の半数はリピート参加するのか？
参加すればわかります。
（＾＿＾）
●追伸
数ヶ月前に行なったこの研修会に、昔から知っている
工務店さんが来ていました。
その時に、「この研修はどうですか？」と聞いてみたら、
「凄く勉強になる！！！」と言っていました。
それから・・・
この先生の研修会には、全て参加するようになっています。
研修会＋交通費（新幹線）が必要な勉強会に、
リピートしてくる理由は、
「自社の売上・利益のUPになると確信したから！」
だと思います。
あなたの会社は、このままの営業方法で「大丈夫だ！」
と思っているなら、必要ないかもしれませんが、
「これからどうしよう！」と悩んでいるなら参加するべき
研修会でしょう。
私も、推薦します！
（＾＿＾）
https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_88/index.do
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「プレハブメーカーが在来木造に本腰」 前編
１．高価格化してきたプレハブ住宅
下に、大手住宅メーカー10社の平均本体価格と、
我が国の平均所得の推移を並べてみました
（価格：住宅産業研究所調査、所得：厚生労働省）。
右肩下がりで所得が低下していく中で、
メーカー商品は高価格化に突き進んできたことが見て取れます。
■大手住宅メーカー10社平均単価と日本の平均所得（単位：万円）
年度 02 03 04 05 06 07 08
価格 2519 2569 2631 2671 2702 2726 2776
所得 589.3 579.7 580.4 563.8 566.8 556.2 550.0
ここまで高額化が進んだ背景として、
「性能による差別化戦略」と「需要の減少を単価上昇で補足」
という２つの要因が指摘できます。
性能による差別化は、大手メーカーの
商品戦略の基本とも言えます。
この10年ほどの間にも、次世代省エネ、耐震･制震･免震、
環境共生、長期優良住宅等々、様々な技術革新に取り組み、
これらの多くを標準仕様化してきました。
メーカー同士の高性能化競争も熾烈になり、
当然、その結果は価格に反映されることになったのです。
もう１つの要因は、付加価値提案による、
意図的な単価アップ。
人口減や景気低迷による需要（棟数）の減少カバーするために
単価を上げ、売上を維持しようという戦略です。
子育て提案や、趣味･仕事のための空間、こだわりのインテリア、
機能的な収納、高性能な設備等々、様々な「プラスアルファ」
を提案することで単価アップを図ってきました。
しかし、消費者の懐が冷え込んでいく中での高価格路線は、
世情と逆行する戦略と言え、売上やシェアの維持にも
限界があります。
実際、着工統計においても、持家に占めるプレハブ工法の
シェアは、下記の通りじわじわと低下してきています。
■持家着工に占める工法別シェア（単位：％）
年度 95 97 99 01 03 05 07 09
プレハブ 21.4 20.9 20.4 18.6 17.5 18.0 18.2 18.0
２×４ 7.2 7.8 8.7 8.7 9.4 9.0 8.8 9.4
在来木造 63.2 63.6 64.3 66.2 67.1 67.8 69.2 69.5
２．低価格シフトで脚光を浴びる在来木造
プレハブに代わってシェアを伸ばしてきたのが、
在来木造です。
前述の通り、09年度の持家着工では69.5％と
プレハブの４倍近い比率に達しました。
戸建分譲ではプレハブ4.1％に対し在来木造82.6％と、
更に圧倒的なシェアを占めています。
日本人に馴染み深い在来木造には、
もともと根強い人気がありますし、
最近ではエコ意識の高まりで木造が
再評価されているというトレンドもあります。
その上、消費者の購買力にマッチしたローコスト系の
在来木造ビルダーが、ここ数年で急伸し、
シェアを伸ばしてきました。
建売市場においては、年間数千棟規模を手掛ける
ローコスト勢が割拠し、市場を席巻している状態です。
こうした状況から、プレハブメーカー各社でも、２年ほど前から
こぞって低価格商品を投入するようになりました。
その内容は、規格化の徹底や狭小化、地域性に合わせて
価格･仕様を設定するエリア限定商品、コストを圧縮した
Web販売といったものが主な手法でした。
しかし、それでもシェアを維持するのがやっとという状態で、
拡販に転ずるほどの勢いは窺えません。
そこで、より組織的･本格的に低価格商品を
販売する新たな手法が模索され始めました。
それが、従来の商品群とは別に、第二の商品シリーズを
展開するという「セカンドブランド」戦略です。
そのセカンドブランド戦略の要として、
商品特性の面でも価格の面でも消費者のニーズに
沿った在来木造に関心が寄せられています。
次回は、この「セカンドブランド」戦略について、
詳しく見ていくことにします。
（情報提供：住宅産業研究所）
