今回のテーマ：省エネ住宅を考える 前編 H22/6/28
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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半年後、1年後に安定した会社にするために、
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今、やるべき事は何でしょうか？
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●お世話になります。ナックの日下部です。
さて・・・
安定した受注を取るために、コツコツやる。
あたり前のことを、あたり前にやる。
というのが苦手！！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
という方は、工務店さんの中にも多いと思います。
そんな経営者の方こそ、今日のメルマガを
読んでもらいたいです。
（＾＿＾）
実は、こんな時代にも受注を伸ばし安定経営している、
そんな会社には、地道な作業をコツコツと続けて、
お客様・・・とくにOB客や見込客を大切にして、
ランクアップしていく仕掛けがあります。
色々な会社のやり方を見てきましたが、
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どれも凄い仕掛けでした。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
しかし・・・
多くの会社がニュースレターなどを送り、
お客様を囲い込む努力をしていますが、
最近ではニュースレターを送っていない会社のほうが
珍しくなってきました。
お客様も、何社も資料請求をしてみたり、
見学会に参加したりしているので、多くの会社から
ニュースレターを受け取ることになります。
そこに、「お〜これは！」と感じていただける斬新さが
あればいいのですが、今の住宅業界では反響の良いものは
すぐにマネされてしまいます。
工務店側は、定期的にコツコツニュースレターを送り続け、
お客様を囲い込んでいるつもりになっていますが・・・
お客様からすると、
「この会社からは、こんなのが来た・・・」
という程度で、ニュースレターを受け取っても
感動・感謝することなく、資料の山に積んでしまう
お客様も少なくありません。
最近、そんな傾向を感じています。
そこで！！
●ライバルのリサーチをしていますか？
あなたとご縁をいただいたお客様が、
どんなハウスメーカーや工務店と自社を比較しているのか、
しっかりと把握していますか？
そして、把握するだけではなく、どんな資料を送っているのか、
チェックしていますか？
現在、追客しているお客様にどんな資料が届いているのか、
直接確認しづらいようなら、OBのお客様から情報収集する、
簡単に言えば、契約した後で「参考にしたいので・・・」と言えば、
お借りすることもできるはずです。
そうすることで、ライバルがどんな資料を送っているのか、
日頃からチェックしておくことができます。
「日頃から情報収集していれば、どこの会社はどんな資料で
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お客様を囲い込んでいるか？」
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ということがわかりますので、追客しているお客様から
競合の社名だけ聞く事ができれば、ある程度の対策は
打てるはずです。
●ライバルと差別化できているか？！
ライバルと比較して、あなたの会社はどうでしょうか？
あなたの会社の方が魅力的でしょうか？
その魅力は、伝わっているでしょうか？
多くのお客様が、第一印象で家を建てる会社を
絞り込んでいくとしたら、どんな第一印象をお客様に
与えるようにしているでしょうか？
第一印象って、大切ですよね？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
じゃあ、第一印象だけ良ければいいのかというと、
そうでありません。
第二印象も、第三印象も・・・
ずっと、好印象でいるべきなのです！！
第一印象で、お客様に認知してもらい、
比較される3社に入ります。
比較される3社の中で契約まで勝ち残るためには、
色々なポイントで魅力的でなければなりませんが、
好印象を与え続けることで、勝率を高めることができます。
今日は、”そのやり方”をご紹介します！
（＾＿＾）
●営業マンの心理を考えてみてください！
”そのやり方”をご紹介する前に、
まずは営業マンの心理を考えてみてください！
「はじめて見学会に参加したお客様」
に営業するのと、
「OBのお客様からご紹介いただいたお客様」
に営業するのでは、やっぱり紹介いただいた
お客様に営業する方がいいですよね？
営業マンからすると、会社が集めてくれるお客様の
「お客様の質」
が高ければ高い方がいいわけです。
ランクの高いお客様にだけ営業することができれば、
営業が楽しくなっていくので、どんどん業績があがります。
逆に・・・
「お客様をランクアップさせるのが、営業マンの仕事だ！」
と言っている会社ほど、営業マンがやめていき、安定経営
出来ない傾向にあるようです。
では、どうすればいいのか？
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「会社がランクの高いお客様だけを集める！」
「会社がお客様のランクをアップしていく！」
のどちらかをしていけばいいのです。
「会社がランクの高いお客様だけを集める！」
というのは、やり方がないわけではありませんが、
実践するのが難しいです。
「会社がお客様のランクをアップしていく！」
というのは、それほどお金もかからず、
事務員さんやパートさんでもできる作業です。
「でも、そんな時間もないし、やり方がわからないよ・・・」
という方のために、勉強会をご用意しました！！
（＾＿＾）v
http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html（このページは現存しません）
●この勉強会は・・・
たった、31,500円の勉強会で・・・
・座学で学べる（住宅経営＆営業に関する内容）
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・お客様を囲い込みランクアップするネタがもらえる
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・参加者全員に”ネタ”を実習で作れるようになってもらう
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について、１０：３０〜１７：００までしっかりと学ぶことができます。
しかも、この営業手法は難しくないので、
下記のような人が対象になります！
「住宅営業・・・自分にもできるかなぁ〜」と悩んでいる人
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「新しい営業手法を探している人」
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「差別化した営業戦略を手に入れたい経営者」
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「建築の事はわからないけど、会社に貢献したい事務員さん」
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半年後、1年後には、会社の中が・・・
受注の仕方が・・・
ガラリと変わり、会社が忙しくなっているでしょう！
（＾＿＾）／
http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html（このページは現存しません）
●追伸
実は、今回は特別な「特典（プレゼント）」がつきます。
この営業手法ですが・・・
来週には「本」として出版されます。
出版されるという事は、実績が出ていなければ
出版社も「本」にしてはくれないと思います。
私自身も、出版されるのを楽しみにしています。
この「営業手法をまとめた本」を、参加者全員に
プレゼントすることにしました。
これからは、この本が営業のテキストになるかも
知れないので、是非この機会に参加してくださいね！
（＾＿＾）／
http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html（このページは現存しません）
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「省エネ住宅を考える」 前編
１．ビルダーの省エネ住宅訴求が進む
今はエコの時代。
省エネ住宅は、もはや当たり前になっています。
究極の省エネ住宅とは、太陽光発電等でエネルギーを
全て賄って、CO2を出さず、ランニングコストの掛からない、
ゼロエネルギー住宅です。
とはいえ、一言で省エネ住宅と言っても、実に多様です。
まず地域によっても、省エネ住宅の内容はかなり違ってきます。
例えば「次世代省エネ基準」では、北海道から沖縄まで、
I地域〜VI地域に区分されていることからも分かるでしょう。
省エネ住宅のポイントとなるのは、断熱性能、気密性能、
設備機器、といったところですが、
住宅会社にとって、まず取り組みが必要であるのが、
高断熱・高気密住宅です。
特に寒冷地においては、断熱性能の高さが必要条件になります。
また、太陽光発電や燃料電池、各種高効率給湯器など、
高性能な設備機器の普及も進んでいます。
特に、都市ガスが通っていないローカル地域では、
IHやエコキュートを搭載したオール電化もかなり
一般的になってきました。
こうした省エネ住宅に取り組んでいる企業では、
各社さまざまな方法でその性能をアピールしています。
断熱方法については、外断熱工法やセルロースファイバー断熱材
を使用している等とアピールしている企業も多く見られます。
また、Ｑ値（熱損失係数）、Ｃ値（隙間相当面積）等を
１棟ごとに測定するなどして、測定結果と共にお客様に
引き渡しているところもあります。
工務店にとって、設備系の省エネは、大手メーカーと
同じ土俵で戦える要素でもあります。
例えばエコキュートや太陽光発電は、
大手も中小工務店も、変わりないからです。
同じ省エネ設備を使って、大手よりも安い価格
の住宅であれば、当然お得感がありますし、
価格差をアピールできます。
もちろん、価格第一で、省エネ性能も不要で、
イニシャルコストの低さを最優先するお客様には
不向きです。
しかし「省エネ住宅で低価格」という両立を求めるお客様には、
差別化ポイントになります。
さらに長期優良住宅等の認定がつけば、
「安くても断熱性や付加価値の高い住宅」
であることをアピールできるわけです。
住宅版エコポイントもそうで、国からもらえるポイントは、
家の価格が安くても高くても、同じ30万ポイント。
低価格住宅の方が、建築費に対する還元率は
高いということになります。
長期優良住宅やエコポイントの支給に合わせて、
最近では多くの企業が次世代省エネをクリアする家
を作るようになっています。
断熱性能という点から見ても、
大手と中小の差はかなり縮まってきているようです。
２．断熱性能と設備の性能を組み合わせる
何かと話題の省エネ住宅ですが、その具体的な性能を
理解しているユーザーは、それほど多くありません。
実際にその家で暮らしているわけではないので、
比較が難しいということです。
では、省エネ性能の高い住宅とは、どのようなものでしょうか？
高品質の断熱材を使った高断熱仕様でも、
エアコンの性能が悪ければ、省エネ効果は半減してしまいます。
逆も同じで、要するに断熱性の高さと設備機器の性能の高さ
を両立させることで、効率的な省エネが実現するのです。
エネルギー供給と給湯･調理器の関係についても、
同じことが言えます。
エネルギー使用量という意味では、エコキュートと
ＩＨ調理器を採用したオール電化住宅は、
省エネ効果が高いでしょうし、ガスでもエコジョーズや
エコウィルといった機器になれば、使用量が抑えられます。
このように、省エネ住宅は断熱から設備機器まで、
総合的に考える必要があるため、一般のユーザーにとっては、
比較が難しくなるのです。
そこでユーザーに分かりやすい基準として、
「住宅省エネラベル」というものが作られました。
国交省・経産省の定めた基準で、ユーザーが省エネ住宅を
選びやすいようにということを目的にしています。
このラベルを付けられるのは、国が定めた基準を
クリアしている住宅のみです。
対象となる住宅１棟１棟に対して、省エネ性能を算定します。
今まで「住宅の省エネ性能」というと、Ｑ値などで表わされる
断熱性能を対象としてきました。
一方、新基準では、総合的な省エネルギー性能が
示されるようになりました。
つまり、外壁や窓によって差が出てくる断熱性能だけではなく、
冷暖房、給湯、照明器具といった住宅設備機器の省エネ性能も
評価の対象になったのです。
次回は、「住宅省エネラベル」の詳細について解説します。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：ビルダーの商品・価格帯傾向 後編 H22/6/21
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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日下部 興靖
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ワールドカップの開催前と後で、
日本代表のチームが、
「ガラリ！」と変わったと思いませんか？
●お世話になります。ナックの日下部です。
ワールドカップが開幕し、眠い日々が続いています。
毎日ＡＭ１時までサッカー観戦で、寝不足になって
しまっています。
さて、日本代表も、ワールドカップの開催前と今では、
まったく違うチームのようですね。
（＾＿＾）
ＴＶ画面からも、「何がしたいのか？」がわかるようになった
だけでも、観戦していて気が楽です。
以前は、チーム全体がバラバラで、いったい何がしたいのか、
それすら伝わってこず、結果もご存知の通り・・・
見ていても、イライラするばかりで楽しくありませんでした。
でも、カメルーン戦は運良く（？）得点できてから、
その後は”必死に守る”という事が伝わってきたし、
オランダ戦も、堅守速攻というスタイルを貫き、
オランダよりもシュート数が多かったそうです。
結果として負けてしまいましたが、
「何がやりたいのか、全員で共有できている」
という点で大きく変わったなぁ〜と思います。
●会社もやりたい事をはっきりさせたほうがいい。
先日、うちのスタッフがある工務店さんの従業員さんと
お話をしていて、あることを感じたそうです。
「社長の思いが伝わってない・・・」
「従業員は、何をすればいいかわからなくなっている・・・」
実は、このような話は頻繁に耳にする話です。
もちろん、社長は・・・
「会社をよくしていこう！」
「売上・利益を上げていこう！」
と、色々と努力しています。
ただ、「やりたい事が伝わっていない」のです・・・。
社長のやりたい事が、従業員に伝わっていないと、
今までの仕事のやり方のまま業務を遂行する従業員と、
社長のやりたい事を理解して業務を遂行する従業員が
でてきます。
会社として、バラバラな方向に向かうことになると、
ワールドカップ前の日本代表のように、
「何がしたいのかわからないチーム」
になってしまします。
サッカーに例えるなら、岡○監督がやりたい事を
選手が理解せず、バラバラなプレーをしていたら、
得点はできませんよね？
得点が取れたとしても、それは個人の力なので、
個人がいなくなたら終わりです。
サッカーも会社も、組織プレーをするためには、
指揮官が何がしたいのか戦略・戦術プレーヤーに伝え、
プレーヤーは一丸となってそれをやり抜く。
また、指揮官とプレーヤーの共通の目的・目標を
立てることも重要なのです。
・ワールドカップで４位以内に入る！
・ワールドカップで優勝する！
・まずは予選を突破しよう！
今の日本代表は、目的・目標がチームで一致していて、
指揮官のやりたい事を理解したプレーヤーが、
全力で実行しています。
サッカーなら・・・
「何のために戦っているのか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
会社なら・・・
「何のために働いているのか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
あなたの会社では、目的・目標・理念など、
全員で共有しなければならない事は、
しっかりと共有できていますか？
もし、組織がブレているなと感じたら、
もう一度、目的・目標・理念を皆で共有して、
その上で戦略・戦術を社長から伝えてあげれば、
今の日本代表のように、「ガラリ！」と変わるかも
知れません（＾＿＾）
皆で一丸となって行くことで、お客様にも
どんな会社なのか、何がしたい会社なのかが
伝わるようになります。
●具体的にどうやるか？
まずは、目的・目標・理念の共有をしましょう。
誰もが共感できる、目的・目標・理念がいいですね！
そして、戦略・・・
三国志や戦国時代の話に例えるなら、
どんな陣形で敵に立ち向かうのか・・・
その陣形で何をすることが目的なのか・・・
それが戦略。
戦略を立てるのが社長の仕事です。
次に、戦術・・・
陣形の中で敵と１対１の勝負をするときに、
どうやって目の前の敵を倒すのか？
現場でどのように立ち振る舞うのかが戦術です。
これは、部長・課長クラスが決めるものかと思います。
部長などがいない小さな会社であれば、社長が
やるべきでしょう。
ここまでやれば、みんな・・・
「何をしなければならないのか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
を理解して、
「どうすれば、効率よくできるのか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
を考え始めます。
そうすると、結果が出ます。
（＾＿＾）／
このような事ができているかいないのか？
このメルマガを読んでいる社長は、
自社を振り返ってみてはいかがでしょうか？
追伸
言い忘れました。
従業員の皆様の、「ベネフィット」も考えてあげるといいです。
私の言うところのベネフィットとは、
http://dic.yahoo.co.jp/dsearch?enc=UTF-8&p=benefit&stype=0&dtype=1 （このページは現存しません）
に書かれているようなことではなく、
「それをやることで得られる、夢のような未来！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
です。
これも伝えてあげると、みんな喜んで働いてくれます。
仕事＝自分の喜び
という図式になると最高にいいですね！
（＾＿＾）v
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「ビルダーの商品・価格帯傾向」 後編
（２）1000万円前後の超ローコスト規格住宅
リーマンショック以降の景気低迷期から、
1000万円台前半のローコスト規格住宅を出す
ビルダーは増えてきています。
中には1000万円を切る３ケタの商品も少なくありません。
代表的なのは、東京に本社を置き埼玉を主戦場とする
C社の550万円住宅です。
商品発表から1ヶ月で1000件以上の問い合わせがあり、
テレビなどで取り上げられることも増えているようです。
コストダウンのポイントは、とにかくムダな空間を
無くして面積を小さくし、機能を最小限とすること、
間取り固定で設備も統一して仕入れの無駄を抑えること、
工期を短縮して人件費を減らすことなどです。
C社では工期短縮のため、
物流でもコストダウンの工夫をしています。
?@梱包レス搬入
C社では、提携する建具メーカーに協力してもらい、
梱包しないで埃除けビニール１枚で物流センターに
納品してもらっています。
段ボールで包まれていたときに比べて、
傷や誤品の早期発見にも繋がったそうです。
?A余材改修
現場で余った材は、現場に長く放置しておくと汚れて
再利用が難しいですが、速やかに回収してできるだけ
再利用しています。
?Bアドレス配送
資材を一度に多く配送するのではなく、約60日間の工期のうち、
使用時期に合わせて約12回に分けて搬入しています。
現場に無駄なスペースを取らないことで作業効率を上げ、
納材の仕分けや資材探しの手間を省いています。
ローコスト住宅で利益を確保するためには、
商談期間を短縮して販売効率を上げることや、
経費の削減も重要です。
新潟でローコスト規格住宅のみに特化し、
年間300〜400棟を販売するD社は、
経常利益率５％を維持しています。
間取り変更の無い規格住宅のみを扱うため、
設計は図面を描けるパート社員がいればよく、
工事監督はアウトソーシングしています。
事務所を新規出店する際には、２階にアパートを
併設して家賃収入を得るなど、経費削減の工夫をしています。
常設型のモデルハウスは持たず、
集客は分譲型のモデルハウスだけで行います。
ただし、自社では土地を仕入れず、提携する20〜30社の
不動産業者の土地にモデルを建てて、売れたら土地代を
清算する形を取っています。
土地は６ヶ月清算として、半年経っても
売れなければD社で土地を買い取ります。
プラン完全固定のため、建物だけを見て納得して
もらえればほぼ売れるため、以前はモデルには
基本的に家具を置かず、装飾も一切行っていませんでした。
しかし最近ではモデルの販売効率を上げるため、
カーテンだけは付けるようにし、外構も全てコンクリで
固めるのではなく、植物を植えられるように
土のスペースを作っています。
自由設計と規格住宅では、価格帯も違えば客層も違いますし、
商談期間も違うため、売り方が全く異なります。
客単価や一人当たりの販売棟数に差が出るため、
営業マンの評価も難しいです。
自由設計を主力商品とし、セカンドブランドとして
ローコスト規格住宅を取り扱って好調なビルダーでは、
営業部を別にしたり分社化することで、
それぞれの売り方を確立する傾向にあります。
主力商品のブランド価値を落とさないための工夫でもあります。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：ビルダーの商品・価格帯傾向 前編 H22/6/15
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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日下部 興靖
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今、話題のtwitterを使って、
無料で見込客を集めるテストマーケティングを
はじめてみました。
●お世話になります。ナックの日下部です。
先日、このメルマガでもお話した、
マイホーム大学のtwitterを使った集客を
はじめてみました。
やり方は凄くシンプル。
マイホーム大学に掲載している工務店の、
イベント情報をtwitterでつぶやく方法です。
（「つぶやく」とは、書き込みをするという
意味だと思ってください）
どんな感じなのかは、見てもらったほうが早いので、
http://twitter.com/myhome_univ （このページは現存しません）
こちらをご覧下さい。
・登録している都道府県名
・会社名
・開催日
・イベント名称
・掲載企業のURL
という順番に、１４０文字以内に収まるようにして
毎日、お昼過ぎからtwitterにつぶやいています。
●この情報を誰に、どうやって？？？
このtwitterに書き込まれた情報は、
誰に？
どうやって？
見てもらうのか？
ということをご存じない方もまだまだ多いので、
ご紹介しておきます。
まず、
http://twitter.com/myhome_univ （このページは現存しません）
このページの右側に、
「フォローされている」
という文字があります。
これは、twitterの中で繋がっている人の数です。
誰かがマイホーム大学の書き込んだことを、
自分のページにも表示するようにしてくれている
ということです。
現在、その数は１２６名います。
（６月１５日 １１時現在）
マイホーム大学の書き込んだ、工務店さんのイベント情報は、
この１２６名のページでも表示されるので、その１２６名の
ページを見に来ている人にもアピールする事ができます。
この１２６名は、マイホームとか新築などと書き込みを
したことがある人なので、住宅について興味のある人
かもしれません。
マイホーム大学に掲載いただいていて、
イベント情報を更新している人の情報を、
家づくりの興味のある人のページに、
表示させているのです。
●まだまだ、テストケースです。
しかし、１２６名というのは、まだまだ少ない。
元ライブドアの社長、ホリエモンのtwitterには
http://twitter.com/takapon_jp
これを書いている今、518,048人もフォローしている人がいるので、
twitterでホリエモンが書き込みをすると、
もの凄い数のページに表示されることになり、
爆発的な情報発信ができるようになります。
まぁ、ホリエモンは有名人なので、
この数に追いつくのは難しいかもしれませんが、
まずは２０００人くらいフォローしてくれるような
状態までもって行きたいですね！
色々なtwitterの関連本を見てみると、
２０００人がフォローしてくれたくらいから、
効果を感じる事ができるとのことですから、
まだまだ努力しなければ・・・。
●マイホーム大学に掲載している人は！
マイホーム大学でイベント情報を更新すると、
twitterの中で家づくりに興味のある人に
アピールする事ができます。
工務店さんのやることは、マイホーム大学の
管理画面で、いつものようにイベント情報を
更新するだけ！！
たったそれだけ。
あとはマイホーム大学で、毎日お昼の１２時ごろから
書き込んでいきます。
ただし、まだまだテスト段階なので、１日２０名限定。
イベント情報を更新される数が増えてきたら考えますが、
今のところ２０名・・・
数を制限している理由は、スパム（迷惑行為）扱いされて、
アカウントを停止されることを防ぐためです。
まじめにやって行きたいので、
テストしながら徐々に増やしていきます。
●工務店が集客を増やすためのヒント
マイホーム大学に掲載している工務店さんであれば、
イベントの前の週に・・・
毎日イベント情報を更新してはいかがでしょう？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
上手く行けば、毎日twitterでアピールできるかも
しれませんよ！
私は、工務店の皆様が、
「１人ではできないこと」
「よくわからないこと」
「お役に立つこと」
をマイホーム大学を通じて、低予算で代行してあげたい！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と思っています。
これからも、価格据置で機能を充実していき、
もっともっとマイホーム大学で受注が取れる工務店さんを
増やしていきます！！
（＾＿＾）／
また・・・
マイホーム大学に掲載していない人は・・・
掲載することを検討してくださいね！
資料請求するページはこちら↓
資料請求はコチラ （このページは現存しません）
●追伸
twitterで集客にチャレンジしたり・・・
芸能人をマイホーム大学に掲載したり・・・
色々と工務店の皆様の集客UPのために
事務局スタッフの皆が頑張ってくれています。
さらに、３週間後くらいには、かなり膨大な
コンテンツをマイホーム大学に搭載します。
（まだ詳細は内緒です！）
また、報告しますね！
（＾△＾）ｖ
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「ビルダーの商品・価格帯傾向」 前編
ここ数年の消費者動向を見ると、ユニクロやニトリ、
コンビニ・スーパーのプライベートブランド商品など、
「低価格でそこそこの品質・性能」の商品が受けています。
特に住宅購入検討者・一次取得者の中心である
20代〜30代の嫌消費世代は、品質に問題が無ければ、
余計なものを省いて安いものを選ぶ傾向にあるようです。
最近の住宅業界でも同じような傾向が見られます。
20〜21年度は住宅不況と言われ、大手ハウスメーカーは
軒並み売上を減らしていますが、その一段下の価格帯を
主力とするローコストのリーディングカンパニーでは、
好決算を上げたビルダーが多いです。
好調ビルダーの商品を価格帯別に見ると、
平均価格2000万円弱の自由設計と、
1000万円前後の超ローコスト規格住宅に
分けられます。
それぞれの価格帯のビルダーの商品戦略、
営業戦略の傾向を見てみましょう。
（１）平均価格2000万円弱の自由設計ビルダー
1000万円前後の超ローコストビルダーと、
大手ハウスメーカーとの間の価格帯で好調なビルダーに
共通しているのは、ブランド力を持っていることと、
性能・設備でハウスメーカーに引けを取らない
ウリがあることです。
これは先に挙げた他業種にも言えることで、
ユニクロが強い理由もブランド戦略と
品質・デザインの強みです。
ハウスメーカーより安い価格帯が求められていると言っても、
価格の差だけではユーザーの関心を引くことはできません。
？@ブランド力
年間100〜500棟を手掛ける地域のトップビルダーは、
全国的な知名度は無くても、その地域では
ハウスメーカーと同等のブランドを確立しています。
では、ユーザーはブランドをどのように見ているのでしょう。
広告やテレビＣＭ、街中の立て看板やショールームなどで、
名前を多く見かけることや、総合展示場に出展していることが、
安心感とブランド価値の一つとして捉えているユーザーは
多いようです。
総号展示場への出展は、同じ展示場に出しているハウスメーカーと
対等な立場に見えるというメリットがあります。
その上で、自社の商品がハウスメーカーの商品に
引けを取らない品質・性能であることをアピールし、
価格のメリットを伝えることで、ハウスメーカーの客を
奪う戦略を取っているビルダーが増えてきています。
昨年辺りから、ハウスメーカーは「脱総展」というのを
集客のテーマの一つとしていて、総展から撤退するメーカーが
増えてきています。
その穴を埋めるために運営会社が、
出店料・ランニングコストを
下げているエリアもあるようです。
大阪のビルダーＡ社は、そのようなメーカーが
撤退した総展を狙って、今年に入ってから２ヶ所の
総展にモデルをオープンし、更に今年は4ヶ所に
進出する予定です。
総展には、それまでの単独展示場やショールーム、
完成現場よりも大きい二世帯モデルを出したことで、
二世帯住宅の割合が増え、客単価が格段に上がったそうです。
？A性能・設備
「低価格でそこそこの品質・性能」でいい、
というユーザーが増えていると言っても、
性能・設備でアピールできるポイントが無いと、
他社との差別化は図れません。
設備については、太陽光発電、長期優良住宅、エコポイント
などのトレンドにいち早く対応する時流感は必要です。
太陽光発電などのエコ系の設備は、ハウスメーカーでも
低価格で提供するキャンペーンを行っていますが、
トータルでの価格競争力では充分に対抗できるはずです。
性能アピールは、高気密・高断熱住宅であれば、
C値・Q値などの数値を明記して他社と比較し、
宿泊体験で体感してもらう、耐震住宅であれば、
耐震実験の映像を見せるなど、自社がウリとする部分を
視覚的にわかりやすく伝えることが重要です。
また、自社ブランドの代名詞とも言える性能を
１点に絞ってブランド化している事例もあります。
埼玉のＢ社は、桧４寸角柱を使用した
頑強な構造の自由設計で、
平均価格は2000万円強です。
標準仕様に加えて、外壁タイル、オール電化、ルームエアコン
など９つの特別仕様の中から２つを自由に選べる
フリーチョイスプランで、設備面でもアピールしています。
今年からは、発泡性断熱材を自社の最大のウリとして
前面に出しています。
泡の断熱材ということで、ふわふわしたシロクマを
モチーフにしたオリジナルキャラクターを作り、
会社のイメージキャラクターとしてテレビＣＭや
チラシで露出しています。
展示場来場のプレゼントでも独自のキャラクターグッズを
配るなど、キャラクターを使ったブランド戦略を行って、
断熱といえばＢ社というイメージを地域に浸透させています。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：2010年 住宅新商品トレンド 後編 H22/6/7
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日下部 興靖
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何をどうやっても、上手く行かない
「なぜなんだ！何が悪いんだ！」
とお悩みの方へ・・・
●お世話になります。ナックの日下部です。
私はマイホーム大学という、家づくりの情報を発信する
ポータルサイトを運営しています。
このようなサイトを運営していると、
・これから家を建てたいと夢を描くエンドユーザー様
・家づくりのプロである工務店様
の両方から、ご相談のメールをたくさんいただく
機会があります。
その中でも、工務店の皆様からいただくメールの半分は・・・
マイホーム大学を通じて知り合ったお客様と契約できた！
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マイホーム大学（ナック）が太陽光に補助金を
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出してくれるみたいだけど・・・
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といううれしいメールです。
（＾＿＾）
しかし、残りの半分は・・・
何をどうやっても、上手く行かない
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「なぜなんだ！何が悪いんだ！」
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というものです。
なぜ、半数近くの工務店様がうまく行っているのに、
残りの半分の工務店様は悩んでしまうのでしょうか？
今日は、その悩みの解決方法について
お話したいと思います。
●お客様の気持ちになって考えてみると・・・
例えば、わかりやすい事例でご説明します。
あなたの家のテレビが壊れてしまった！
奥さんから、地デジに対応した、薄型の大きな
３０万円くらいのテレビが欲しいと言われています。
あなたの手元には、家電量販店の新聞の折込チラシや
ジャ○ネット系の通販番組などの情報があります。
新聞折込チラシを見て、３０万円のテレビを買いますか？
ジャ○ネット系の通販で、３０万円のテレビを買いますか？
商品の違いがわからない場合は、
家電量販店に行って、商品毎に機能の違いを聞いたり、
実際に自分の目でどんな大きさなのか確かめたりしますよね？
これが、いわゆる
「商品のリサーチ」
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です。
お客様は３０万円のテレビを買うときも、
スーパーの特価品を買うときも、
商品を比較検討するために、
「商品のリサーチ」
を行ないます。
あなたは、家づくりのプロですので、実際に地域で
売れている工務店やビルダーの住宅（商品）のリサーチを
していますか？
何をどうやっても、上手く行かない
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「なぜなんだ！何が悪いんだ！」
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と悩んだら、まずはあなたの地域で売れている会社は、
どんな住宅（商品）を提供しているのか調べてみましょう。
そして、あなたの会社と何が違うのか・・・
それを知る事が、問題解決の始めの一歩になります。
これが・・・
「ライバルのリサーチ」
です。
●商品とライバルのリサーチをする方法・・・
本当の商品のリサーチは、自社商品のリサーチです。
でも、それを完全にやることは難しいので、
今日は簡単な方法をご紹介します。
１、ますは紙とペンを用意する。（PCでやるならエクセルを使いましょう）
あなたがリサーチを始めるなら、まずは紙とペンを用意
するか、PCでエクセルを開いてください。
次に、あなたの会社の名前を書き、その横にライバルの社名を
書いていってください。
そうしたら、今度は縦にお客様が比較検討する項目を
書いていきましょう。
こんな感じで・・・
==================================================
あなたの会社名 ライバルA ライバルB
価格
仕様
パンフレット
知名度
HPの有無
HPの質
イメージのよさ
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縦に書いていく内容は、家づくりをするお客様が何を比較検討
しているか、思いつくことを書きましょう。
あとは、「○×△」でもいいし、「５点満点」で評価してみても
いいでしょう。
評価するときに、あなたは自社を甘く採点するかもしれません。
なので、会社全員で行なったり、第三者にもお願いして比較
してもらうといいでしょう。
これで、「自社の強みと弱み」が明確になります。
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リサーチをする場合、いちいちライバル会社にパンフレットを
請求してみたりしていると、時間がもったいないので、
HPを見ながらどんなパンフレットを配っているかを
確認する程度でOKです。
さて、あなたの会社は、ライバル会社と比べて、
どうでしたでしょうか？
●やるべき事をやっているか？
スピーディー・丁寧・親切な対応をする！
これは、あたり前のことです。
（できていない人も多いですが・・・）
なので、あたり前の事は説明しません。
ここで言う、「やるべき事」とは・・・
「ライバルに比べて、自社の強みを明確に打ち出しているか？」
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なのです。
「住宅」という買い物をするお客様は、あたり前のように
比較検討をします。
テレビだって、スーパーの特売品だって比較検討する
のですから、「住宅」だって比較検討されるのです。
=======【重要】==============================================
もし、あなたの会社が「ライバルと比較しての強み」を
明確に打ち出していて、それがお客様にとって住宅会社を
選ぶ際に、「重要な選択肢の一つ」になっていれば、
お客様は集まってきて、その中の何割かは受注になるでしょう。
=============================================================
この、自社の強みが見つかっていないと、
・工法をアピールしたり
・住宅の価格をアピールしたり
・仕様の素晴らしさをアピールしたり
・何もアピールしていなかったり
と、お客様に伝えるメッセージがブレてしまい、
お客様に不安を与えることになってしまいます。
●ネットで資料請求するお客様は・・・
ここで、本来はターゲットのリサーチも同時に行ないたい
のですが、今日はその部分を割愛して、お客様について
少しお話します。
もう、おわかりの工務店様もいらっしゃると思いますが、
「ネットで来るお客様は熱い！」
とコメントする工務店様が増えてきました。
しかし、「ネットから来るお客様はダメだ！」と言う
工務店様もいらっしゃいます。
私が感じているのは、
「ある一線を越えると、ネット客が熱くなる！」
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ということです。
３０万円のテレビの話に戻りますが、
私は家電量販店でも、ジャ○ネット系の通販でも、
家電製品は買いません。
家電製品は全て、ネットで買います。
（こんな人が増えています）
例えば、最大手のヤ○ダ電機さんで３０万円するテレビが、
ネットで探すと２５万円で購入できたり、場合によっては２０万円で・・・
なんてこともあるからです。
同じメーカー、同じ型番、同じ色・・・
まったく同じ商品なら、１円でも安いところで買いたいからです。
住宅の場合、このように「まったく同じ商品」ということは
ないのですが、はじめて家づくりする人からすれば、
比較検討してもよくわからない状態になるそうなので、
「価格」「見栄え」「会社のイメージ」などで比較検討
するようです。
なので・・・
・HPのイメージを良くする
・HPに書いてある事を見直す
・HPの情報量を増やす
・資料請求したときに、送るモノを明確にする
・資料請求されたら、速効で送る
・資料請求されて送るモノを見直す
・資料請求されたとき、どこかに誘導する案内を１枚入れる
ということをするだけで、ググッと反応が変わります。
これをしているかどうかが、
「ある一線を越えると、ネット客が熱くなる！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということではないかと思っています。
なぜ、これが「ある一線」なのか？
それは、ここまでやっている会社が少ないからです。
やっているつもりでも、できていない、間違ったやり方を
している会社が多く、きちんとやっている会社は、
「ネット客は熱い！」
といっていますからね・・・・
（＾＿＾）
やっている人と、いない人・・・
この間には、大きな線があり、その線を越えると、
お客様の質・数がガラリと変わります。
●悩んでいるなら今すぐやってみてください！
商品のリサーチ・ライバルのリサーチをして下さい。
それで、明確になった会社の強みをHPで打ち出しましょう！
そして、上記の「ある一線」を超える努力をしましょう。
これをやると、世界が変わります。
（＾＿＾）
たったこれだけのことでも、あなたの人生が
１８０度変わるくらいインパクトがあると思いますよ。
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「2010年 住宅新商品トレンド」 後編
■家事軽減のポイントは収納計画と洗濯動線
家事負担軽減において各社が注力しているのは、
モノの使い方、使う場所に着目した、効率的収納計画です。
これは、忙しいママの負担を軽減するという意味で、
子育て提案の一環とも言えます。
Ａ社は「モノの指定席」を決め、
生活雑貨を収納するリビング収納、
玄関ホールのコートクローク、
外で使う道具をしまう玄関土間収納、
キッチンの食品庫、
階段下の日用品ストック収納等
を提案します。
Ｂ社が提唱するのは、
すっきり片付く暮らしが無理なく続く収納計画。
モノの使い方と動線との関連に配慮し、
すぐそこ（使う場所のすぐ近く）、
よりみち（使う頻度の高い動線上）、
はなれ（納戸や小屋裏など大型収納）
の３タイプに分けてプランニングします。
また、多目的に使用できるタタミスペースには、
育児用品やおもちゃをしまえる吊収納を提案。
将来的には床の間に変更できる可変性を持たせました。
Ｃ社は、玄関からキッチンまでの動線上に、
土間収納や集中ストック収納を配置することで、
買い物後の収納ストレスを軽減し、
食事の準備時間も短縮できるとしています。
前回紹介したＤ社の二世帯住宅では、
学校から親（祖父母）世帯に帰宅する孫のために、
親世帯の玄関近くに「孫ロッカー」を提案しています。
片付けの手間を軽減するだけでなく、
自分のものは自分で管理する習慣づけにも役立ちます。
また、各世帯の中間ゾーンとなる階段室の脇に、
上下２段に分けた大型収納スペースを設け、
上段は踊り場から、下段は１階から使用できるようにした、
二世帯ならではの収納も用意しました。
収納計画以外の家事軽減提案で
トレンドとなっているのが、
効率的な洗濯動線です。
Ａ社は、多くの家庭で室内物干しが定着していることに着目し、
タタミスペースに室内干し用フックを設置。
「干す→取り込む→たたむ」の動線をシンプルにするとともに、
子供のお手伝いを促進する効果もあるとしています。
Ｃ社は、キッチンとランドリースペースを一直線に配置し、
食事の準備と洗濯の手間を軽減します。
一方、Ｆ社が直線状に配置したのは、
ランドリースペース→主寝室クロゼット→バルコニー。
通路を兼ねたクロゼットは、取り込んだ洗濯ものの
一時置き場にもなります。
また、ランドリー（脱衣場）とクロゼットが
直結していることで、入浴時の着替えの準備も
短縮化されます。
■女性向け差別化ポイントは「プチ贅沢」へ
家事負担軽減提案が充実してきたことで、
女性向け提案のポイントは「好み」や「プチ贅沢」
といった付加価値へと移行しつつあります。
Ｂ社の子育て世代向け商品では、
「ママのストレスフリーを実現するやさしさ提案」
が開発テーマとなっています。
その一環として、女性に好まれる優しい色調の
外壁バリエーションを追加しました。
Ｃ社の商品も、子育てを主体としつつ、
家族の夢を実現する設計提案として、
スパリゾート仕様、おうちカフェ仕様、
こだわりガーデン仕様等のオプションを
設定しています。
Ｅ社の新商品は、女性目線で
「あったらいいな」を叶える家。
「小さくてもよいから自分の場所が欲しい」
という要望に応え、キッチン脇に趣味のものを飾ったり、
ちょっとした休憩にも利用できる、
奥様の専用空間を設けました。
また、玄関横のシューズクロークに繋がる空間には
多機能試着室を提案。
内部にミニドレッサーや収納棚をしつらえ、
おしゃれを楽しむ空間としました。
エクステリアについても、香りのよいハーブと
石畳で演出するアプローチや、
勝手口近くで果実･野菜を育てるキッチンガーデン等々、
戸建ならではの「プチ贅沢」を用意しています。
■年代問わず「和の暮らし提案」が定着
和風テイストのデザインや暮らし提案は、
ターゲット層や商品グレードを問わず定着してきています。
まず、最近の新商品の殆どで重用されているのが、
タタミスペース。
独立した「和室」ではなく、仕切りがない、
あるいは引戸を解放して隣室と一体化するタタミ空間は、
多目的に使用できます。
前出のＡ社では洗濯動線の一部として、
Ｄ社では孫の居場所として提案されていました。
リビングやダイニングにおける「床座」の
生活提案も増えてきました。
省スペース･省コストを提唱するＦ社の新商品では、
床座の「茶の間ステージ」を、リビング、ダイニング、
客間として、多用途に使い回すことを提案。
応接セットを置かないことで、限られたスペースでも
人数を限定せずにくつろげる空間としています。
一方、Ｇ社から発売された高級商品でも、
同じく床座の生活を提案しています。
こちらは、土間床や高天井を活用したＬＤの開放感を、
より一層強調するための提案です。
このＬＤと庭を緩やかに繋ぐ軒下空間は、
餅つき、花見、月見等、日本の四季を愉しむ
「現代の縁側」として、上質な生活を演出します。
この商品シリーズでは、床材や造作材の表面を
「うづくり仕上げ」とするなど、細部のデザインにも
和テイストを取り入れています。
そもそも和のデザインは、地窓･欄間･格子･深い軒など、
自然の風や光を活かした省エネに有効で、
環境配慮が標準化した現代の住宅トレンドにも
合致しています。
前述のとおり、子育てや家族の団欒、家事動線の
効率化等にもかかわっているため、
「和の暮らし提案」は付加価値の宝庫であると言えます。
（情報提供：住宅産業研究所）
