2010年03月

今回のテーマ：住宅版エコポイントで見込み客を掘り起こそう！ 後編 　3月31日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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「営業マンに頼らない会社の仕組み」
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を作りたいと思いませんか？
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私のオススメする勉強会をご紹介するので、

資料請求してくださいね！




●お世話になります。ナックの日下部です。


「営業マンに頼らない会社の仕組み」

これが作れたらいいなぁ〜と思って、

私も色々と勉強しています。



その中でも、最近ハマっているのが

「動画」です。



ここ数ヶ月、マイホーム大学を通じて家づくりを

はじめられた工務店や、エンドユーザーの動画を

公開してきました。



実は、これは私が・・・

「これからは動画の時代だ〜〜〜」

と1年位前から騒いでいるからです。



なぜ、そう思うのかというと、

・2011年7月から地デジがはじまリ
　TVでネット検索する時代が来る。

・ブロードバンド回線が徐々に全国に普及。

・ソフトバンクの孫社長も動画配信のUstream 社に出資し、
　決算報告もインターネット動画で生中継した。

・などなど
　

色々あるのですが、WEBで色々文字を見せるよりも、

動画で見せる時代に向けて、テストマーケティングを

続けています。



その1つが、これ・・・

http://www.nac-consul.com/maidai_Request_Information.html　（このページは現存しません）



工務店さんに向けて、動画でマイホーム大学に

興味を持ってもらおうと、テストで作ったものです。




そして、次にはエンドユーザー向けに作り、

ユーチューブという動画を配信できるサイトで

どんどん公開して行こうと思っています。



数年後には、工務店さんたちに、最先端の動画での

マーケティングをお教えできるといいなぁ〜と思って

います。

（＾＿＾）





●オススメしたいお勉強会があります。


・オススメ１

「インテリアコーディネーター スペシャリスト養成講座　全6回」

4月12日（月）スタート　（詳細は資料請求して下さい）

只今、一期生募集中。残りわずかです。



・オススメ２

「感動営業塾」

4月13日（火）東京

4月16日（金）大阪

今度、本になって出版されるとのこと。

低価格の勉強会で学べるのは、後わずかかも・・・。



・オススメ３

「”センス”を”技術”として身につける色彩戦略セミナー」

4月14日（水）　（詳細は資料請求して下さい）

色のコーディネートにより、購買心理を高める方法を解説します。


https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_103/index.do

（資料請求いただくと3つの勉強会の資料をお送りします）



●３つのお勉強会の講師プロフィール


株式会社アルファプランニング　代表　中神　公子　氏

卓越した知識と感性、豊富な指導実績から、

住宅メーカー、インテリアメーカーなどからの依頼が

殺到する人気カラーアナリスト。



「より売れる色、より好かれる、価値が上がる」住宅づくりの

実力は業界一と言われ、周辺現場より坪１０万円高くても

売れるノウハウを持つ。


さらに、カラーアナリストの活動に留まらず、

企業内における社員教育までコンサルティングの範囲を広げ、

お客様を創造できる社員の育て方、お客様から圧倒的な支持を

受ける会社組織の作り方を提唱する販促プロデューサーでもある。





●この３つの勉強会をオススメする理由


例えばですが・・・


皆様の会社では、受注を獲得するために、売上げを伸ばすために

どんな人がいたら良いと思いますか？という質問をすると、


『そりゃ〜売れる営業マンだろ！！』


と、答えるかもしれませんね。




または・・・

『営業マンを雇わなくても、自分が営業力を身につければ』

と、営業トークを磨く経営者も多いかもしれません。



もし、現在いる自社の事務員さんや、コーディネーターさん、

もっと言えば社長の奥様や、お母さんが

受注を獲得してくれたら楽になりませんか？

受注が取れないまでも、営業しやすいように、

お客様のランクアップをしてくれたら楽になりませんか？



今回の３つの勉強会の共通点は、

中神先生の女性ならではの経験と発想から生まれた、


営業マンに頼らずに、
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営業トークに頼らずに、
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・お客様の信頼を獲得する

・アポイントを簡単に取る

・受注単価を上げる

・紹介受注の輪を広げる


という方法を「会社の仕組み」にすることができます。



ゴリゴリ押すタイプの営業ができない人や、

そんな営業したくないとお考えの工務店には、

必須の研修かもしれません！



●もう少しだけセミナー内容をご紹介


【インテリアコーディネーター スペシャリスト養成講座】

インテリアの学校で学ぶことは、

単にセンスの良いデザインや、コーディネートだったりします。
しかし、現実的な現場では、その知識は机上の空論に過ぎません。
「できるコーディネーター」　というのは、お客様とのやり取りの中で、
その人の「好き」に迫る提案力を兼ね備えているのです。
売れている、人気のある工務店には、そういった人材が存在します。


本当にお客様が求めている提案をするために、

あなたの会社として強化しなければならないのは、

営業力だけで良いのでしょうか？



この勉強会では、全６回の研修を通じて、

売上げをつくるための・・・
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受注を獲得するための・・・
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インテリアコーディネートが身につきます。
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もちろん、他社を圧倒するコーディネートスキルも身に付けていただきます。


プラン・内装・外装・家具・照明

それぞれのショールームや展示場を見学し、

それぞれのスペシャリストが

センスだけでなく、会社に利益を残すプレゼン力を指導します。
しかも、その場で実践、実習も行っていくため、
自社に戻ったときから使える、他社を圧倒するアイテムもご用意しています。

そして、研修の最後には、修了証まで手に入ります！

（詳細は資料請求して下さい）

https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_103/index.do

（資料請求いただくと3つの勉強会の資料をお送りします）

全国から集まるコーディネーターとの横のつながりを持つことも、
この研修会では可能になります。
研修終了後も、エリアの競合しない仲間同士、
新しい情報交換をすることで更なる飛躍を身に付けていただけるでしょう。


【感動営業塾】


イベントに来たお客様が警戒心が強くてアポイントが取れない！

資料請求客がなかなか次のステップに進まない！

という会社も多いのではないでしょうか？



営業トークでカバーするにも限界があります。
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もしかしたら、ニュースレターや、セールスレターなど、

定期的にお送りする営業ツールの力を、

あなたは感じたことがないからかもしれませんね。




感動営業塾では、

社長の奥さんや、事務員さんでも

紙を切ったり、ノリで貼り付けたりしながら、

子供と工作をするような感覚で、

お客様を感動させる営業ツールができてしまうのです！


しかも、１００円程度の材料費だから驚きです！
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その効果は、

新規のお客様、リスト客、ＯＢ客に送るだけで

『ありがとう』というお礼の電話が鳴り、

仕事の依頼が舞い込むような強力な営業ツールです！

（詳細は資料請求して下さい）

https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_103/index.do

（資料請求いただくと3つの勉強会の資料をお送りします）




【色彩戦略セミナー】


設計のデザイン、屋根、壁、ドア、階段など

家を構成する全ての素材を引き立てる要素は、

色の使い方次第で決まると言っても言い過ぎではありません。


もし、たった一日の研修で

色に関しての絶対的な自信と提案力を

身につけることができれば良いと思いませんか？



色はセンスだと諦めてしまうには、

まだ早いかもしれません。



この研修に参加すると・・・


色彩がお客様へ与える購買心理への影響
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色決めの間違いとズレの要因
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カラーコーディネートの算数術と販売への応用
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といった即実践可能なカラーコーディネート術を

わかりやすく身につけることができます！

（詳細は資料請求して下さい）

https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_103/index.do

（資料請求いただくと3つの勉強会の資料をお送りします）



３つの研修全てに出ても良いですが、

どれか１つでもかまいません。



どの研修も満席が予想されます、

まずは資料請求をして、もう少し詳しい内容を確認してみて下さい！



もしかしたらこの４月の３つの勉強会で、

「営業マンに頼らない会社の仕組み」
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ができあがるかもしれません。



追伸


今までこのような勉強会をFAX-DMのような方法でしか、

ご案内していなかったようなので、

まずは多くの方に資料請求していただき、

「こんなことやってるんだ〜」
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と思ってもらいたいと思いました。

（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「住宅版エコポイントで見込み客を掘り起こそう！」 後編




３．ポイントの「即時交換」が住宅版の大きな特徴



ポイントを申請するのは、その物件の所有者が基本です。

つまり通常は施主、契約前の建売分譲なら分譲主ということになります。


領収書と保証書があればいい家電の場合と違い、

住宅は用意する書類が多く、作成も面倒です。



※住宅版エコポイント申請に必要な主な書類

・工事証明書　〜工事業者作成
・領収書　　　〜同上
・現場写真等　〜同上
・性能証明書　〜新築は性能評価機関の証明書等（業者が取得）
　　　　　　　　窓リフォームはサッシメーカー等の性能証明書（業者が用意）



以上から分かるように、殆どの必要書類は

施工業者が揃えることになります。

従ってエコポイントの申請まで含め、事実上工事請負業者が

代行することになると考えた方がよいでしょう。



ポイントを何と交換できるかは、家電の場合と殆ど同じで、

商品券、エコ商品、地域特産品などです。

ただ決定的に違うのは、住宅版の場合「即時交換」

という方式が認められていることです。


具体的には、仮に30万ポイントを取得できる場合、

それを施工業者が施主に代わって代理受領することを条件に、

請負金額を30万円安くする方式です。

企業の値引き分を、国が負担してくれると言えなくもありません。


確かに30万円分も商品券を貰っても、困るかも知れません。

ただユーザーに本当に「得をした！」と思ってもらうため、

また制度の目的である景気対策のためにも、正規の工事費を

いただき、エコポイントは別のものに使っていただいた方が

いいかもしれません。




４．具体的な情報で需要を開拓しよう



住宅版エコポイントの申込み受付が、

いよいよ３月８日から始まりました。


しかし家電の場合や自動車の補助金などと違い、

いまいち盛り上がりに欠ける印象は否定できません。

該当するユーザーが少ないためか、

マスコミもあまり積極的に取り上げていません。

従って制度自体、ユーザーにあまり知られていないようです。


それでも新築の場合は、制度は一律30万ポイントと分かり易く、

ユーザーも計画的に動いています。

しかしリフォームの場合、企業側から情報を届け、

背中を押す努力をしないと、折角の制度も需要の

掘り起こしにつながりません。


例えば、引き渡して10年以上経ったようなお客様に、

こんな風に具体的な情報を届けましょう。



・家中の主な窓10ヶ所で工事費はこのくらいです
　
　内窓取付けの場合　およそ80万円
　
　窓の交換の場合　　およそ100万円


・エコポイントはこのくらい貰えます
　
　掃き出し窓３つ　腰高窓５つ　小窓２つ　

　の場合で13万ポイントくらい


・こんな効果が得られます

　今まで窓から逃げていた熱エネルギーが半分くらいに減ると思われます
　
　結露も殆どなくなると思います

　※但し窓以外の場所からも熱は逃げるので、

　　光熱費が半分になるわけではありません



エコリフォームは、需要掘り起こしのキッカケでもあります。

同時施工でポイントの対象になるバリアフリー工事は無論、

外壁塗装、キッチンやバスなど水回りなどに広げていくチャンスです。

工事費が300万円以上になったお客様には、国と同じ額の

エコポイントをプレゼント、といったキャンペーンもいいでしょう。

実際ハウスメーカーの一部では、そうした

プレゼントキャンペーンを始めています。


初めにお話ししたように、エコポイントを貰うためには、

今年中に着工することが条件です。

新築の場合なら、あと半年くらいで契約していただかないと、

間に合いません。


お客様は、

「来年の６月30日までに申請だから来春くらいに着工できればいい」

などと、のんびり構えがちですが、

建築確認申請の手続きなどそれ程余裕はないことを、

理解していただくことが必要です。


エコリフォームの場合、設備が壊れて取り換えるといった

必要に迫られたリフォームと違い、お客様が自発的に

計画されることは大変少ないものです。

またエコポイント制度自体をご存じないケースも多いと思われます。

上記のような情報をお届けし、積極的に需要を開拓することが大切です。





（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：住宅版エコポイントで見込み客を掘り起こそう！ 前編 　3月23日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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ハウスメーカーで家は建てたくない。

だけど、地元の住宅会社はどうやって

探せばいいんだろう・・・




●お世話になります。ナックの日下部です。


地元の住宅会社を探したいんだけど、

・たまたま入ったチラシを頼りにするか・・・

・ネットで検索してたまたま見つけた・・・

という探し方しかできないエンドユーザーさん。



せっかく、「地元の住宅会社で家を建てよう！」と

思っているのに、比較検討できるほどしっかりと

探すことも出来ない。



そんな、エンドユーザーさんは多いんですよね・・・。



また、ハウスメーカーや大手パワービルダーに

おかしな契約を迫られて、マイホーム大学を通じて

ご相談してくる方も多くなってきました。




注文住宅で建てる家づくりって、大変だけど

一生の思い出になること・・・


楽しい家づくりをしたいのに、

なぜかそれができない・・・。



う〜〜ん、何とかしてあげたい。
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そんな想いから、企画していることがあります。



●どうすれば地元の住宅会社を探しやすくなるのか？！


家づくりをはじめたときに、ハウスメーカーに

足を運ぶ・・・


これって、今までは仕方のないことでした。

なんせ、宣伝広告の量が違います。



でも、それに打ち勝つには知恵をしぼらないといけないと

思って、かなりしぼり出してみました。



同僚からは、

「そんなこと、うちでできるの？」

「間違いなく赤字になるんじゃないの？」

などなど・・・


ダメだしばかりされましたが、キチンとリサーチして

いないので、私自身もよくわかりません。



で、リサーチも含めて外部業者さんに依頼して

今はその返事待ち・・・。



それ単体で利益が出なくても、

全国で地域の住宅会社が簡単に探せるようになる
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という状態まで持っていければ、

やり方次第では利益も出せると思うのです。




もし・・・そうなったら・・・・

マイホーム大学に続く、第２段の・・・

「工務店のためのお役立ちサービス」

になると思っています。



形になったら報告しますね！

（＾＿＾）



●マイホーム大学で家を建てたお客様の声


先日もご紹介したのですが、

http://www.myhome-univ.jp/honne_2.html　（このページは現存しません）

大阪でマイホーム大学を通じて家を建てた

お客様の声をご紹介します。



実は、この連休で、マイホーム大学事務局スタッフが

今度は九州に出張しました。


もちろん、マイホーム大学で家を建てたお客様と

住宅会社さんの取材です。

（＾＿＾）


これから編集作業をすると思うので、来週には

公開できると思います。



実は、今、マイホーム大学で家を建てたお客様の

取材予定が重なってしまい、周りきれなくなってきました。


しかし、取材スタッフを増強してでも、できるだけ

取材に行きたいと思っています。


マイホーム大学を通じて、契約が取れた工務店さんは、

ご連絡くださいね！


http://www.myhome-univ.jp/honne_2.html　（このページは現存しません）


今なら・・・

このような動画を、御社のHPで使えるように加工して

プレゼントしていますので！

（＾＿＾）




●残り9日間で値上げします！！


決算セールなので、4月になったら

値上げになります。


http://www.sales-up.jp/adtool2/index.html　（このページは現存しません）


あと9日間だけ値引きします。


・資料請求ツールがない！

・小冊子が欲しい！

・小冊子に変わる資料請求ツールが欲しい！

・自社で作るより、買ったほうが安い！

・値下げ中に追加注文しておきたい！



そんな方にオススメですよ。

（＾＿＾）







○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



１．使えるのは年内着工が条件、すぐとりかかろう！



エコポイント制度は、既に冷蔵庫など家電製品で実施されているため、

基本的な仕組みは殆どの方が理解していることと思います。

住宅の場合も、国が定めたエコ基準を達成している新築や

リフォームに対し、上限で30万ポイント＝30万円が

与えられることになりました。



その基準は以下の通りです。

・新築住宅　　　　次世代省エネ基準以上（木造の場合）

・リフォーム　　　窓断熱工事〜認定されたサッシ及びガラスを使う
　　　　　　　　　壁等躯体断熱工事〜指定された品質の断熱材を使う



リフォームは、指定されたエコ部材を使えばいいので簡単です。

しかし、新築の場合は住宅全体が次世代省エネ基準を

クリアしていることが必要です。

これまで次世代省エネ基準の住宅を建てたことがない場合、

少しハードルが高いかもしれません。



この制度を利用する上でまず注意しなければならないのは、

次のように３つの項目について期限があるということです。


・着工期限  新築 ：平成21年12月08日〜平成22年12月31日

            リフォーム：平成22年01月01日〜平成22年12月31日

・完工期限  両者とも 平成22年01月28日〜定めはなし

・申請期限  新築：平成23年06月30日

            リフォーム：平成23年03月31日　


第一のポイントは、着工期限が今年一杯ということです。

新築の場合、契約から着工まで２ヶ月くらいはかかりますから、

10月末頃までには契約しておくことが必要になります。

リフォームの場合、内窓の取付けなら工期は１日でしょうから、

年内契約・年内完工が基本です。

他の工事もあって年をまたぎそうな場合は、部材を発注するなど

「着工した」という事実を作っておくことが必要です。



もう一つ注意したいのは、ポイントの申請期限。

新築は来年６月末、リフォームは３月末です。

いつまでに完工しなければならないというリミットはありませんが、

ポイント申請期限の１ヶ月前くらいには竣工するのが無難でしょう。





２．付与されるポイントの詳細



では具体的に、どれくらいのポイントが付くのでしょうか。

・新築  １戸当り　一律　　30万ポイント
        ※アパートは棟当りではなく戸当り

・リフォーム    ・窓断熱工事（窓の交換又は内窓の取り付け）
                       大窓（2.8？u〜）：18,000ポイント/窓
                    中窓（1.6〜2.8？u）：12,000ポイント/窓
                    小窓（0.2〜1.6？u）： 7,000ポイント/窓

　　　　　　　　・躯体断熱工事
                          外壁断熱：100,000ポイント/部位
       　　　       屋根・天井断熱： 30,000ポイント/部位
　　　　　　　　　　        床断熱： 50,000ポイント/部位

　　　　　　　　　  ※合計で30万ポイントが上限です


新築は一律30万ポイントなので分かり易いですが、

リフォームは窓の大きさや工事種類ごとに計算が

必要となります。



例えば一番需要が見込まれる内窓の取り付けの場合、

大窓３、中窓７の合計10窓であれば、

13万8000ポイントということになります。



なおエコリフォームではありませんが、

上記のリフォームと同時にバリアフリー工事を行った場合に限り、

５万ポイントを上限に、次のようなポイントを加算できます。
　

・手摺の設置： 5,000ポイント/ヶ所
・段差の解消： 5,000ポイント/ヶ所	
・廊下幅等拡張：25,000ポイント/部位

但しバリアフリー工事をしても、上限の30万ポイントは同じです。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：中古住宅が熱い！？　後編　 2010年03月16日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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家が売れました。
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家が売れました。
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こんな、うれしいニュースが入りました。
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●お世話になります。ナックの日下部です。



「家が売れました」といううれしいニュースが

入ってきました。


まずは、メールで頂いた、生の声を
お聞き下さい。


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NAC橋爪様
こんにちは。
●●ホームの■■です。
先日はニュースレターの相談に乗って頂き、ありがとうございました。
ちょっと嬉しいニュースが入りましたので、ご報告いたします（＾＾）
昨年１０月１５日に、ホームページをリニューアルしましたが、
１１月、１２月に資料請求を頂いたお客様が、今月２件、ご契約となります
（＾＾）ｖ
資料請求からモデルハウスの来場、そして商談テーブルに乗り、
ホームページを入口とした集客で、初受注となります。
しかも２件同時ですので、嬉しさ倍増です。
今月は賃貸部門も合わせると、過去最高に近い
受注高になりそうな勢いです！
こういう時こそ気を引き締めて、着実なトータル集客で
足元を固めて行きたいと思います〜
まずは、ご報告まで

=========================================================


これは、弊社のオススメしている新しい集客法を、
広島で実践している方からのメールです。

企画室の橋爪君宛てに昨日頂いたメールを、
転載させていただきました。


インターネットから集客して契約するための方法では
なく、色々な集客媒体を使って契約していく集客方法を
学ばれて、実践したところ結果が出た！

といううれしいニュースです。


このようなご報告をいただけるかたを、これからもっと
増やすために、実は今色々な準備をしています。

私が何の準備をしているのか・・・

それは、後ほど説明しますが、その前に
もう1つの感謝の声を頂いたのでご紹介します。


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お世話になります。



１月１３日マイホーム大学からの資料請求がありました

●●様から昨日契約を頂きました。



マイホーム大学のスタッフを始め堀籠様には個別相談で

いろいろアドバイスを頂き有難うございました。



ここ半年間は何をやっても上手くいかず落ち込んでいました

があきらめず信念を持って頑張って来たかいがありました。



本当にありがとうございました。


　　　　　　　　　　　　　　　●●●●ホーム■■■■

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この方は、静岡でがんばっている大工社長さんだそうです。

お客様相談室の堀籠君宛てに本日頂いたメールを、
転載させて頂きました。



色々と悩んでいる時期もあったと思いますが、
きっとこれをきっかけに、今まで以上に前向きに
がんばっていただけるのではないかと思います。


メールありがとうございました。

（＾＿＾）



●私が準備していること！


まだ、あまり多くを語れませんが、

・本の出版
・勉強会
・プレゼント
・？？内緒？？


など、色々と準備をしています。


もっと、もっと、工務店さんが受注が増えるように、
今までのナックにないアイディアを出しまくっていた
のですが・・・



そうしたら！！



・ナックの工務店さん向けサービスメニューを作ったり・・・
・サポートや研修を運営したり・・・
・無料で会員工務店様にアドバイスする、お客様相談室の・・・
・マイホーム大学を運営したり・・・
・事業部のマーケティングをしたり・・・



ということをする、企画室の責任者になってしまいました。


今までは、3人の責任者がいた部門を統合し、

1人で全てを管理することになりました。



実は、それの内示を受けたのが、1ヶ月くらい前・・・

それから、毎日のように会議会議・・・



3月1日付けて人事通達まで流れ、今日までほとんど

会議会議・・・



で、今日くらいから、やっとやりたい事ができる時間ができてきました。



企画室というポジションでやりたいこととして、

「全てのシステム商品のバージョンアップをしたい！」
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ということと、

工務店さんに低額で役に立つ、サービスメニューを新設
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しようと思っています。



それを、この1ヶ月で実行に移せるところまで、

話を社内調整できました！



まだ、「包み隠しておきたい」部分なので、

この話はこの辺で！


楽しみにしておいて下さい。
（＾O＾）


●追伸

マイホーム大学で契約になったよ〜

という工務店経営者に講師になってもらい、

セミナーを開催したら喜ばれるかなぁ〜と

思っています。


でも、きっと、人前で話すのが苦手そうな方も

いるようなので、実現できるかな・・・（T＿T）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●


３．中古再生住宅も活性化、これからもっと増える？

リノベーションは主にマンションにおいて、定着しつつあると

先週書きましたが、戸建では、中古再生住宅というものが

拡がりつつあります。　



まず大手ハウスメーカーが、自社ストック活用型リフォームに

走る一方で、自社ストックの買取再生事業にも

力を入れ始めています。



大手ハウスメーカーの中で、自社ストックを最も多く流通させて

いるのはＡ社です。ロングライフ住宅を掲げ、自社ストックの

資産価値の維持、そして中古物件の流通に力を入れて、自社商品の

性能の高さをアピールしています。



同社の場合は仲介のみで、99年から実質スタートして、累積では

900棟にもなります。同社のストック18〜20万棟のうち、年間

600〜700棟が転売されていると推測されますが、最近５年間は

自社仲介100棟水準をキープしています。

その流通に手を加える買取再生住宅が、これからポイントに

なってきます。



大手ではＳ社やＭ社が力を入れ始めていますが、増えていくのは

これからです。ただ大手の場合は、自社物件に限っての仕入れと

しています。やはり一般に出回った物件を、自社のブランドで

売ることはできないということでしょう。



そうなると仕入れがなかなか難しく、Ｓ社の場合も、09年末までに

130件を買取り、80件が売却済みとなっている程度です。



しかしストックの仲介需要発生率は、0.4％と言われています。

つまり1000棟のストックがあれば、年間４件のＯＢ客が自宅を転売

しているということで、ストックが増えていく中では、事業としての

将来性は大きいと思います。



また自宅を売るということは、何処かに転居するということであり、

転売のお客様の、移転先に関連する需要を取れる可能性もあるわけです。



いずれにしても、新築同様の性能の高さをアピールして、新築よりも安く、

保証も付いている。大手メーカーのブランドを持った、ブランド中古住宅

ということです。



４．一般ストックの中古再生住宅へ参入せよ！

では、ストックの少ないビルダー、工務店はどうすればいいのでしょうか？

やはり一般ストックに手を出さないと、ビジネスは成り立ちません。

自社物件以外の買取再生というのは、実際には難しい事業になりますが、

成功事例もあり、やり方によってはうまく行くビジネスです。

ただ自社ストックのように、性能面で保証できない分、ノウハウは

必要でしょう。



中古買取再生で最大規模の実績を上げているのは、大阪の不動産会社、Ｆ社。

年間700戸規模の中古再生住宅を販売し、現在では新築の戸建分譲の販売棟数

とほぼ同じ数を売っています。



まず、地域の不動産情報に精通していることが、この事業の第一のポイントです。

つまり査定する力、目利きが必要になります。とにかく安く仕入れることが

重要で、周辺の土地価格等を考慮して買取価格を決定します。



またスピードも重要で、Ｆ社は情報入手から48時間以内に買取価格を提示できる

という強みがあります。



青森の？？1ビルダーのＨ社も、競売物件を仕入れるなどで、成果を上げています。

同社の場合は、物件を築20年以内などと決めており、あまり変な物件には

手を出さないということも必要でしょう。



ポイントの第二は、安くリフォームする技術。あまり手間ヒマかけずに、

簡潔なリフォームをして見映えを良くします。傷み具合によっては

１〜２ヶ月かけてリフォームする場合もありますが、200〜300万円程度の

工事を２週間ほどの工期で済ますなど、回転率を上げて収益を出す

ということも必要です。



ポイントの第三は、新築に対する価格メリットです。

通常の中古住宅よりは高くなるでしょうが、ユーザーとしては新築より

２〜４割程度安くないとメリットがありません。



ポイントの第四はエリアの市場性を見ること。

マンションは都心部の好立地物件が適正ですが、戸建は比較的ローカル

エリアの方が向いているようです。中古住宅のストックが多く、所得水準も

それほど高くないエリアということです。



地価が極めて高い場合には、地価のウエイトが高いために新築に対する価格

メリットも乏しくなり、利益率の悪化につながります。



新築だけに依存していると、北東北エリアのような新築縮小のスピードが

速い地域では疲弊してしまいます。リフォームは当たり前ですが、

新ビジネスとして、新築以外の分野への参入もこれから必要になってきます。



新築と中古の併売システムを導入すれば、両面で客を集められるという

メリットがあります。中古を買うために来場した客が、新築へシフトする

という効果もあるでしょう。



（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：中古住宅が熱い！？　前編　 2010年03月08日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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ミカドが全事業を停止・・・。

全従業員に解雇通知・・・。

これから起こるリスクの対策はできてますか？




●お世話になります。ナックの日下部です。


民事再生手続きの開始決定を受け、経営再建を目指していた

システムキッチンメーカーのミカド（大阪市）が再生手続きの

廃止決定を受けたそうです。




これにより、起こりうるリスクを回避するための対策を

今すぐ考えておかないと、大変なことになるかもしれません。



もし、あなたが、

「うちはミカド使ってないから大丈夫！」

と思っているなら、真剣に続きを読んでくださいね！

（これは売り込みではありませんので、真剣に読んで・・・）




●建材メーカーの倒産で、消費者が思うこと？！


家を建てようと、建築をお願いしている住宅会社を決定し、

夢を膨らませているところに「ミカドの事業停止」のニュース。



ミカドを使おうと思っていたユーザーは、

「我が家はどうなるんだろう・・・」

と不安になります。



しかし、ミカドを使ってないお客様も、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「うちで使うメーカーは大丈夫かしら・・・」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と不安になります。
^^^^^^^^^^^^^^^^^


このような不安が出てくると、人間の心理は色々な

心配が沸いてくるものです。



そう・・・

「子供に、はじめてのお使いをさせる、親心のように」


横断歩道は赤信号で横断しないかなぁ・・・

誰か悪い人に連れて行かれないか・・・

迷子になって泣いたりしないか・・・

お使いで買うものを覚えているかしら・・・


慣れている親なら、

「大丈夫、大丈夫〜、何とかなるもんだ〜」

と大きく構えていられるかもしれませんが、


はじめての経験をする親なら、心配でたまらないでしょう。



そうです。

あなたは、家づくりに慣れているので、

「大丈夫、大丈夫〜、何とかなるもんだ〜」

と思っているかもしれませんが、


はじめて家を建てるお客様は、


うちで使うメーカーは大丈夫か・・・？

うちでお願いした工務店は倒産しないかな・・・？


などと、あらぬ心配をして、あなたの会社の信用情報を

帝国データバンクなどで調べるかもしれませんね。




だから、ミカドを使っていないからと言って、

安心してはいけないのです。



●私ならこうする！という対処法・・・


もし、検討中のお客様や、建築中のお客様がいるなら、

私なら・・・


「このニュースを私から伝えます！」


例えば、人間の心理で言うと、


何かの問題点を他人から聞かされると、

とても心配になり、自分でもいろいろ調べていくうちに、

関連する悪いニュースが目に付くようになり、

「怒り」という感情が芽生えてクレームになったり、

悪い方向に話が進みます。



しかし、その問題をあなたから聞かされ、

・問題点について理解した

・問題の解決策について理解した

・その他、起こりうる問題について理解した

・その他、起こりうる問題の解決策について理解した



というような事について明確に理解していれば、

あとから他人に・・・

「あのニュース見た？お前の家は大丈夫！？」

と不安を煽られたとしても、

「大丈夫！」

と自信を持って答えてくれるし、あなたの会社を

さらに信用して、「家づくりを任せてよかった！」

と思ってくれるでしょう。


だから・・・

「悪いニュースほど誰よりも早く耳にいれ、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
解決策・改善案も提供する」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


私なら、こうします。




●さらに、来年度の事を考えて、ここまでやろう！


大手ビルダーの倒産・・・

建材メーカーの倒産・・・


悪いニュースが次から次へと流れています。

お客様も、住宅会社を選ぶ際に、帝国データなどで

信用調査をするようになっています。



もし、3月決算の会社で可能であれば、

「黒字決算」

で終わりましょう。


節税対策やギリギリで赤字に転びそうなど、

色々な状況があると思いますが、

可能な限り今年は黒字決算にしてもらいたいです。


公務員・・・

銀行マン・・・

弁護士・・・


この層のお客様は、１００％信用調査をしてから、

住宅会社を決めているようです。



しかも、今年はもっと大きな倒産も可能性としては

あるような噂も出ています。



お客様の不安が膨らめば、住宅業界全体のダメージと

なりますので、そうなったときの対策も今から打つべきだと

思います。



ミカド対策は、できるだけ早い方がいいですよ！

では。



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「中古住宅が熱い！？」前編



１．中古住宅が売れている！



日本は新築着工がメインであり、欧米諸国に比べて、

中古住宅の流通量が極めて少ないとよく言われます。

しかし最近状況が変わってきているのをご存知ですか？



日本で中古の流通が広まらないのは、

国民性という背景もあります。

米国は社会的な地位の上昇に伴い、住まいも次々に

ステップアップしていくという習慣であるのに対し、

日本人はコミュニティを大切にし、転居を好まない

という習性を持っています。



また日本人は新しモノ好きで、新品の方が価値がある

という意識を持ち、「中古」に対しての抵抗感も

あったりします。



こうした背景にも関わらず、首都圏の中古住宅の成約件数は、

前年対比でプラスを続けています。

どうも景気の影響もあるようです。



中古住宅の流通量に関しては、信頼できるデータが極めて少なく、

実態は正確に把握できません。

国が実施している「住宅・土地統計調査」によれば、

中古の流通戸数は、04〜08年度の年間平均で約17万戸程度です。

しかし、全国に12万5000社あると言われる不動産仲介業者の

数に対して、これでは少なすぎるという意見も多く、

08年度実績で47万戸という推計値が、妥当な数字と目されます。



また将来予測として、2015年には多ければ54万戸にまで

拡大すると見られています。

もし本当に50万戸を超える規模に拡大するとすれば、

減っていく新築の持家系着工戸数と、中古住宅の流通戸数が、

2015年には逆転する事態となります。



それが早くも現実的になっているのが、

首都圏のマンション市場です。



レインズ情報によると、首都圏の中古マンションは

09年に３万戸を超えました。

一方で、新築の新規供給戸数は、３万6000戸です。

「住宅・土地統計調査」と同じく、レインズのデータも

実際より少なめに出ているとすれば、既に首都圏マンションでは

新築を中古が上回っている可能性もあるということです。



中古戸建の成約件数も、首都圏では09年４月以降、

前年対比で増加が続いています。

しかも10〜12月は、前年を20％前後上回りました。

１〜12月の累積成約件数は３年ぶりの増加で、

過去最高の1万509戸。

前年割れが続いている新築市場とは対照的です。

それだけ中古市場は今、熱くなっているのです。



新築は景気や地価動向によって大きく左右され、

マンションなどはリスクが大きいのに対して、

中古は非常に安定したマーケットである点も、

注目に値します。




２．リノベーションは第三の柱



中古流通の新しいタイプと言われているのが、

「リノベーション」と呼ばれる再生マンションです。

そもそもリノベーションとリフォームは全く

異なると考えてよいでしょう。



リフォームは問題解決のための修繕といったタイプの工事ですが、

リノベーションはライフスタイルや時代に合わせて、

機能や価値を向上させるという意味合いを持っています。



戸建てにおいては、付加価値アップさせる施工は難しく、

現在「リノベーション」と呼べるのは、

古民家再生のようなタイプくらいでしょう。



今、リノベーションで定着しているのは、

マンションのスケルトンリフォームです。

マンションでは、リノベーション業者が続々と登場しています。



その代表例がＩ社で、年間1500戸前後の販売実績があります。

首都圏の中古マンション３万戸のうちの５％程度のシェアを

占めていることになります。



マンションを買い取って再販するリノベーションの市場規模が

どれくらいあるかは不明ですが、おそらく全体では6000戸程度

あると見られます。



ほとんど首都圏（特に東京・神奈川）に限られますから、

そうなると首都圏中古マンションの２割を占めることになります。

業者による買取再生に、ユーザーが中古を買って再生する

ケースを加えたら、マンションリノベーションの市場は

更に大きくなります。



ここに、後で紹介する戸建の中古買取再生も加えれば、

全国で１万戸ほどの流通量になると推測されます。

中古住宅全市場を前述の47万戸とすれば、

中古流通の２％程度が、リノベーションやリフォームを

施された物件ということになってきます。



団塊世代からの中古住宅放出、若年層の購買力低下で、

今、中古住宅やリノベーションの需給バランスは

マッチしています。



まだまだニッチなマーケットですが、

新築と中古住宅の中間に当たる、

このリノベーションや中古再生事業は、

今後も拡大していく分野であるはずです。





（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：完成見学会のリピート客を増やす　後編　 2010年03月02日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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もし、継続して受注を取りたいなら、

○○を管理するしかありません。



●お世話になります。ナックの日下部です。


見学会を開催して1棟受注できたらラッキー。

でも、見学会から契約が取れないことも・・・。



こんな状態で、これから安定受注できるでしょうか？

私なら不安で夜も眠れなくなりそうです。。。。



では、どうすればいいのでしょうか？



一番よい方法は、○○をしっかり管理することです。

その上で、営業の仕組みを作りなおす必要があると思います。



「○○をしっかり管理する」とは、

何のことだかおわかりになるでしょうか？



実は、とても基本中の基本と言えることなのですが、

年間２００棟以上を売っているビルダーでさえ、

ほとんどできてない事なのです。



それは、

「顧客を管理して継続受注をシステマチックにする」

ことです！




例えば・・・

・見学会に来て、アポも取れないお客様。

・見学会に来て、アポが取れたけど契約にならなかったお客様。

・資料請求だけのお客様。

・御社で家を建てたお客様。



このお客様をどのように契約まで導くのか、

一緒に考えていきましょう・・・



●お客様をセグメントしよう！


見学会に参加したことのない資料請求客と、

見学会で１時間お話をして、アポが取れている

お客様に同じ営業方法でいいのでしょうか？


例えば・・・


資料請求だけのお客様は、あなたのことをそれほど

知らないし、まだ信頼していないでしょう

つまり、お客様のガードは固いのです。


でも・・・


アポまで取れている客は、見学会で１時間も話をしていて、

次に合う理由も明確になっていますよね？

ということは、あなたを信頼して相談するので、

お客様のガードも少し弱まり、いろんな情報を聞くことができます。


この２人はランクが違うので、お客様ごとに対応を

変える必要があるのです！



こんな話をすると、

「え！？お客様ごとに対応を変えるなんて面倒臭い！」



という声が聞こえてきそうですが、いつもいつもチラシを使って

博打のような集客して、イチかバチかの営業をするより全然楽になります。



いや、スイマセン。

ちょっと違いますね・・・。


「楽にシステマチックにする方法」があります。

それが、世の中で言うお客様を管理する仕組みです。



例えば、

資料請求から発生したお客様には、

どんなスケジュールで行動をしていますか？


・資料はいつ送るの？
・メールはいつするの？
・電話はしてもいいの？


仕組みにすると資料請求後から

何日後にどんなことをするとか、携帯メールに「●●するように！」

とメールでお知らせしてくれたりします。


大切なお客様をどのように管理し、どのように接したら良いのか？

新しいお客様の接し方、見込みのお客様の接し方が

簡単にわかる仕組みがあったら・・・


とても便利ですね。


営業ステップがなかったり、どんなを対応をしたらいいのか

わからないという、「お客様管理の初心者」のために、私たちが・・・



と、色々とメリットや具体的なお話したいのですが、

これは、これからの建築業界で生き残る必須の戦略に

なると思うので、特別なセミナーを組むことにしました。



将来的には優良セミナーにしたいのですが、

今なら参加は無料です。


https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_101/index.do




●新規客を作るより、見込客を育てる方が簡単です！


詳しいことはセミナーで学ぶ事ができますが、

これだけは知っておいてもらいたいのです。



新規客を広告費をかけて集め続けるよりも、

お客様の管理をして見込客を育てる方が簡単で

お金がかかりません。



小さい工務店でも、大きなビルダーでも、

やっているところは安定受注しているし、

やってないところは受注に苦しんでいます。



そんな問題を解決するのが、お客様の管理です。

是非、一度勉強してみてはいかがですか？




追伸

将来、このお客様管理システムをカスタマイズしていき、

工務店の営業の仕組みとして必須のアイテムに

していきたいと思います。


なので、その前にどんなものなのか

勉強されておくと、ライバル会社にアドバンテージが

取れるかもしれません。


https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_101/index.do







○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今週のテーマ「完成見学会のリピート客を増やす」前編




３．何度も会いたくなる関係づくり



完成見学会に何度もリピートするお客様の中には、

その会社や社員のファンになって、

「またあの会社のあの人に会いに行こう」

という動機で来場するケースもあります。



愛媛県のＢ社は、「隣人の物心両面の幸せを心から願うべし」

という理念を掲げるＣＳ重視のビルダーです。

若年一次取得者でも買いやすい平均1500万円の価格と、

心、技術を自社の３つの要素として伝えるようにしています。


その「心」を伝えるのが集客イベントを中心とした

お客様とのコミュニケーションであり、

「技術」を伝えるのが現場見学会と位置づけています。



しかし、施工現場見学会においても「技術」より職人の

「心」のアピールを重視しています。


同社では職人に対していくつかのルールを作りました。

具体的には、現場清掃の徹底や、施主が現場見学に来た時には、

職人は必ず作業の手を止めて、施主のほうを向いて挨拶をすることなどです。


ルールの徹底によって、職人にも次第にＣＳの意識が浸透し

「もっとお客様の顔を見たい、満足させたい」という

意見が出るようになったといいます。


「お客様思いの職人が建てる家だから安心してください」

というスタンスを見せています。



受注に繋がるのは、ほぼ毎月開催する全店合同イベントの

リピート客がほとんどです。

イベント告知は主に新聞折込チラシで行います。

チラシは大きなＢ３サイズで、カラフルな手書き文字の

キャッチコピーや、来場客の子供の顔写真、ＯＢ客からの

感謝のメッセージなどを載せています。


住宅そのもの性能や設計、プランの説明よりも、

社風や現場、イベントの雰囲気を伝えるような内容で、

ショッピングモールなどのイベントチラシのような

イメージの紙面づくりをしています。


今年１月の新春キャンペーンには、３店舗合計で120組が来場したそうです。


イベントには、同社のターゲット層である子供連れの

若年夫婦が多く来場します。

最近では土日に保育士を雇って子供の相手をさせるメーカー・ビルダーが

増えてきていますが、Ｂ社では保育士を使っていません。

Ｂ社を取材したとき、社長は「ウチは女の子がスゴイんだよ」

と言っていました。


県内３店舗にそれぞれ１〜２名いる女性スタッフはみんな

イベント来場客の子供と仲良くなるのが上手いのが特徴です。

子供の名前をすぐに覚え、一緒に全力で遊ぶことで、

帰るころにはすっかり仲良くなっているそうです。

そのときに子供の写真を撮って、両親の許可が取れれば

ブログにアップしています。

その結果、子供が「またあのお姉さんに会いたい」

と言ってリピート来場に繋がることがとても多いそうです。

営業会議でも、キッズルームに置くオモチャの提案など、

女性スタッフが積極的に意見を言ってくれるそうです。


ＣＳ重視でお客様と仲良くなることを営業の第一とするビルダーなので、

女性スタッフにはとても助けられているということでした。




４．売り込まない接客



三重のＣ社も、月１回３会場で開催する構造見学会

・現場見学会の集客力が極めて高いビルダーです。

毎回各会場に100組以上が来場しますが、そのうち新規客は７割で、

リピート客が多く、ＯＢ客や契約客の再来場もあります。


見学会の会場内には、構造・プランなどの建物に関することから

土地の探し方まで、想定されるあらゆる質問への説明を

パネルで展示し、営業マンの方から売り込むような接客は

一切しません。


営業マンは屋台で料理を作ったり、子どもと遊びながら

イベントを盛り上げ、来場客とコミュニケーションを

図ることに徹します。


何度も足を運ぶリピート客からは、逆に

「そろそろ契約の話をしなくていいのか」

と言われることもあるそうです。


客が動き始めたからこそ、契約をあせらず新規客を

他社に逃さない関係づくりに徹することが、

地域密着型のビルダー・工務店には必要かもしれません。






（情報提供：住宅産業研究所）