2009年10月26日

今回のテーマ：不動産業者とうまく付き合う　〜前編 09年10月26日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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ネットを通じて住宅会社を選び、

家を建てている人に取材しました。



●お世話になります。ナックの日下部です。


先日、マイホーム大学を通じて住宅会社を選び、

家づくりをはじめたエンドユーザーさんに、

取材するというメールをお送りしました。



私も取材に参加するつもりだったのですが、

木曜日から首が痛くなり、会社を休んで病院

に行き、そのまま自宅で安静に・・・


金曜日は何とか出社したものの、やっぱり

具合が悪いので早退・・・


という状況だったので、取材にはいけませんでした。



しかし、マイホーム大学事務局の黒川・福島君が、

私の代わりにバッチリ取材してきてくれました。


来週にはお見せできると思いますが、

楽しみにしておいて下さい。



もちろん、受注された工務店さんにも、忙しい時間を

割いて頂き、色々とコメントをいただいてきたいので、

これからネット集客を考えている人には、参考になる

と思います。



●お客様の心をわしづかみにしていますか？


「見学会に参加してくれたお客様と、アポが取れない」

「アポは取れているけど、警戒心が取れていない気がする」

「仲良くしていたつもりなのに、ライバル会社に負けた・・・」



と悩んでいませんか？



色々な調査データで発表され、皆様もご存知だと思いますが、

お客様は、最後の最後は”営業マン”の優劣で決める！
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というアンケート結果があります。


どんなにいいプランを書いたとしても・・・

どんなに利益を削って、価格を下げても・・・

誠心誠意お客様に尽くしたとしても・・・


営業マンが嫌われたら、受注ができないのです。
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しかし、営業マンが好かれるような仕掛けを、

会社全体で演出してあげる事ができたらいかがでしょう？



例えば、事務員さんがあいた時間に「あるツール」を

コツコツ作っておき、「あるツール」を定期的にお送りする

ことでお客様を御社のファンにしてしまうことができたら・・・。


http://www.nac-consul.com/kandou_koubou.html　（このページは現存しません）



この勉強会は、非常に満足度が高く、

リピート率も高い勉強会です。



ほとんどの工務店さんが、まずは社長が参加してきて、

気が付くと社長の奥様や事務員さんが代わりに来るようになり、

社長の奥様や事務員さんが・・・

「お客様の心をわしづかみにしている！」

という事ができてしまう勉強会なのです。



「住宅営業の売り込み」を勉強するための会ではなく、

「あるツール」の使い方や、作り方を理解してもらい、

ここで学んだツールをお客様に送るだけ・・・


という簡単なファン作りの方法なのです！



世の中には色々な勉強会がありますが、

途中で寝ちゃう人がいない勉強会は、

この会くらいではないでしょうか（＾＿＾）



まだ、参加したことのない工務店さんには、

営業方針を決定する社長　＋　作業する事務員さん

の２人で参加して頂きたいので、今回はあえて

女性向けにページを作ってみました。

http://www.nac-consul.com/kandou_koubou.html　（このページは現存しません）



●この勉強会の参加条件


この勉強会には、参加条件があります！


参加条件とは・・・

「お客様に喜んでもらいたい人」

です！


本来はナック会員様以外は、５万円（税別）の費用を

頂戴している勉強会なのですが、今回は工務店MBA読者の

方に限り、なんと・・・


たった、３万円（税別）にてご案内いたします。

さらに、２人目以降は２万円（税別）の割引特典付き！



社長＋事務員さんでご参加いただいても、

５万円（税別）の勉強会です。



●５万円の価値とは？


「勉強会に５万円（税別）・・・

日下部さん、それは高いんじゃないの？！」


と思うかも知れません。



しかし、チラシを打っても見込客に出来なければ、

そのチラシ代は無駄になります。


１回３０万円もかけて、新聞折込チラシを打ち、

集まったお客様と１組しかアポが取れなければ、

１件のアポ単価３０万円ですよね！？



もし、３〜５件のアポが取れるようになったら、

１件のアポ単価は６〜１０万円です。


その差、２０〜２４万円です！
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チラシを打ったあとの、アポにつなげる確率やコストを

考えれば、今回の３〜５万円（税別）の参加費は、

かなり安い買い物になるのではないでしょうか？

http://www.nac-consul.com/kandou_koubou.html　（このページは現存しません）



●こんな人は参加しない方がいいと思います！


「営業マンの仕事は、飛び込みをしてでもお客を見つけてきて、

契約を取ってくることだ！」


「会社が広告費を払ってチラシを打っているのだから、

契約を取れないのは営業マンが悪い！」


もし、御社の経営者がこのような考え方であれば、

参加しても意味はないかもしれません。



ライバル会社が会社で契約をあげやすい仕組みづくりを

構築している中で、気合・根性だけで受注ができると思っている

経営者のもとで、この方法は有効活用できないと思います。


お金のムダ、時間のムダになってしまう可能性が高いので、

はっきり言いますが、参加しない方がいいでしょう。



●こんな会社に向いています！


「真剣にお客様の事を想っている会社」

「お客様を感動させる事が好きな会社」

「営業マンに売りやすい仕組みを作ってあげたい会社」



営業テクニックにはそれほど自信がないが、

お客様のためにいい家を建てたい気持ちは

誰にも負けない・・・。


しかし、なかなかアポや契約が取れない会社。



営業マンが悩んでいたら、そっと声を掛けてやり、

どうしたら契約が取れるのか社長自らが一緒になって

悩んであげられる会社。


こんな会社に向いていると思います！


そんな「愛」「信頼」のある会社なら、この方法は

ハマるのではないでしょうか。


営業が苦手な社長・営業マンだって、

お客様があなたのファンになっていたら、

営業はしやすくなります。



●残り１９名限定です。


現在、上限６０名で募集をかけさせて頂き、

４１名集まっています。


残り１９名限定となります。
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http://www.nac-consul.com/kandou_koubou.html　（このページは現存しません）

１０月２３日に大阪で開催したのですが、

５７．５％は女性の参加者でした。



”建築関係”の勉強会で、これほど女性参加者の

多い勉強会が、他にあるでしょうか？

（＾＿＾）



建築業界でも、これからは女性が活躍する時代

なのですね！


●追伸

今回ご案内した「感動工房塾」について、

TELなどで詳しく話を聞きたいという方は、

TEL：０３−３３４３−３０００（企画室）

までお問合わせ下さい。




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今週のテーマ「不動産業者とうまく付き合う」後編


１．土地は大きな決め手に…

最近、不動産業界が少しずつ、
持ち直している

という話を聞くようになりました。

「過去最高の販売実績」、
「土地仕入れ再開」、
「完成前に全棟販売」、
「着工前に残りあと１棟」、
「即日完売」……と、

昨年の不動産不況が
去ってしまったかのような

威勢のいい言葉を
耳にすることも増えてきました。


エリアによる差もありますし、
まだ完全に回復に向かっている
とも言い切れませんが、

底を打ったという感覚はあるようです。


不動産が動き出すと、
住宅市場も活性化してきます。

そもそも不動産が動いているということは、
ユーザーの方も、地価が下がったために、

住宅購入や土地探しに
動いているということの
証であると言えます。


住宅業者の仕事は建物を施工することですが、
土地がなくては当然家を建てられません。

当たり前ですが、

一次取得者をターゲットにする場合は、
土地情報が重要な意味を持ってきます。


土地は世界に一つだけ。

言ってみれば究極の差別化商品になります。

いかにユーザーが気に入る土地を用意できるかが、
勝負の決め手になることもあるでしょう。

工務店が土地を自社で売買するのは
リスクがあるので、

まずは不動産業者から土地情報を入手して、
顧客に紹介するというのが普通です。


またユーザー自身が、
まず不動産屋へ行って
土地を探す

というパターンもあるでしょう。

そういう場合、不動産業者から
「施工会社は○○工務店がおススメです」と、

ユーザーに紹介してもらえたら、
スムーズに商談が進みやすくなります。


要するに不動産屋といかに
うまく付き合うかが、

工務店にとっては、
顧客獲得の重要なポイントに
なってくるということです。



２．不動産業者の請負事業が好調！！


不動産業者との付き合い方も
いろいろありますが、

その一つとして、

建売分譲の請負事業
というのがあります。


どういう事業かというと、

「○○の土地で分譲住宅を販売するので、
設計と施工をお願いしますよ」と、

不動産業者から工事の依頼をされる事業で、
つまりは下請業者になるわけです。


マンションは普通このパターンで、
物件概要などには、

不動産開発のディベロッパーと
施工会社（ゼネコン）が併記されています。


法人請負事業は、複数の不動産業者と
提携することが必要です。

もちろん信頼関係も重要になってきます。


エンドユーザーに、
営業するのは不動産業者。

そういう意味では、
営業をアウトソーシングしている
という見方もできます。


工務店は施工のみを請け負って、
業者から施工代金をもらうため、

建売の場合、基本的には
ユーザーとは顔を合わせません。


一方、売建の場合は、
契約後のプラン打ち合わせ等も
行うことになりますので、

多少手間は掛かります。


請負業ということになると、
多少立場も弱くなり、

コスト的にも、値引き要請が
あることもあるでしょう。

だから、あまり高い粗利を
稼ぐことはできません。


しかし、

施工能力が高く、建物の評判が良ければ、
業者からの受注がどんどん来ます。

そして不動産業者との付き合いも
更に広がっていくことになります。

こういうルートができれば、
比較的安定受注が
望めるということです。

結果、生産性は非常に高くなります。

従業員１人当り
１億円の売上高も可能です。


この事業のメリットは、
請負業から更に幅が広げられる
という点にあります。

下請けだけをやっているのは勿体ない話です。

実力があれば、元請の注文住宅を
取っていくことも可能です。


東京のＡ社などは、
200社ほどの不動産業者と提携して、

その請負施工をするほかに、
自社のモデルハウスを総展の中に出展し、

そこからも受注を取っています。


請負と注文住宅のダブルビジネスで、
年間1500棟規模にまで成長しています。

この注文住宅でも、
不動産業者との付き合いが
モノを言います。


今は総展への来場そのものが
難しい時代です。

ところがＡ社の場合は、
請負事業で提携している
不動産業者からの紹介で、

モデルハウスに来場する
というパターンが多いわけです。

成約になった場合は、
不動産業者には、

紹介料を支払うことになります。



（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）