2009年08月31日

今回のテーマ：不況でも利益を出す工務店とは？〜前編　 09年08月31日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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今回の選挙・・・

民主党が圧勝でしたね〜。

これからの日本は、どう変わっていくのでしょう？



●お世話になります。ナックの日下部です。


この選挙の前に、私も全国行脚してきました。
http://www.home-builder.jp/trablog/2009/08/post_260.html（このページは現存しません）



この３日間で、お申込ベースでは２００名を超える
工務店さんに集まってもらい、この会でしかお教えできない
お話をしてきました。



「工務店のためのネット集客講座」も残すところ、
名古屋会場だけとなりました。

名古屋にお申込の方、９月１４日（月）を楽しみに
してくださいね！


たぶん、私がセミナーでお話しするのも、これが
最後になると思いますので・・・（＾＿＾）




●これが、最後になると思います。


私は過去に、２つのパターンのセミナーをやってきました。

１回目は平成１７年の１月からはじまった、
「ホームページで集客するセミナー」

２回目は、今年の２月に３回だけ行なった、
「自社のホームページに集客する広告の出し方と、資料請求を
獲得するための導線の作り方から、それらを外注しても行なえる
ようにするセミナー」

３回目は、今回の「工務店のためのネット集客講座」
まったくの初心者でも、大丈夫。
なぜなら、私があなたに代わって集客しますよ〜という
内容です。



これらをやって気付いたのですが、

１回目で、「資料請求されるホームページの作り方」をお教えし、
２回目で、「自社の努力でアクセスを増やす方法」を教え、
３回目で、「ネット集客を私がやります」ということまでご提案しています。

ということは・・・
ということは・・・


もう、これ以上のことを、私はできません（＾＿＾）

だから、これで最後です。




●住宅業界も”政権交代”できる！


過去、何年でしょう？

ハウスメーカーが住宅業界の頂点に君臨し、
良くも悪くも業界を牛耳ってきたのは・・・。


今回の選挙で、自民党は１９５５年の結党以来、
はじめて第１党の座を明け渡す歴史的敗北を
喫しました。

民主党が、歴史的な政権交代をしたということは、
住宅業界もこれと同じ事ができるのではないか？

と思うわけです。


日本の住宅業界も変えられる！

ハウスメーカーから、工務店が政権交代もできる
のではないかと思っています。


なぜなら・・・

今回の「工務店のネット集客講座」にご参加いただいた
方たちには無料でプレゼントしたのですが、ナックが
１００万円かけて行なったエンドユーザーへのリサーチ
結果では・・・


なんと・・・

工務店に勝機（商機）があるような結果も出ています。
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このリサーチ結果を元に、戦略を組みたてれば
住宅業界も政権交代ができると思います。


そのためには、ハウスメーカーとバッティングすると
よいのですが、資料請求の段階、アポの段階、
見積り・プラン依頼の段階などで、タイミングよく
「あること」を仕掛けていく事が必要なのです。


今回のセミナーを通じて、約３００名以上の住宅会社の
皆様に、この方法をお伝えしました。


この３００名の方が先頭に立って、年収７００万円以上の
ターゲットを中心に、ハウスメーカーからお客様を奪い取る
戦略に出ていけば、今回の選挙のように時代は変わると
思います。


そのためにも、段取り命です！
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ネット戦略を見直したり、
資料請求ツールを用意したり、
営業ステップ毎に不安を解消したり、


こんな段取りをするだけで、ネットからのお客様から
受注が取れるようになるのです。


「工務店のネット集客講座」に参加された方は、
リサーチ結果やセミナーの内容を再確認して、
これらの段取りをしていきましょう。


もし、ネットのお客様から受注する方法を
ご存じない方は、９月１４日（月）の名古屋会場に
ご参加下さい。
http://www.nac-consul.com/maidaiseminar.html
［こちらのご案内は終了しております］


●追伸

まったく話は変わりますが・・・


コストダウンに興味ありますか？
http://www.nac-consul.com/nac-net/nac-net2.html（このページは現存しません）



建材の共同購入会の責任者に、
コストダウンの手法について
小冊子を書いてもらいました。

ただし、ネット上でばらまくことはせずに、
セミナーに参加してコストダウンの勉強をしたい程、
興味のある人にだけプレゼントしているのですが・・・。
（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「不況でも利益を出す工務店とは？」前編



■利益を出す会社は何処が違うのか


今年３月の前期決算は、トヨタ自動車を初め、赤字転落した
大企業がたくさん出ました。本当に不況なのだと、ひしひしと
感じた決算でした。

住宅会社も、二大大手などは利益が激減しましたし、Ｓ社は
今期決算では上半期は最終赤字に転落したようです。

しかし、このような時期でも売上を伸ばしたところ、利益を
増やしたところはやはりあるわけです。

大手メーカーの中でもそういった企業はありました。
中小工務店、ビルダーでもそういったところはあります。


不況下で増収増益を達成できたところ、利益を出せたところは、
何が違うのでしょうか。

３つ挙げるとすると、
・「少数精鋭で頑張っているところ」、
・「地域密着で地道に頑張っているところ」、
・「注文住宅などの主力事業以外の事業を手掛けて、
　　多角化しているところ」、
ではないでしょうか。


以下にそれぞれのタイプ別に見てみたいと思います。



1.少数精鋭で効率アップ〜ムダに人が多くはないか


利益を出すコツとしては、生産性を上げるということがあります。
１人がどれだけ売り上げるか、という１人当たり売上高が生産性
ということになりますが、業態によってどの程度売り上げるかは
異なってきます。

注文住宅主体の会社と、土地付きの分譲住宅で売る会社では、
１棟当たりの単価が全然違いますから、１人が売り上げる金額に
差が付くのは当然です。

また社員（業務）の一部を外部に出す（アウトソーシングする）
会社も従業員が少ないため、１人当たりの売上高は大きくなります。

もちろん、生産性が高いからといって、必ずしも利益が高いわけ
ではありません。粗利が低く、経費が大きければ、当然利益は
あまり出ないわけです。



例えば福島のＷ社などは、社員10人で100棟近い棟数を売って、
従業員１人当たり売上高は１億5000万円くらいになります。
しかし粗利は２割程度、経費もそれに近いくらいにあれば、
利益は１〜２％ということになってしまいます。

こういう会社は、大抵の場合、人件費が非常に高くなっています。
それだけ売っているのだから人件費も高いというのは、
当然かもしれません。

モチベーションも上がります。

これはこれで、社員に還元しているということで、１人１人が
更に力を発揮できるということも考えられるでしょう。
いずれにしても、生産性が高い方が利益を生みやすい
ということは言えるかと思います。


例えば、１人4000万円を売り上げる会社が、１人6000万円を
売り上げるようになったとします。粗利率や１人当たり経費
がそれほど変わらないとした場合、どちらの方が多く利益を
残せるかは明らかです。

利益が出ていない会社は大体において、この生産性が低い
傾向にあります。

生産性が低いということは、厳しい言い方になりますが、
１人の能力が低いのか、余計な社員が多くいるということです。

注文住宅の場合ですと、１人当たり4000万円以上、棟数では
約２棟というのが、おおよその損益分岐点になるかと思います。

よって１人5000万円以上を売り上げる会社の場合ですと、
利益が残ってくるということになります。これなら、
経常利益で２％以上は出せるでしょう。

直近の決算で、少し事例を見てみると、とにかく少ない人数で
たくさんの棟数を売っているというところが強いわけです。

モチベーションの高さもあるでしょうし、１人１人の役割を
しっかり全うしているということになるでしょう。


少数精鋭部隊と言われる茨城県のＮ社は、60名程度で約40億円
の売上高、１人当たり6000〜7000万円の売上があります。一部
土地売上を含むため、特に高くなっていますが、この生産性の
高さで経常利益６％を出しています。

愛知県のＹ社は更に高く、20名強で18億円くらいを売り上げます。
営業マンは３名くらいでアシスタント含めて５名。これで70棟
くらいを売りますから、効率は非常に高いわけです。

比較的古くから地域で頑張っている会社で、施工実績でも
地域?ｂPというのが、効いていると思います。経常利益では、
なんと10％前後と、超高収益ビルダーと言えるでしょう。


そして少数精鋭で理想的なのは、営業マンゼロで売るという
ビルダーでしょう。

設計や工事が家を売ってしまう。ほとんどが紹介による
カウンターセールス方式で、これは実に効率がいい売り方です。

営業マンがいなくて売れるのであれば、当然人は少なくて済みますし、
その分設計などの負担は大きくはなるでしょうが、営業効率は確実に
上がってきます。

展示場もないことが多いため、そこでの経費削減にもなります。
お客様は、完成現場内覧会に足を運んだり、事務所やショールームに
来てもらうというパターンが中心です。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）