2009年07月

今回のテーマ：1000万円以下、超低価格住宅は普及するか？後編　09年07月27日

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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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ありがとうございます。

ありがとうございます。



大勢の方にお申込いただき、
ありがとうございます。

私が久しぶりに講演する、
「工務店のためのネット集客講座」

http://www.nac-consul.com/maidaiseminar.html
[こちらの案内は終了しております]

のお申込みをたくさん頂いたため・・・

会場によっては、100〜200名入る部屋に取り直しを
することになりました。

ありがとうございます。
（＾＿＾）



今、こんなに大勢の工務店さんが、ネット集客に
興味を持っているということがわかって、
うれしいです！



●この勉強会に”参加しないデメリット”とは？


既にお申込いただいた方・・・

そして、まだ申込みを迷っている方・・・



今日は、どちらの方にも勉強になるお話をします。

この話を読んでいくと、住宅業界の今後について、
少し不安になるかもしれません。

（ごめんなさい）

でも、私が本気で心配していることなので、皆様にも
一緒に考えてもらいたいのです。


そして、最後まで読んで頂き、

「勉強会でお話しする情報が得られないこと」

それが、デメリットだと感じていただければ幸いです。




●悪夢のような現実の話


「せっかく夢のマイホームを建てたのに、
住宅ローンが支払えず手放す人が増えている・・・」


というニュースを先週Ｙａｈｏｏ！ニュースで見ました。


調べてみると・・・

住宅金融支援機構（旧住宅金融公庫）が
平成２０年度に競売をかけた件数は、
前年度より３５％多い１万６５７７件。

さらに、競売を回避し、住宅を少しでも高く
売って残債務を減らそうと、不動産業者が
仲介する「任意売却」を選択する人もいる
と思うので、さらに多くの人が夢のマイホームを
手放しているのでしょう。


これは、マンションよりは戸建の方が多いとのこと。

さらに、景気が回復してくると、金利も上昇するので、
この数はさらに増えると予想されていました。

（Ｔ＿Ｔ）



●このニュースで、住宅市場がさらに冷え込むと・・・


家を建てた人が、マイホームを手放す・・・
住宅市場が冷え込み、工務店の倒産件数が増加する・・・


あと、何年この不況が続くのか？
そして、工務店さんはどこまで耐えられるのか？


私は思います・・・

もう、今までのやり方は通用しないんだな・・・
（Ｔ＿Ｔ）


じゃあ、次はどんな手でいこうか・・・



●私の、今後の予想とは・・・？


ちょっと、分析に基づいた今後の業界の予想をします！


私は・・・

超小予算でお客様を集めなければならない時代になる！

と、予想しています。



今までのように、お金をかけて
「集まるか集まらないかわからない広告」
では経営してはいけないと思うのです。


なぜなら、お客様がとても慎重になっているからです。


既に、都市部では建築面積が小さくなってきていて、
「無理なローンを組んでまで、家を建てたくない」
という人が増えています。


みんな、夢のマイホームを建てても、住宅ローンを払いきれる
気がしていないんですね・・・。

（Ｔ＿Ｔ）


これが、現実です。



では・・・
人間は慎重になると、どうなるか？


「より詳しく調べようとする」
「納得するまでトコトン調べる」

という行動に出ます。

きっと、あなたもそんな経験があるのではないでしょうか？


知りたいという知的欲求を満たさなければ、
前に進まなくなります。


では・・・
どこで情報収集するのか？


新聞広告？？
チラシ？？
ポスティング？？


これらは、情報収集のきっかけにすぎず、
最終的にインターネットで情報収集します。

お客様がもっとも入りやすい入り口は、
ポータルサイトです。

「住宅会社ではなく、第3者的な立場の専門家の意見が聞きたい」

という心理から、ポータルサイトを活用するでしょう。


各住宅会社のホームページは、自社に都合のよいことしか
書かれていないので、まだこの段階では「チラ見する程度」
なのです。

だから、まずはポータルサイト。


さて・・・

新聞広告
チラシ
ポスティング

の反響率がガタ落ちしている今、
多くの住宅会社がネット集客に切り替えて、
超小予算でお客様を集めるようになっています。


昨年あたりまでは・・・
インターネット上にお客様がたくさんいて
住宅会社が少ない状況だったので、
ＷＥＢ戦略をはじめた住宅会社は簡単に
受注獲得できたと思います。


でも、来年には、ＷＥＢ戦略も簡単ではなくなります。
今のやり方は、あまり通用しなくなります。


なぜか？

元ハウスメーカーの営業マンなどが、
ホームページ制作会社に入社して、
住宅ポータルを作り始めているからです。


私が知るだけでも、この7月に2つの住宅ポータルサイトが
誕生しています。このサイトも、半年すると力をつけて来るので、
検索結果での上位表示や、ＰＰＣ広告の単価などが上昇
していくでしょう。


その他にも、「ポータルサイトを作るのだけど〜」
という話を聞いた事があります。


ネット業界のプロが、住宅業界のプロと手を組んで、
住宅ポータルが乱立し、住宅業界のネット市場は
一瞬にして超激戦になるでしょう。


こうなると、ＳＥＯ対策していない工務店のホームページは、
集まらないチラシと同じような存在になり、工務店にとっての
集客の切り口がなくなってしまうのです。


どちらにしても、自社で何とかしようとしても、難しいレベルに
突入すると思っています。



●こんな市場でも、生き残れるヒントとは？


もし、本当に私の予想通り、住宅業界がインターネットでも
激戦になってきたら・・・？


あなたは、生き残れる自信がありますか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


もし、生き残り策として「広告代理店に依頼する道」を選択すると、

”チラシで集客するよりも、見込客の獲得単価が高くなる”
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
のですが、そのことはご存知ですか？


今回、私がお話しする「工務店のためのネット集客講座」では、
次世代の住宅業界の集客方法のヒントになるお話をしたいと
思っています。


もし、あなたが「お客様のために」家づくりをしているのであれば、
このセミナーに参加して下さい。

http://www.nac-consul.com/maidaiseminar.html
[こちらの案内は終了しております]


●追伸

私は・・・
「夢のマイホームが悪夢に変わることがない」
そんな住宅業界にしていきたいとおもっています。


お客様のために。


でも、私が家を建てているのではありません。
皆さんが変わらなければ、住宅業界は変わりません。

あなたにも、協力してもらいたいのです。

もし、あなたが「この勉強会に参加しないと損する！」
「この勉強会に参加しないことがデメリットになる！」
と感じていただけたら、是非お申込下さい。

他の会場での勉強会は、今のところ予定していません。
この会場だけなので、是非日程の調整をお願いします。

http://www.nac-consul.com/maidaiseminar.html
[こちらの案内は終了しております]




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「1000万円以下、超低価格住宅は普及するか？」後編


２．戸建賃貸としての需要もあり

最近、住宅市場でもう１つのブームとなっているのは、戸建賃貸です。

以前このメルマガでも取り上げたことがありますが、よく考えてみると、
1000万円以下の低価格商品とは、戸建賃貸住宅と同じような商品なわけです。
小さくて規格タイプという点はまったく同じで、違うのは用途だけ。

自分で住めば持家ということになりますが、人に貸すために建てるのならば
貸家になります。貸家として利用するには、建築費が安ければ安いほど、
多くの利益が生まれます。


たとえば家賃10万円で貸せたならば、年間120万円、550万円ならば５年で
回収できる計算です。

実際に、Ａ社くらいの低価格商品になると、初めから戸建賃貸を建てよう
という目的でモデルハウスを訪れる顧客もいたようです。

（先週のメルマガにてお伝えしておりました、東京のＡ社が出した限定商品。
価格は税込み550万円。間取りは、２階建て60平米と、平屋49平米の２タイプ）

イニシャルコストが非常に低いために、オーナーには大きなメリットがあります。


つまり戸建賃貸のブーム、1000万円以下住宅のブームは同一の現象だと見て
良いかもしれません。

実際に50坪程度の敷地に２棟建てて、１棟に自分が住んで１棟を貸すといった
提案も各社が行っています。いわゆる「収入付き住宅」とか、「働く家」
というもので、土地を持っている場合は、家賃収入を２棟分の借入返済に
充てていくことができるというわけです。家賃がそれなりにとれれば、
理論上、タダで家を建てること
ができます。



３．実際に売れるのはもう少し上の価格帯？


Ａ社の550万円住宅は、発売期間の２ヶ月半くらいの間に、
65棟を売ったようです。

50棟が２階建て、残りは平屋だったようですが、これをきっかけに
一般の価格帯の住宅も30棟くらい受注したといいます。ある意味
「広告＝寄せ商品」になったということです。


大手のＴ社が100平米850万円の商品を前面に出してアピールした時も、
やはりそのままのプランはほとんど売れなかったといいます。

いくつか選択視がある状況においては、もう少しお金を出して、
もう少しいいモノを…と考えるのは当然のこと。つまり、必ずしも
安いものばかりが売れているわけではないということです。


では今後、この1000万円以下住宅は普及するのでしょうか？

この分野の商品は今までもあったのですが、あまり普及していなかった
のは事実で、不況型商品の典型とも言えます。

しかし新潟のＨ社はこの商品が主力です。地方においては、1000万円以下
住宅に客寄せ以上の存在意義があり、ニッチとはいえ、真っ当なニーズを
捉えるようになっています。爆発的な数が出る商品ではないでしょうが、
こういう時代だからこそ、その存在価値があるのです。



都市部でもニーズはまずまずあるはずです。

前述した戸建賃貸として使っても良いですし、都市部における狭小住宅
としてもニーズはあるでしょう。

時代は長期優良住宅へ向かっていますが、それでもみんなが長期優良住宅に
住めるわけではありません。また、そこまで高性能な必要はないという
ユーザーもいるはずで、家への出費はできるだけ抑えたいというニーズは
必ずあるでしょう。



更に言えば従来の持家断念層にも購入できる、画期的な住宅商品
とも言えます。家は借りるものだと諦めていたユーザーにとっては、
手の届く商品は魅力的に映ります。あと問題となるのは、売る側
として利益がどれだけ出せるかでしょう。

550万円住宅もコストダウンの努力は各所に見られますし、販促費まで
含めて考えれば、今までの注文住宅と変わらない利益率だといいます。
２棟建てにした方が施工効率などが上がって価格を抑えられるし、
利益も出せるなど、収益を上げる工夫は必要です。

粗利28％で800万円とした場合、224万円の粗利益が出ます。

これで、例えば販促費・人件費等の諸々の経費が124万円かかった場合、
最後に残る利益は100万円。一般の住宅が2000万円で経常利益が５％
だとしたら、これも100万円になります。規格住宅ですから、
作れば作るほど効率は上がっていきます。


つまりあらゆる効率を突き詰めていき、コストダウンの仕方によっては、
一般の住宅と同じくらいの利益を出せる可能性もあるわけです。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

今回のテーマ：1000万円以下、超低価格住宅は普及するか？前編　09年07月21日

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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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あなたはご存知でしたか？


Ｙａｈｏｏ！を検索している人の中には、

約１００万人の住宅検討者が

いるそうです。

（某広告代理店の資料を参照）



●お世話になります。ナックの日下部です。


凄いですね〜、Ｙａｈｏｏ！って・・・。

年間の総着工戸数くらいの住宅検討者を

囲っていると言うことですね・・・。



実際に私の周りでも、戸建を建てたり、マンションを買ったり

している友人に聞くと、やっぱりネットでの検索からはじまって

いるんですよね・・・。


やっぱり、これからの広告戦略は、いかにＹａｈｏｏ！を

攻略するかにかかっていますね・・・。



●今のお客様は即決しない！


さて、この不景気でお客様は、とても慎重になっているそうです。

これは、住宅業界だけではなく、様々な業界で起こっている

現象のようで、ホームページに最低でも２〜３回訪問し、

何度も比較検討してから、資料請求などのアクションをするそうです。



住宅などの高額商品の場合は、私もそうでしたが・・・

購入までに１００回くらいはホームページを見ていたと思います。



なので、

「いかにリピートしやすくするか？」


と言う事が、受注獲得の決め手になってくるのです。



●家を建てようとしたとき、どこに行けばいいのか？


もし、私が今、注文住宅を建てようとしたら・・・

正直言って、どこに行けばいいのかわかりません。



ハウスメーカーの餌食になりたくないので、住宅展示場には

絶対に足を運ばないでしょう・・・。



そうすると、地元で建てている住宅会社を探すのですが、

きっと資料請求はできても、訪問しても良いのかどうか

わからない状態になっていると思います。



私ですら、こんな状態なのですから、建築業界の事を

しらない人が、ネットで探そうとするのもうなづけます。


・住宅会社が、どこにあるのかわからない・・・

・営業されたくないので、展示場にもいかない・・・


あなたの会社で、お客様をリピートさせる対策は

何をされていますか？



リピートさせる対策が、これからの住宅営業に大切な

ＰＯＩＮＴになると思いますよ！




●ハウスメーカーは顧客リストを１件１万円で買っている。


ハウスメーカーの場合は、価格を前面に出せなかったりするので、

資料請求の１件あたりの獲得単価が１万円なら安いほう。

下手すると１０万円にもなってしまうそうなのです。


これは、ハウスメーカーが自社で広告を運用した場合です。




さらに・・・ハウスメーカーは、ポータルサイトも使っています。

大手ポータルサイトは、月額の基本料金が５〜１０万円。

プランによっては、初回に８０万円くらいかかる場合もあります。


それ以外にも、資料請求１件で１万円程度支払うそうです。

また、成功報酬の場合は、１棟の５％くらいかかる場合も・・・。



また、最近では、この市場を狙ってか・・・

「新しいポータルサイトを作ったのですが、成功報酬で

資料請求１件あたり１万円なのでどうですか？」


というセールスが、なぜか私のところにかかって来ます。

（＾＿＾）



もちろん、マイホーム大学を運営している責任者という

ことは隠して、色々とヒアリングするのですが・・・



「こんなサービスで、資料請求が獲得できるの？」

「１件１万円以上の広告費をかけないと、このサイトでは

資料請求が獲得できないと思うけど・・・」

と、金額よりも先に「この会社は半年持つのか？」という

事が気になってしまうポータルがいくつかできてきています。



中には、私が素人だと思って話をする営業マンもいて、

「１日４０００アクセスあります！」

と、堂々とウソをつく営業マンもいました。



なぜ、ウソだと一瞬で見破ったかと言うと、

サイトがＯＰＥＮして、２週間足らずで一日４０００アクセスを

集めると言うことは、１クリック獲得するのに８０円の広告費が

かかるとしたら、１日に３２万円の広告費を使っていることになります。



月間にしたら、９６０万円です。

既にそのサイトに掲載している工務店さんの数が、

３社しかなかったので・・・



何をどうしても、ありえない！！！

と思ったのです。



しかし、何でネット媒体の営業マンは、平気でウソを

つくんでしょうか？

（Ｔ＿Ｔ）


皆さん、騙されないようにしてくださいね・・・。



●工務店のネット集客勉強会


先週もご案内しましたが、


「できるだけ、お金を掛けないで〜」

「ネットを使って集客して〜」

「どうやって、契約までつなげるのか〜」


と言うことをお伝えする勉強会をしようと思っている・・・

と書いたところ、


「いつやるの？」

「どこでやるの？」


という質問メールが少しだけ来ました。

（＾＿＾）



う〜ん・・・

８月か・・・９月か・・・

有料か・・・無料か・・・

どうしたらいいでしょう？

（-＿-）


やるとしても、

このメルマガ（工務店ＭＢＡのメルマガ）の読者限定で

やろうと思っています。



今週中に考えて、告知できるとしたら「号外」で

ご案内しますね・・・。

（＾Ｏ＾）ｖ




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「1000万円以下、超低価格住宅は普及するか？」前編

※先週のメールマガジンにて、「3部作」と言っておりましたが、
　前編・後編にうまくまとめることができましたので、いつもどおり
　前編・後編の流れでご紹介します。



不況と呼ばれる景気の中で、今元気のいい会社の多くは
不況対策型の消費をターゲットとした会社です。
低価格、値頃感、割安感、それでいて高品質、おいしい
といった条件が揃った会社が多いようです。


衣料業界最強のユニクロは今年８月に最高益を達成する
見込みです。

またその他、ＡＯＫＩ、餃子の王将、日高屋、マクドナ
ルド、ドトール等々、業績も好調で、都心部での新規出
店等で店舗を増やしてきています。

かたや三越池袋が閉店して、代わりにヤマダ電機が出店等、
値段の高いデパート等は厳しいようです。

住宅業界でもハウスメーカーは苦戦、低価格路線のビルダ
ーが比較的堅調と、高いものは売れないという時代に突入
しているようにも見えます。



そんな中で今、一つのブームになっているのは、1000万円
を割る低価格住宅。

チラシ等でもこの価格は見られるようになっているので、
家は1000万円そこそこで買えるものだと、ユーザーの目線
が変わってきているかもしれません。




１．1000万円以下の住宅ラッシュ

1000万円を割る住宅には、以下の２つの条件が必要です。
1.狭小住宅であること
2.規格住宅であること


品質をあまり下げずに価格を下げるのは、この２つの方法
が大前提です。当たり前のことですが、面積が小さくなれ
ば価格も下がります。

これにプラスして、規格住宅は品番の統一もできますし、
数々の手間が省けて営業面の販促コストを抑えることが
できます。

プランが１つですから商談は込み入ったものにはならずに、
スピード販売が可能になってきます。もちろん、実際には
その他にもあらゆるコストダウン努力が必要にはなります
が、この２点でコストはグッと下がります。


この価格帯で最も数を売っていると思われるのが、
新潟にあるＨ社です。

約100平米の住宅で880万円。間取りは基本１タイプの住宅
を売っています。

１階にはＬＤＫと和室があり、リビング階段で２階へ上が
ると、２つの部屋と物干しスペースがあります。キッチン
のメーカー等は１本に絞り、外観の色等はいくつか用意し
ています。他にもオプションの小屋裏や床暖房等も設置可
能です。

この住宅を年間300〜400棟という規模で販売している会社
は、他にないでしょう。



ライバル会社も低価格商品を投入したりと、1000万円以下
住宅戦争はまず地方で火の手が上がりました。

そして、今年に入ってからは、都市部で同様の競争が起こ
っています。

パワービルダーと呼ばれる分譲系のビルダーが、このジャ
ンルに参入しました。背景には分譲住宅での苦戦もあった
と思われます。

価格は777万円であったり、面積を思いっきり小さくして
57平米にして580万円で売る等、各社様々な商品を投入し
ていますが、もはや限界に近いところまで価格は下りてき
ました。

そして今年の春頃には全国展開の大手Ｔ社も100平米850万円
というプラン商品を発売する等、玉石混交の市場となりつつ
あります。


中でも最もインパクトがあったのは、東京のＡ社が出した
限定商品です。

価格は税込み550万円。間取りは、２階建て60平米と、
平屋49平米の２タイプです。

同じ価格で面積が違うのですが、これは平屋の方が、基礎
の面積や屋根の面積が広くなる分、コストアップするため
です。それでも少し余裕ができた分は設備に回し、平屋は
オール電化で部分床暖房を採用しています。

反響は上々でした。

元々、このような単価の低い商品で儲けるためには数を売
らないと難しいといわれています。

また、この商品は世の中のニーズ把握といったマーケティ
ングの意味もありましたし、また、やはり知名度アップと
いった狙いもあったようです。

問い合わせ件数は４〜６月の約２ヶ月半で１万3000件を超
え、マスコミ等の媒体に取り上げられた回数は84回にもの
ぼったといいます。

それだけ注目度の高い商品であったと言えるでしょう。


ではＡ社の550万円商品は、どういった顧客層に売れてい
るのでしょうか。

売り方としてはライフリッチな住宅ということを前面に
出しています。つまり家にそれほどお金を掛けずに、
生活はもっとリッチになりましょうということです。

ターゲットとなるのは、若年層のＤＩＮＫＳや引退した
シニア夫婦、また敷地の広い家の離れといったところです。

しかし実際の顧客層で多かったのは、シニアだったようです。
やはり若年子育て層には少々手狭な感じは否めません。

Ｈ社のように100平米あれば問題はない広さだと言えますが、
若い層は将来的に子供の数も増える可能性もあるため、
少し余裕を持ちたいということでしょう。

但し別の会社の低価格住宅では、都心部に土地を買って
しまったために、建物を建てる資金調達が難しく、
上物の価格を極力抑えたという事例もあったようです。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

今回のテーマ：営業マンを使わない販売手法　後編　　　　　　　　　　09年07月14日

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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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「家づくりを検討している人を、たくさん集めたい！」


　　　　そのためにどうすればいいか？？？



●お世話になります。ナックの日下部です。


このメルマガ、13日（月）の12時に配信したつもりだったのですが、

私の操作ミスで・・・送られていませんでした！

（T＿T）

なので、今日は「私の犯したミス」のネタと、

失敗から学んだことをお届けします。



さて、

マイホーム大学を運営していて、工務店さんに資料請求を

してもらうためにも、



　　「家づくりを検討している人を、たくさん集めたい！」


　　　　　　そのためにどうすればいいか？？？



この部分を解明しなければならず、かなり試行錯誤してきました。



今日のお話は、全ての住宅会社で


必要なこと・・・

悩んでいること・・・

何か良い方法はないかと思うこと・・・


の解決のヒントになるかもしれません。



そのために、最近の私の体験談をお話します。




まず、マイホーム大学では、エンドユーザーのリストを獲得する

ために、６月末までは・・・




「メルマガ登録すると、”いい家を安く建てよう”という

レポートがもらえます」




という投げかけで、メルマガ登録をしてもらおうとしていました。





そして、メルマガ登録をしてもらうと、毎週末にエンドユーザー向けの

メルマガを配信して、工務店さんの見学会を案内していました。



これが理由かどうかわかりませんが、工務店さんの資料請求が

一番多く発生する曜日は、金曜日でした。





でも、この方法では、「時間がかかるな〜」と感じていました。

もっと、早く・・・

もっと、数多く・・・

資料請求してもらう方法はないかな〜と思っていました。




そこで、ある本を読んだ事がきっかけで、

現在のページを作りました。

ttp://www.myhome-univ.jp/goodhouse/campaign
（現在このキャンペーンは終了しております。）

（マイホーム大学に登録している工務店さんには、
既にメールでこのツールのダウンロードURLをお送り
していますので、工務店さんは申込まないで下さいね！）






このページは、WEBマーケティングに詳しい専門家からも、

「ハードルが高すぎる！」

「資料請求が取れる気がしない！」

「普通に無料プレゼントの方がいい！」

と注意されました。




でも、私は自信があったので、反対意見をありがたく聞き流し、

３ヶ月間のキャンペーン用ページとして、実行に移しました。

（＾＿＾）




失敗したら、大問題になるほど、危険な賭けでしたが、

私の中では成功する気がしていたのです。




なぜか？！


以前のツールは・・・

「いい家を安く建てる方法を教えます！」

という切り口で、ポジティブなイメージのツールでした。


そして、誘導しているのが

「メルマガに登録したら」

というポイントでした。



家づくりをする段階で、私も経験があるのですが、

「こんな家を建てたいな〜」

という夢が膨らんでいく反面で、




「家づくりを、誰に相談すればいいのかな〜」

「同じ予算をかけるなら、より理想の家を建ててくれる会社はどこかな〜」


という小さな悩みが湧き上がってくるのです。



そして、色々と足を運んだり、雑誌やネットで頭に情報が入ってくると、


「住宅ローンって、どうすればいいかな〜」

「本当に３５年も払い続ける事ができるかな〜」

「親の資金協力もないし、頭金も少ないしな〜」


というように、「住宅ローン＝お金」の事を考えていくと、

不安がどんどん湧き出てくるようになりました。



それ以外のことでも、不安はどんどん膨らみます。



ハッキリ言って、家づくりを止めてしまいたくなるほど、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
悩んだり不安になったりしました。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



これが、ポイントなのです。



これを、ある本を読んでいて、思い出したのです。

私は「ミス」を犯していました！





●「私が犯したミス」を暴露します！



自分のミスに気付いたとき、後悔でいっぱいでした。



長くWEBマーケティングをやっていると、

こんなことも忘れてしまうのか！？


費用対効果のことばかり考えていたから・・・

こんな基本的なことも忘れるなんて・・・

当たり前なことなのに・・・俺ってバカ？！


と、自分を責めました。

（T＿T）




私の犯した失敗とは・・・








「まだ先客」を集めていた。

ということです。




２ステップマーケティングは、まだ先のお客様を集めるためには

非常に効果的な手法なのですが、今すぐ客を集めるのには不向きな

手法でした。




今すぐのお客様を集めるには、もっと直接的な方法で

申込をもらわなければならないのに、「メルマガ登録すれば〜」

という申込ではダメだったのです！！




しかも、今すぐのお客様に「行動」してもらうためには、

「いい家を安く建てる方法を教えます！」という切り口ではなく、




「不安を解消しますよ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



という切り口が正解だったのです。





家づくりをするお客様の心理としては、


家づくりを止めてしまいたくなるほど、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
悩んだり不安になったりする。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

わけですから、



「不安を解消しますよ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
でないとダメだったのです。

（大切なことなので２回言いました）



その観点から出来上がったのが、先程ご紹介した

ttp://www.myhome-univ.jp/goodhouse/campaign
（現在このキャンペーンは終了しております）
ページなのです。



このページに変えてから、反響数は５倍！

このページを見た人が資料請求する確率（CVR）も非常に高く、

私の賭けは大成功したわけなのです。

ｖ（＾＿＾）ｖ




●そして、今私が考えていることは・・・



私はもう、次のことを考えて行動しています。

２〜３年先を予想し、今何をするべきか考えています。



そのために、”絶対”にしておかなければならないのが、


・資料請求が入ったお客様を、どのように契約に導けばいいか？！

・契約まで導くために、何を用意しなければならないか？！

・お客様の「不安」と「解消法」とは？！



などの、セールスステップを工務店さんに教えることじゃないか

と感じています。



なので、

このことを伝えてするためのセミナー（勉強会）を、

開催しようかな〜と思っています。




まだ、何も決まっていないので、何ともいえませんが、


「自社のホームページやマイホーム大学から資料請求を取り、
　
　お客様の不安を解消しながら契約まで導く方法と、

　そのために揃えないといけないものや、その使い方・・・」


という資料かマニュアルを作って、参加特典として配ろうかなぁ〜

と考えています。




参加費は・・・１万円？　２万円？　５，０００円？

まだ、何も決めてないけど、少しはいただくことになると思います。




決まったらご案内しますね。

（＾＿＾）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「営業マンを使わない販売手法」後編



２．値頃感で売る〜ホームページの活用

インターネットを住宅販売に活用することは、
今や随分浸透してきています。

自社ホームページ（ＨＰ）を最大限に活用して、
なるべく営業マンの手を掛けずに効率よく住宅を
売っているビルダーもあります。


この販売手法と相性がいいのがローコスト規格型住宅です。
最近では本体価格が1000万円を切る「３ケタ価格」の住宅を
売るビルダーも増えてきています。


間取り固定の規格型住宅は、設計の打ち合わせの必要が
ほとんどありません。そのためＨＰ上で大方のイメージを
伝えることができます。


デザインがシンプルであればあるほど、ＨＰで見せる画像と
実物とに大きなギャップは生まれにくいものです。

いくつかの間取りの組み合わせやオプションの追加程度で
あれば、ＨＰ上でシミュレーションを見せることは難しく
ありません。


また概算見積りや申し込み、支払いシミュレーションも
ＨＰ上でできるようにしておけば、おおよその価格も把握
できます。

お客様がパソコンの前でイメージを固め、デザイン・プランに
ある程度納得し、価格にも値頃感を感じてくれれば、
あとは実際のモデルハウスを見て即購入に動きます。

完全なカウンターセールスであり、商談を極力省いて契約まで
進むことができるため、ほとんど営業マンを使わずに売ることが
できます。



３．展示場に営業マンを置かない売り方

　最近では若いお客様を中心に、訪問営業、アポなし営業を嫌う
傾向が出てきています。展示場でも「いかにも営業マン」といった
感じの説明ばかりの接客を敬遠するお客様が増えているのでは
ないでしょうか。

宮崎県のA社では、平日の展示場には営業マンを置かず、
商品の説明はパネル展示で行い、ＯＢ客の主婦を展示場の
案内係としてパート採用しています。

来場客の質問に対する説明はしますが、売り込むような
トークはせず、基本的には自分が家を建てたときの経験を
話すのみです。


お客様に近い立場でコミュニケーションを図り、来場者には
必ず手紙を書いて土日の再来場を促します。

土日には営業マンも展示場に立ちますが、若手の女性営業が
中心です。ここでも下手に売り込むようなことはせずに、
会社の考え方や建物の基本性能など、マニュアルに沿った
内容の営業トークに留め、訪問営業も一切しません。


次のステップは本社に来てもらうカウンターセールスで、
ここからは設計担当にバトンタッチします。

最終的にはベテラン営業がクロージングを行うリレー型営業です。


営業マンが展示場に立つのは土日だけなので、平日は土地探しや
ＯＢ客のフォロー、イベント企画などにしっかり時間を割ける
というメリットもあります。


Ａ社では、ＣＡＤオペレーターにもパートを活用し、
従業員数をタイトにしています。

また、平日であれば営業マンも午後７時には退社するようにし、
余計な人件費・経費がかからないようにしています。
　
これまで紹介してきた事例で見るように、営業マンを極力
使わない販売手法への転換は、経費削減、生産性向上、
利益率改善という点で、不況の時代に合った方向性だと言えます。


ただし販売手法を変えても、高い商品力（デザイン力、
ブランド力、価格競争力、etc）が伴わなければ、
受注にはつながりません。

営業と商品のバランスをしっかり整えて、
不況の時代を乗り越えましょう。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

今回のテーマ：営業マンを使わない販売手法　前編　　　　　　　　　　09年07月06日

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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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「地元の住宅会社で家を建てよう！」





と家づくりをする人たちに言いました。

すると・・・





1日１００件以上の・・・

1日１００件以上の・・・

資料請求が・・・

マイホーム大学に掲載している工務店さんに来た〜〜〜！！！




●お世話になります。ナックの日下部です。


マイホーム大学で、７〜９月のキャンペーンがスタート

しましたね！


1日の夕方に準備が終わり、2日には・・・

いきなり100件以上の資料請求が、色々な工務店さんに

入りました。


うれしいです（＾＿＾）



さらに、その次の日からも、ず〜〜っと

１日１００件を継続しています！！


自分の作戦がヒットしたので、

かなり嬉しいです！

（＾O＾）／



さらに、これからリクルートの広告と、DVDレンタルなどでも

お馴染みの、ツタヤのメルマガ広告を出します！



ツタヤの広告は、ツタヤ会員数万人に一斉にメールが

送られるので、13〜17日の週には資料請求のピークが

来ると思います。



ポータルサイトを運営する立場としては・・・

サーバーがぶっ飛ぶんじゃないかと心配です。

（サーバーがぶっ飛ぶとページが表示されません）

（T＿T）




心配になったので、システム会社に電話してみたら、

「10倍来ても大丈夫ですよ〜」

と言われました。安心しました。

（＾＿＾）



リクルートの広告は、リクルートが運営しているサイトや、

リクルートが契約しているサイトに、マイホーム大学の

広告がガッツリと表示されます。



でも、あまり有名なサイトではないので、どれだけのアクセスを

集められるかはわかりません。今回は様子を見るつもりで掲載しました。



でも、７月からは広告費はこれまでの３倍使います。

たくさん集められると思うので、準備をしておいて下さいね。



さらに、広告費を３倍増するだけではなく、

掲載企業のイメージアップの戦略も考えています。


８月までには準備が終わると思うので、

完成したらお知らせしますね！




●相談が入りました・・・（T＿T）


資料請求ツールパックの案内をしていたら、

「電子ブック（e-book）が、うちのPCでは見れないんだけど・・・」

とご相談をいただきました。



電子ブック（e-book）には、コピーできないように

ガードをかけてあるので、そのことでもご相談を

いただきました。


もちろん、個別対応でご相談いただいたことは

解決したのですが・・・



う〜〜〜ん・・・・

どうしよう〜〜〜〜〜（T＿T）



きっと、他にも見れない人がいるだろうな〜〜

ということで・・・。




８日の１２時までの限定で、PDFで見れるように

します！


バラ売りもしているので、選んで購入できます。

しかも、一般の印刷屋さんでは、１０００部単位で印刷になり、

山のような在庫を抱えることになりますが・・・・



私の場合は５０部単位で購入できるようにしています。

それでいて、安い！！

値段には自信があります。



打ち合わせしながら、オリジナルのものに

していくこともできます！

（＾＿＾）



会社案内を持っていない・・・という会社さんは、

ちょっとやばいかもしれませんよ。



会社案内は”名刺”と同じです。

お客様に”名刺”を渡さなかったら、どう思われてしまうか？

（>＿<）



■ 購入はコチラ
http://www.sales-up.jp/adtool2/index.html　（このページは現存しません）



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「営業マンを使わない販売手法」前編



昨年後半から続いていた不況も底を打った
との見方が出てきています。

実際、ハウスメーカーやビルダーでは、
展示場集客が戻ってきているようです。

しかし、まだ景気回復の兆しを実感できなず、
住宅の購入に踏み切れないお客様もいるようです。

受注の回復といえるにはまだ早いかもしれません。



このような住宅市場を取り巻く状況の変化に伴って、
メーカーやビルダーの販売手法にも変化が出てきています。


具体的な事例としては、

・営業マンを使わない販売手法
・個人プレーからチームプレーへの転換
・総合展示場から街中単独展示場への転換
・不動産流通や資産活用と絡めた多角的な提案営業

など、営業手法の様々な方向転換が見られます。


この不況下でも受注を落とさず安定して利益を出すには、
こうした販売手法の転換も必要です。

今回はその一例として、「営業マンを使わない販売手法」
で生産性を上げ、利益を確保しているビルダーの事例を
見ていきましょう。



１．デザイン力・設計力・ブランド力で売る


デザイン力をウリにしているビルダーでは、専任の営業を置かず、
設計やインテリアコーディネーターが営業を兼ねているケースが
多く見られます。

ビルダーによっては「営業」ではなく「コンシェルジェ」や
「アドバイザー」といった肩書を与えているケースもあります。


性能アピールと比べてデザインというのは個性の出る要素です。

商品の良さが見た目で伝わりやすいため、ホームページや
チラシなどの広告媒体での露出に向いています。

モデルに来場したお客様にとっては、営業トークよりも
住宅の雰囲気がお客様の感性に合うかどうかが重要ですから、
売る気満々の接客はかえって逆効果になります。

ガツガツした営業っ気のないスマートさが、
ブランド力をさらに高めるとも言えます。


こういうビルダーの完成見学会にはリピート客が多く、
完成邸をいくつも見ているうちに、お客様の購入意欲を
高めていってくれることが多いようです。


購入を検討してくれたお客様には、設計や
インテリアコーディネーターが商談をします。

施主ひとりひとりのこだわりを、時間をかけて
じっくりと聞きとり、プランに反映させます。

中には初回接客から契約まで１年以上、
契約からプラン確定まで半年近くの時間を
かけるビルダーもあります。

営業ではなく図面を引く”設計”が、直接お客様と時間をかけて
接することで、お客様の”家づくりに参加しているという気分”
を盛り上げ、お客様に家づくりの過程そのものを楽しませる
ことができるようになります。


こうしてこだわりぬいたオンリーワンの家を手に入れたお客様は、
そのビルダーのファンになってくれます。

そのようなファン客は、「自分の家を友達に見せたい」
「友達に紹介したい」「ビルダーに協力したい」と
思ってくれるものです。


自然とクチコミや紹介が増え、ＯＢ客が次々と
営業マンになってくれるという好循環が生まれます。

こうしてファン化したＯＢ客には、見学会のバスツアーに
同乗してもらったり、完成見学会に立ち会ってもらったりと、
自社のイベントに参加してもらうのも有効手段です。


住宅購入を検討している人は、すでに購入した人の
ナマの話を聞きたいものです。

実際に住んでいるからこそ感じる良さ、住みやすさ、
家づくりの過程の楽しさを伝えるには、ＯＢ客は最適です。

ヘタな営業マンよりも信頼を得ることも少なくありません。


設計・インテリアコーディネーターの営業兼務や、
ＯＢ客が営業マンになってくれるということで、
専任の営業マンを多く採用する必要はなくなります。


これにより、従業員１人当たりの売上・棟数、
生産性は格段に向上するはずです。



（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）