今回のテーマ：住宅着工総括〜伸びている市場はどこか？ 後編 09年06月29日
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
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TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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お世話になります。ナックの日下部です。
最近、資料請求ツールパックのネタばかりで、
興味のない人にとっては、本当に申し訳ないです。
（Ｔ＿Ｔ）
でも、これをやろうと思ったことで、色々なテクニックを
勉強することができました。
そして、現在それらを実践しています。
それが、結構楽しいんですよ！
（＾＿＾）
例えば・・・私から皆様への提案書
で使っている、電子ブック（e-book）もその１つです。
この提案書を皆様に読んでもらいたいから作った、
というよりは・・・
電子ブック（e-book）を使ってみたいので、
土日も休まず提案書を作ってしまった感じです。
見え方も、ＰＤＦで送るよりも電子ブック（e-book）
の方がいいですからね！
（＾＿＾）
●実は電子ブック（e-book）はこんな使われ方をしている！
最近、電子ブック（e-book）は、色々な出版社が
取り入れていています。
これにより、漫画や雑誌などの書籍の販売方法が
変わってきているそうです！
どう、変わってきてのかと言うと・・・
雑誌や漫画など、発売と同時に無料で電子ブックにして
公開してしまうのです。
発売と同時に、漫画などがネットで無料で見れちゃう
そうです。
話の途中まで見れて、最後のいいところが見れないようにして、
漫画を売る仕組みではないんですよ！
全部見せてしまうそうです！
（＞＿＜）
「そんなことしたら、漫画が売れなくなるだろう〜？」
と思うのですが、実際には今までよりも売上が伸びたそうです！
●情報を公開する事で売上が伸びる！
本や雑誌、漫画などが内容を公開することで売上を
伸ばす事ができるなら、工務店だって同じだと思うんですよね？
どんな会社なのかわからないよりも、
しっかりとわかっている会社の提案に、
お客様も興味を持ちますからね・・・。
既にホームページなどでも、社長や営業マンが
顔を出すのは当たり前になっています。
どんな家を建てているのか、いくらかかるのか、
どんなステップで家づくりが進むのか、
いつ見学会をやっているのか・・・
お客様は様々なことをホームページをチェックしてから、
行動するようになりました。
なので、見せなきゃ損です！
資料請求ツールも、ホームページも、見学会での
展示方法も、どうすれば自社の魅力を伝えられるのか
しっかりと考えて、タイミングよく見せていく事が重要に
なってきています。
ただ、建物が見れるだけの見学会やモデルハウス。
これでは、家を購入しようとしているお客様が、
次のステップに進みづらくなっているんですね。
どう見せるか？
何を見せるか？
いつ見せるか？
情報発信する内容だけではなく、伝えていく媒体や
タイミングも大切なんですね・・・。
私も、そんな観点から電子ブック（e-book）には、
少し期待しています。
どのみち、この不況でライバル会社と同じ事をしていては、
勝ち残る事ができません。
だから、色々な媒体を使って、どのようにアプローチすれば
いいのかを、テストマーケティングして行こうと思っています。
（＾＿＾）
テストしてみて、
成功したこと。
失敗したこと。
どっちも、メルマガで報告するようにしますね！
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今週のテーマ「住宅着工総括〜伸びている市場はどこか？」後編
３．都市部の着工回復が望まれる分譲住宅
分譲住宅は20年度27.3万戸の着工数で、19年度比の増減率は▲3.5％。
タイプ別には中高層マンションが4.1％増の16.2万戸、
戸建分譲（建売住宅）が▲12.0％の10.7万戸
という結果となりました。
戸建分譲は２年連続の減少で、18年度比では▲23.0％と、
２割以上減少しています。
4.1％増となったマンションも、18年度比では▲32.3％。
県別で見てみると、18年度比がプラスになったのは
静岡、青森、沖縄、山形、山梨、宮崎の６県のみ。
あとの41県はマイナスで、そのうち18県は▲50〜▲80％と、
状況は戸建以上に深刻です。
下記に戸建分譲の着工数増減率、戸数、床面積上位県を挙げました。
増減率では市場規模の小さい地方県が上位に並びました。
19年度より戸数が増加したのは、下記の５県と
滋賀、福井、香川の８県のみです。
着工数上位の大都市圏では、いずれもマイナス成長。
特に千葉県は▲24.3％と全国６位の下落率を記録し、
１万戸の大台を割ってしまいました。
床面積の上位県には、前回掲載した持家の床面積上位県とは
異なる県名が並んでいます。
沖縄、長野、山梨等は別荘や移住など、富裕層の需要を
狙った分譲住宅が多いためでしょう。
全国平均の床面積は、18年度106.4平米、19年度105.9平米、
20年度104.7平米と徐々に縮小。
これは持家と共通した傾向であると言えます。
今後の建売市場では、「コンパクトながらも住みやすい」
という間取りや収納の工夫がますます重要になってきそうです。
◆戸建分譲増減率上位（％） ◆着工数上位（戸、％） ◆床面積上位（平米）
県名 19年→20年（18→19） 県名 戸数 （19年→20年） 県名 床面積
青森 30.6 （▲32.7） 東京 15,845（ ▲8.3） 沖縄 125.4
佐賀 15.9 （ ▲6.9） 神奈川 13,888（ ▲9.5） 長野 124.1
熊本 13.7 （ ▲2.6） 大阪 12,789（ ▲9.9） 島根 123.9
山口 9.1 （▲17.5） 埼玉 11,379（▲17.5） 山梨 121.8
長崎 8.2 （▲12.0） 千葉 8,372（▲24.3） 富山 121.5
４．不況下でも伸びる戸建賃貸
20年度の賃貸住宅（官舎や社宅等の給与住宅を含む）
着工戸数は45.6万戸。
19年度からは3.3％の増加となり、持家や分譲が
マイナス成長の中、20年度の市場牽引役を果たしました。
とはいえ建築基準法改正前の18年度との比較では
▲16.7％と、回復には遠い状況となっています。
賃貸住宅のタイプ別着工戸数及び増減率は下記の通り。
19年度比増減率は、中高層1.4％、低層4.5％、戸建2.4％
と大きな差はありません。
しかし18年度→20年度の増減率は、
タイプごとに大きな差が見られます。
中高層賃貸は▲33.6％と、法改正前の基準に
遠く及ばない状況。
低層賃貸は、住宅着工全体が20％近く
落ち込んだ中で▲2.4％に踏みとどまり健闘。
戸建賃貸は住宅大不況の19年度に0.8％と僅かながらも
増加した上、20年度は更に増加し、18年度比で3.2％増
となりました。
◆平成20年度賃貸住宅着工戸数及び増減率（戸、％）
戸数 19年→20年 （18年→19年） 18年→20年
中高層賃貸 166,099 1.4 （▲34.5） ▲33.6
低層賃貸 289,737 4.5 （ ▲6.6） ▲2.4
（うち戸建賃貸） 8,426 2.4 （ 0.8） 3.2
県別に賃貸住宅の着工動向を見てみましょう。
中高層の増減率首位は、19年度に大きく減らした山形県。
４位の奈良県は19年度の落ち込み以上に回復し、
18年度と比べても３割以上増加しました。
低層賃貸の増減率首位は京都で、４割近くの伸び。
埼玉や東京といった大市場でも回復が見られました。
奈良は中高層、低層ともに上位に入っており、
賃貸住宅全般が好調でした。
ここ数年で同県の工場誘致が増えた影響もあるかもしれません。
◆中高層賃貸増減率上位（％） ◆低層賃貸増減率上位（％）
県名 19年→20年 （18年→19年） 県名 19年→20年 （18年→19年）
山形 69.8 （▲62.7） 京都 39.5 （▲14.0）
高知 55.9 （▲28.0） 沖縄 37.2 （▲36.5）
茨城 35.3 （▲46.5） 奈良 21.4 （▲15.5）
奈良 34.3 （ ▲2.4） 埼玉 19.0 （▲10.8）
栃木 31.8 （▲35.9） 東京 17.3 （▲16.3）
戸建賃貸の増減率、戸数、賃貸住宅に占めるシェアの
上位県は下記の通りです。
和歌山や徳島は年間着工数が50〜100戸程度と母数が小さいため、
増減率の振れ幅も大きくなってしまいます。
注目は、戸数ランキング首位の愛知県で、
19年度の288戸から倍増以上の伸びとなりました。
着工戸数２位は東京。
シェアは0.6％ですが、23区を除けば１％近くまで上昇します。
シェアの上位は北東北、四国、九州勢。
特に岩手と青森はシェア10％超、戸数300戸超で、
戸建賃貸の安定市場と言えます。
◆戸建賃貸増減率上位（％） ◆着工数上位（戸、％） ◆シェア上位（％、戸）
県名 19年→20年（18年→19年） 県名 戸数 （シェア） 県名 シェア （戸数）
和歌山 292.3 （ 0.0） 愛知 589 （ 1.6） 岩手 12.7 （344）
徳島 105.8 （▲5.5） 東京 420 （ 0.6） 青森 11.3 （304）
愛知 104.5 （ 1.1） 北海道 406 （ 2.0） 徳島 7.8 （107）
大阪 53.4 （▲7.9） 福岡 350 （ 1.4） 宮崎 7.6 （246）
三重 40.4 （ 15.6） 岩手 344 （12.7） 鹿児島 6.5 （335）
戸建賃貸の平均床面積は、持家や戸建分譲の縮小傾向と
逆行するように年々拡大しています。
平成15年度からは＜92.1→96.9→96.5→98.1→95.6→100.6＞と、
20年度はついに100平米を突破、５年間で8.5平米の拡大となりました。
また10年前の平成13年度は79.4平米でしたから、
20平米以上も拡大していることになります。
面積の傾向だけで判断できるものではありませんが、
戸建賃貸には持家に近いグレードが求められつつある
ということかもしれません。
最近は「一生賃貸でもいい」という人も増えていますから、
賃貸住宅が多様化し、ハイグレードな戸建賃貸が増えるのも
当然の流れと言えるでしょう。
（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
【号外】マイホーム大学の今後の戦略とは？ 09年06月25日
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ついに・・・
ついに・・・
「資料請求ツールパック」
販売スタートとなりました。
（＾＿＾）／
お世話になります。ナックの日下部です。
月曜の工務店MBAのメルマガでお約束した、
今後の戦略を公開するメールを送ります。
その前に。
●申し訳ないのですが・・・
資料請求ツールパックの販売についてのご案内は、
お約束させていただいたとおり、ご予約いただいた方
にしかご案内する事ができません。
●また、今日の段階では・・・
申込が殺到しすぎると、資料を制作してくれる制作チームが
パニックをおこすかもしれませんので、ご予約いただいていない方には、
販売サイトのURLはまだご案内できません。
ごめんなさい。
マイホーム大学限定ではない資料請求ツールもあるので、
単品販売がスタートできるようになったら、メルマガで案内
しますね！
しかし・・・
●これからの集客戦略とは？
私が工務店さんのために、どんな集客戦略を提供していくのか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
については、月曜日のメルマガで、本日公開することを
お約束をしたので、公開いたします。
http://www.sales-up.jp/e-book/myhome7-9/ （このページは現存しません）
クリックすると、電子ブック（e-book）の説明ページが
立ち上がると思うので、「電子ブックを開く」というボタンを
押して、中身をチェックしてみてください。
●この資料の内容よりも、凄いことをやります！
まだ、全てを公開することが出来ないのですが、
・イメージ広告を強化する
・ネット戦略を強化する
どちらがいいですか？
というアンケートを取ったところ、３：７くらいの確率で、
「ネット戦略を強化」へのニーズがあることがわかりました。
そこで、７〜９月末のキャンペーンでは、ネット戦略を
強化することにしたのですが、10月からは・・・
「月1万円でそこまでやるか！ 大丈夫なのか？」
と皆様に心配されるかもしれないほどの、圧倒的な
メリットを提供しようと思います。
イメージ広告的な戦略とネット戦略と、両方仕掛けて
いこうと思っています。
実は、アンケート結果にコメントを入れていただいた
内容を、ひとつひとつ読んだときに閃いたのです！！！
これは、
・エンドユーザー
・マイホーム大学に掲載してくれている工務店
の双方にとって、メリット＆新しさを感じていただき、
話題性のある戦略です。
恐らく、この業界でもはじめての試みになるでしょう！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
このアイディアを閃いたのも、工務店さんたちの
生の声をアンケートで聞けたからです。
本当に感謝・感謝です。
（＾＿＾）／
●資料請求ツールパックを購入するためには・・・
STEP１
マイホーム大学に登録し、会社情報を掲載する
STEP２
資料請求ツールパックの申込サイトから申込む
これだけです。
^^^^^^^^^^^^^^
お申込いただいた方には、後日販売サイトのURLを
お送りします。
【続 号外】マイホーム大学事務局より 09年06月25日
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日下部 興靖
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「資料請求ツールパック」
ご予約いただいたのに、注文されてない方は
もういませんか？
（＾＿＾）
http://www.sales-up.jp/adtool/（このページは現存しません）
●お世話になります。ナックの日下部です。
今日の１２：３０頃にメールでお送りいたしましたが、
「資料請求ツールパック」
の販売スタートしました。
今回は事前にご予約いただいた方にだけ
ご案内しているのですが、お陰さまで売れています。
今回は100セット限定のところ、すぐにお申込みが
たくさん入ったので、200セットまでの限定販売と
なっています。
あなたはもう、注文を済ませていただけましたか？
会社案内や施工事例などは、お打ち合わせをしながら
オリジナルの内容に仕上げていくので、注文が遅くなると
それだけ完成も遅くなってしまいます。
7月からマイホーム大学でキャンペーンを開始するので、
アクセスがたくさん集まり、資料請求の数も増加する事が
予想されます。
せっかくの資料請求のお客様に対し、それなりのツールを
送ってあげることで、
「お〜、しっかりした会社だな〜」
という印象を与えるためにも、「資料請求ツールパック」が
役に立つと思います！
（＾＿＾）
ご注文がまだの方は、お急ぎ下さい！
http://www.sales-up.jp/adtool/（このページは現存しません）
●工務店社長から、こんなメールを頂きました・・・
---------------------------------------------------
日下部さん
いつも、メルマガ楽しみにしています！
さて、資料請求ツールの完成を楽しみにしていたので、
すぐに注文しようとメールに書いてあったページで
内容を確認しました。
凄いですね！！
はじめて見ましたよ！！
電子ブック（e-book）って、あんな感じで資料を見せる
ことができるんですね〜〜〜〜
（後略）
---------------------------------------------------
読んでいて・・・
「え？？ そっち〜！？」
と思わず呟いてしまいました。
（T＿T）
そっちの方が気になるとは思ってもみませんでした。
でも、注文してもらえたのでよかったです。
（＾＿＾）
●資料請求からのセールスステップ
以前のメールで、
「資料請求からどのようにアポにつなげるのか？」
ということを書きました。
バックナンバーはコチラ
2009/06/h21_68.html
この時のメルマガには、資料請求後にメールで追客する
方法にもふれています。
もし、読み飛ばしていたら、参考まで呼んでみて下さい。
●カード決済がわからない方へ
今回のご注文はインターネットからの販売となっていて、
決済方法も、
・カード決済
・銀行振り込み
をご用意しています。
カード決済はしたくないな〜と言う方は、お申込み段階で
銀行振り込みを選んでいただければ結構です。
（お振込み手数料はご負担いただくことになりますが・・・）
●お願い
6月末〜7月初旬にかけて、単品販売を始めます。
もちろん、今回のパックの方が価格は安いのですが、
かなりの問合わせが入ってしまうと、ご予約いただいた
皆様への発送が遅くなってしまうかもしれません。
注文を受けてからご連絡する制作スタッフも、本日中に
お申込をいただくと効率よく仕事ができるので、
お申込はお早めに（出来れば今日中くらい）にお願いします。
「忙しすぎるから、勘弁してくれ！」
と制作スタッフから苦情が来そうなので、ご協力を
お願いいたします。
http://www.sales-up.jp/adtool/（このページは現存しません）
【号外】資料請求ツールパック販売スタート 09年06月25日
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TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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ありがとうございます。
ありがとうございます。
本当に、ありがとうございます。
そして、お待たせしました。
日下部興靖プロデュース
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「資料請求ツールパック」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
の販売スタートです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
販売サイトはコチラ
http://www.sales-up.jp/adtool/ （このページは現存しません）
まず、はじめにコチラをご覧下さい。
そして、最後には私からのメッセージを書きます。
●商品について
「どんな内容なの？」
と思われていると思うので、簡単に説明します。
私がこの資料請求ツールパックを作るにあたり、
基本的なコンセプトにしたのが・・・
「普通の資料にする」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということでした。
資料請求ツールを持っていない方のために、
まずは資料請求ツールを持ってもらいたい。
だから、激安価格で販売したい・・・。
という想いで、制作を始めました。
また、誰が使ってもおかしくないように、
「普通」にする必要があったのです。
だから・・・
・会社案内
・施工事例
・小冊子
これについては、「普通の内容」になっています。
だから、誰にでも使いやすいツールになっています。
しかし、私にもこだわりがあります。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
・情報誌
に関しては、時間とお金をかけてつくりました。
他のツールに比べると、デザイン制作費の桁が
2つくらいは違います。
（^O^）v
情報誌はこれからシリーズ化していきます。
●資料の中身をお見せします！
皆さんには、より正直に伝えたい。
中身が見れるようにしたい。
そう思って、
電子ＢＯＯＫ（e-BOOK）を導入しました。
これなら、ばっちり見えます！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
（＾＿＾）／
小冊子はページ数が多いので、一部を”中略”としましたが、
その他は全てご覧いただけます。
PCの画面でパラパラめくったり、拡大したりする事が
できます。でも、コピー・印刷は出来ないようになっています。
【電子ＢＯＯＫ（e-BOOK）の操作方法】
下記のURLをクリックして、ページの右下や左下をクリック
したり、ドラッグしたりして下さい。
※見えない方はフラッシュというソフトをダウンロードして、
PCにインストールしてください。
・会社案内
http://www.sales-up.jp/e-book/toolpack/companyprofile-mix/ （このページは現存しません）
・施工事例
http://www.sales-up.jp/e-book/toolpack/sekoujirei-mix/ （このページは現存しません）
・情報誌
http://www.sales-up.jp/e-book/toolpack/jyouhou-mix/ （このページは現存しません）
・小冊子
http://www.sales-up.jp/e-book/toolpack/shousasshi-mix/ （このページは現存しません）
それぞれ、２〜３種類のデザイン・内容が、連続して見られる
ようにしてあります。
（＾＿＾）／
●デザインはまだ選ばないでOKです
お申込みをしていただくと、うちの制作担当者から
お電話でご連絡させて頂きます。
・会社案内
・施工事例
に関しては、打ち合わせをしながら作成をします。
その時に納期も決まります！
その段階で、デザインを決めてもらえばOKなので、
まずは注文してくださいね。
お申込みいただいた方から、順番にご連絡いたします。
●購入方法について
お申込みは全て、インターネットから受付となります。
お支払方法は、
・クレジットカード決済
・銀行お振込み
の2種類です。
銀行振り込みを選択された方は、お申込後の自動返信メールにて
「お振込先」をご確認いただき、お振込み完了後にお申込みが
完了となります。
お振込みが済むまで、担当からは連絡は行きませんので、
ご了承下さい。
●申し込みフォームでエラーが出るかも・・・
ごめんなさい！
お申込フォームがわかりづらいかもしれません。
おそらく、10人に1人くらいは、この申込フォームの
わかりづらさでイライラしてしまうかもしれません。
なので、先にご説明します！
なぜ、エラーが出るのかというと・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
・メールアドレス
・パスワード
も必須項目になっているからです。
でも、ここに入力すればいいということが、
わかりづらいんですよね〜。
「始めてご購入をされるお客様」と赤い部分に書いてあり、
普通の人ならそこから先に入力してしまうかもしれません。
でも、
・メールアドレス
・パスワード
これが必須項目になるので、入力をお願いします！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
●資料請求ツールパックの販売サイト
http://www.sales-up.jp/adtool/ （このページは現存しません）
わからなければ、黒川・福島宛てにお電話を下さい。
（TEL：０３－３３４３－３０００）
※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※
●日下部から感謝のメッセージ
※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※
私がこの業界に入った頃、右も左もわからない中で、
色々と教えてくれたのは、全国の工務店の社長様でした。
それから、色々と勉強をさせてもらい、小冊子を書いたり
本を出版できるまでになりました。
でも、一番感謝したいのは、人間的に成長できたことと、
いつも誰かに応援していただけたことです。
（この話は長くなるので、また今度にします）
今回、私がマイホーム大学を立ち上げたのも、
資料請求ツールパックを販売しようと企画したのも、
私を育ててくれた全国の工務店さんに恩返しが
したかったのです。
今ではナックという東証一部上場企業で、自分で企画を
して、事業として運営する事ができる立場になったことも、
皆様のお陰です。
その立場を、皆様のために使いたい。
今まで学んだことを、全国の工務店さんのために
使いたいと、心から思ったのです。
マイホーム大学を立ち上げて、わかったことは・・・
せっかくお客様からの資料請求が入っても、
送るツールを持っていない工務店さんが多いこと。
これでは、私がWEBマーケティングのスキルや人脈を
駆使して、工務店さんに資料請求をお届けしても、
全く意味がありません。
私は、全国の工務店の家づくりへの想いに共感し、
なんとかエンドユーザーにその想いを届けたいと
思っています。
でも・・・
残念ながら、工務店さんにその準備が出来ていない。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
それなら・・・
資料請求から契約にいたるまで、私がプロデュースすることで
準備を整えてあげることができるなら、恩返しのつもりで
トコトンやろうじゃないか！
ｖ（＾＿＾）ｖ
と思ったのです。
これからも、もっともっと・・・
工務店さんのためにがんばります！！！
感謝！！
●限定でこのメールを送っています！
今日、このメールを送っているのは・・・
私が最も恩返ししたい方たちです。
実は・・・
・私が資料請求ツールパックを作ったら、買いたいですか？
というアンケートに答えてくれた方。（買わないと答えた方にも、内容を見てもらい
たいので、メールをお送りしています）
・優先予約にお申込み頂いた方。
というアンケート・優先予約にご協力いただいた方にだけ、
限定してご案内をさせていただいております。
なぜなら、私に協力をしてくれた方たちなので、
一番大切にしなければいけないと思っているからです。
だから、今回の資料請求ツールは一生懸命にアイディアを
しぼり、最終的に受け取ってくれるエンドユーザーにとって、
わかりやすいようにつくりました。
だから、工務店さんから見ると、つまらないツールに
見えるかもしれません。
でも、エンドユーザーに向けて、
「何もわからない状態なら、これだけは知っておいたほうがいいよ・・・」
という想いで作っています。
●注意事項
また、先日もご案内しましたが・・・
・会社案内
・施工事例
この２つは誰にでも購入していただけます。
しかし、
・小冊子
・情報誌
これに関しては、
「マイホーム大学の発行」
という見せ方をしています。
多くの方が購入した場合、同じお客様に同じ資料が、
違う工務店の名前で届いてしまうと、おかしいからです。
なので、マイホーム大学に掲載していただいている
工務店さんにのみ限定し、販売致します。
このようなことから、マイホーム大学に掲載いただいていない
場合には、お申込み頂いても販売できない事があります。
マイホーム大学に、自社が登録されているか
わからない方は、実際に自社のページが掲載されているか、
検索してみて下さい。
マイホーム大学はコチラ
http://www.myhome-univ.jp/
●最後に
私の恩返しは、これだけでは終わりません。
最後までメッセージをお読みいただいた方には、
これからの私の戦略を事前にお伝えしておきます。
http://www.sales-up.jp/e-book/myhome7-9/ （このページは現存しません）
まだ、全てを公開することが出来ないのですが、
・イメージ広告を強化する
・ネット戦略を強化する
どちらがいいですか？
というアンケートを取ったところ、３：７くらいの確率で、
「ネット戦略を強化」へのニーズがあることがわかりました。
そこで、７〜９月末のキャンペーンでは、ネット戦略を
強化することにしたのですが、10月からは・・・
「月1万円でそこまでやるか！ 大丈夫なのか？」
と皆様に心配されるかもしれないほどの、圧倒的な
メリットを提供しようと思います。
イメージ広告的な戦略とネット戦略と、両方仕掛けて
いこうと思っています。
実は、アンケート結果にコメントを入れていただいた
内容を、ひとつひとつ読んだときに閃いたのです！！！
これは、
・エンドユーザー
・マイホーム大学に掲載してくれている工務店
の双方にとって、メリット＆新しさを感じていただき、
話題性のある戦略です。
恐らく、この業界でもはじめての試みになるでしょう！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
このアイディアを閃いたのも、工務店さんたちの
生の声をアンケートで聞けたからです。
本当に感謝・感謝です。
（＾＿＾）／
●さいごの最後に
「いつから欲しいものを選んで買えるようになるんだ？」
「パックはいらないけど、単品で買いたい！」
と言う方は、もう少しお待ち下さい。
私たちの体制の問題で、お申込みいただいても、
すぐにお送りできない等のトラブルを防ぐため、
数日間様子を見てみたいのです。
やってみて、トラブルが発生しない事が確認できたら、
単品販売スタートです！
なので、６月末か７月初旬には単品販売をスタート
できると思います。
そのときには、ご案内いたしますので、
もう少しお待ち下さい。
●資料請求ツールパックの販売サイト
http://www.sales-up.jp/adtool/ （このページは現存しません）
●マイホーム大学
http://www.myhome-univ.jp/
●お問合わせ
TEL：０３－３３４３－３０００
担当：黒川・福島
制作担当：西村・宮坂・武田
（制作担当は別の事務所でスタンバイ中です）
今回のテーマ：住宅着工総括〜伸びている市場はどこか？ 前編 09年06月22日
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【予告】 3日後の25日です！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
3日後の25日に、「資料請求ツールパック」の
発売が始まります。
（＾＿＾）
まずは、ご予約いただいた方から、優先的にご案内します。
ご予約いただいた方にだけ、25日に【号外】メールをお送りします。
また、「資料請求ツールパック」の
”追加予約の100セット分”
もご用意しました。
前回の予約が120セットくらいだったと思うので、
残り80セット分だけ予約を受け付けます。
https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_83/
（こちらのサービスは終了しております。）
まだの人はお急ぎ下さい。
●お世話になります。ナックの日下部です。
今日は、なぜマイホーム大学をつくったのか・・・
についてお話します。
「工務店の家づくりの魅力をエンドユーザーに伝えたい！」
「私の身につけたWEBマーケティングのスキルを工務店のため使いたい！」
私は、そんな想いで”マイホーム大学”をつくりました。
マイホーム大学を作るにあたり、社内でも
”賛成派”と”反対派”
に分かれて、議論しました。
大手のポータルサイトは数百人、
中小のポータルサイトでも数十人、
ポータルサイトはどこも多くの人数で運営しています。
しかし、私が
「ポータルサイトをつくりたい」
と言ったとき、私一人しかいませんでした。
たった一人でも、
「工務店の家づくりの魅力をエンドユーザーに伝えたい！」
「私の身につけたWEBマーケティングのスキルを工務店のため使いたい！」
という想いを貫こうとしました。
私は、何度もなんども提案書を書き直し、
これでもか〜、これでもか〜、と提案し続けました。
そして・・・
あきらめずに何度もアタックして、OKをもらいました。
うれしかったです（＾＿＾）
しかし、問題はここからでした。
システム開発費用が数千万円規模でかかります。
私が1人で全てはできないので、2名を増員してもらい
ましたが・・・
・WEBマーケティングのスキルはド素人
・文章を書くのも苦手
・セールスも不得意
という状態の2人でした。
この2人とポータルサイト運営をたった3人で始めるには
とても充分な戦力ではありませんでした。
そこで、私は真っ先に「2人を育てよう」と思いました。
私が彼らに行なった研修や指導は・・・
・なぜ、この仕事をしなければならないのか理解してもらうための、
マインドマップ作成と、自分自身のマインドセットする方法を教え・・・
・27時間不眠不休で１つのレターを書く、文章力強化の研修・・・
・私の考えるWEBマーケティング戦略のレクチャーを頻繁に行い・・・
・PPC広告の運用を任せ、反響数などの数字を集計し、
レポートを提出してもらい、毎日毎日アドバイスをする・・・
・それぞれ、担当するメルマガを立ち上げ、週一で本気のライティングを
してもらう実践トレーニング・・・
それ以外にも、勉強になると思うことは何でも伝えて実践してもらい、
それについて3人で検証し、だめな部分を改善する・・・
と言った、地味で目立たないコツコツとした単純作業と、
まだ経験したことのない新しいことへのチャレンジをしました。
彼らのスキルが何とか戦力になるころ、マイホーム大学の
システム開発が終わり、デザインも出来てきました。
マイホーム大学をOPENする日付だけ決めていたので、
「とりあえず、これで行こう！」という段階でのスタートでした。
でも、これは失敗しました。
登録してくれる工務店さんの数も、思ったより増えず、
数百万円の広告費を使っているのに、エンドユーザーからの
資料請求もそんなに入りませんでした。
正直、もう何をどうしていいかわからない・・・
苦しくてこの場から逃げ出したい・・・
そんな日々を送っていました。
（>＿<）
しかし・・・
既に数千万円の投資をしてしまっているので、後には引けません。
私はもう一度「何が悪いのか！？」について、徹底的に
調べました。
・ホームページのデザインが悪いのか？
・お客様の導線が間違っているのか？
・登録している工務店が少ないのか？
・広告の出し方が悪いのか？
まだまだ調べました。
・そもそもニーズがないのか？
・競合分析は充分だったか？
・工務店がネットに興味がないのか？
・エンドユーザーが本当に求めているものとは？
そして、マイホーム大学のホームページ上の
改善点を全部洗い出し、その段階でできる事を
全て修正することにしました。
もちろん、さらに数百万円の投資がかかります。
しかし、何とかこの案を承認してもらわなければなりません。
私は、直属の上司や周囲の説得するために、提案書を
何度も作り変えました。
何度も会議にかけて、何とか事業部内には認めてもらった・・・
そんなとき、社長（ナックの社長）に直訴できるチャンスが
巡ってきました。
マイホーム大学の改善案など、しっかりと資料にまとめて
その場に臨みました。私はちょっと緊張していました。
「計画通りに行かないなら、撤退しろ！」
と言われるかも知れないからです。
ドキドキ・・・
ドキドキ・・・
手に汗握りながら、プレゼンをしました。
私のプレゼンをひと通り聞いてから、社長は私に対し・・・
”カミナリに打たれるほどの衝撃的なアドバイス”
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
をしてくれました。
社長は・・・
撤退どころか、マイホーム大学を応援してくれている・・・
と実感しました。
ｖ（＾＿＾）ｖ
そのアドバイスを受けて、そのことを実践したところ・・・
工務店の月間登録数が11.7倍になり、3ヶ月で2400社の
登録社数になりました。
（＾＿＾）
そして、エンドユーザーを集め、資料請求してもらうための、
準備も整い、少しずつ資料請求数が増えてきてました。
これが、今までのマイホーム大学の立ち上げの苦労話です。
しかし・・・
●今後のマイホーム大学の戦略
実は・・・
全くのド素人だった2人は、
私と一緒に”苦労＆プレッシャーの荒波”を
かいくぐったお陰か、相当な戦力に育ちました。
いや、相当な戦力という言い方だと、語弊がありますね。
私の右腕・左腕というレベルではなく、
私と同等かそれ以上かもしれません。
（＾＿＾）
そこで・・・
次に皆さんに知っておいてもらいたい事があります。
それは、私がマイホーム大学を今後どのようにしていくか・・・
ということです。
「皆さんにとってどんなメリットが提供できるのか？！」
それを、今日はほんの少しだけお教えします。
7月から大々的にキャンペーンを行ないます。
7月から秋商戦に向けて、エンドユーザーを獲得するために、
新しい広告媒体を次から次へと試していきます。
さらに10月には、誰もが知っている「あの場所」に広告を
出そうと思っています。
10月には・・・2人の力を借りて・・・
「工務店業界に激震を走らせる！」
ことができるかどうかわかりませんが、
とてもインパクトの強いキャンペーンをスタート
しようと思っています。
詳細はまだ内緒です。
（ライバルがマネしたら困るので）
これから数日中に、7月からのキャンペーン内容をまとめた
資料をつくります。そして、皆さんに読んでもらえるように
しようと思います。
恐らく、25日には公開できると思います。
ご期待下さい！！！
（＾O＾）ｖ
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今週のテーマ「住宅着工総括〜伸びている市場はどこか？」前編
１．予想以上に落ち込んだ20年度住宅着工
建築基準法改正の影響で平成19年度の着工が２割近く落ち込んだため、
20年度はＶ字回復が期待されていました。
しかし、世界不況に引きずられる形で下半期以降の着工が減少し、
終わってみれば103.9万戸、前年から0.3％増と、ほぼ横ばいの結果でした。
下記の通り、項目別に見れば、持家と戸建分譲（建売住宅）は
19年度を下回っています。
さらに18年度と比較した場合、増加したのは戸建賃貸のみ。
その戸建賃貸を含む低層賃貸が▲2.4％にとどまったほかは、
軒並み２桁のマイナスとなっています。
◆平成20年度住宅着工概要（戸、％）
20年度着工数 19年度比増減 18年度比増減
全体 1,039,180 0.3 ▲19.1
持家 310,664 ▲0.4 ▲12.7
戸建分譲 106,619 ▲12.0 ▲23.0
中高層マンション 162,435 4.1 ▲32.3
その他の分譲住宅 3,626 ▲33.7 ▲10.3
低層賃貸 289,737 4.5 ▲2.4
（うち戸建賃貸） 8,426 2.4 3.2
中高層賃貸 166,099 1.4 ▲33.6
２．市場規模も床面積も縮小する持家
持家の着工数は31.1万戸、19年度からの増減率は▲0.4％と横ばい。
しかし10月以降の月別着工数は、
＜▲4.3、▲11.7、▲7.3、▲10.8、▲9.9、▲13.1＞と
６か月連続で前年を下回りました。
新年度に入った21年４月の着工数は、前年比▲15.8％と、
さらにマイナス幅が広がっています。
県別に見ると、19年度を上回ったのは下記の
上位５県を含む18県。
18年度との比較では、最高でも熊本の▲5.5％と
全県でマイナス。
全国平均では▲12.7％と２桁の減少となりました。
下位ランキングの注目点は、大分、岡山、長野。
この３県では19年度よりも減少幅が拡大しており、
消費マインドの冷え込みがうかがわれます。
◆持家着工増減率上位（％）
県名 19年→20年（18年→19年） 県名 18年→20年
沖縄 16.6 （▲31.6） 熊本 ▲5.5
山形 12.1 （▲23.4） 宮崎 ▲6.1
東京 10.1 （▲18.4） 愛知 ▲7.3
神奈川 3.8 （▲13.1） 千葉 ▲7.9
兵庫 3.7 （▲12.9） 埼玉 ▲8.1
◆持家着工増減率下位（％）
県名 19年→20年（18年→19年） 県名 18年→20年
大分 ▲8.3 （ ▲3.4） 秋田 ▲21.8
島根 ▲9.7 （▲12.0） 鳥取 ▲22.0
岡山 ▲10.1 （ ▲6.0） 青森 ▲24.1
鳥取 ▲10.9 （▲12.4） 高知 ▲24.6
長野 ▲15.5 （▲11.5） 長野 ▲25.2
年々縮小傾向にある持家の床面積は20年度も更に縮小し、
全国平均で130.2平米となりました。
19年度からは1.4平米、18年度からは3.1平米、
10年前の平成10年度からは8.8平米の縮小です。
下に示した通り、上位県でも下位県でも、
床面積は軒並み縮小しています。
上位県ほど縮小幅が大きく、首位の山形県では18年度から
8.1平米もの縮小となりました。
長期的に縮小が続いている要因は、
小人数の家族が増えているためと考えられます。
しかし近年の急速な縮小の要因は、建築予算や値ごろ感の低下、
それに伴い大手メーカーやビルダーが低価格のコンパクト住宅を
多く発売したことにあると推測されます。
◆持家平均床面積上位（平米）
20年度 19年度 18年度
山形 152.3 154.6 160.4
富山 149.6 152.8 152.4
福井 149.5 152.5 155.0
新潟 143.3 146.4 149.9
秋田 142.2 141.4 145.1
◆持家平均床面積下位（平米）
20年度 19年度 18年度
東京 124.2 125.4 126.6
高知 121.1 127.8 127.6
神奈川 120.2 119.5 121.1
京都 120.1 122.2 122.5
鹿児島 119.8 120.2 121.6
次に工法別の持家着工動向を見てみましょう。
全国平均のプレハブシェアは19年度18.2％から20年度17.8％と、
0.4ポイントの縮小。
下記の通り、首位の岡山県でも0.4ポイントの縮小となりました。
２位以下の愛知、山口、奈良でもシェアが縮小しており、
大手メーカーのシェア拡大が頭打ち状態であることを示しています。
一方、在来木造は69.2％から69.4％と、
0.2ポイント拡大しました。
プレハブとは正反対に、上位４県でシェアが拡大しています。
今のところ、在来木造シェアが80％を超える県は、
木造志向の強い日本海側と、木材の産地である
九州地方に集中しています。
しかし、最近は国産材使用による森林活性化やCO2削減に
注目が集まっており、他の地域でのシェアアップの余地も
十分にあります。
実際、47都道府県中33県と殆どの県で、19年度より
在来木造のシェアが上昇しました。
特に愛知や東京といった、従来シェアの低かった
都市部でも上昇している点は注目に値します。
◆持家のプレハブシェア上位（％）
20年度 19年度 18年度
岡山 29.4 29.8 29.6
愛知 26.8 27.1 27.0
山口 24.1 24.9 28.4
奈良 23.3 25.9 27.2
滋賀 23.3 22.9 21.7
◆持家の在来木造シェア上位（％）
20年度 19年度 18年度
島根 90.0 89.8 89.5
石川 86.7 85.2 85.1
新潟 86.6 85.3 85.6
富山 86.1 84.6 84.1
宮崎 85.4 88.1 88.3
（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価〜工務編 09年06月15日
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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家を建てるお客様は、どうやって住宅会社を
選んでいるのでしょうか？
●「インサイト」というマーケティング
先日、私の尊敬するＷＥＢデザイン会社があります。
とても、お客様のハートを掴むのが上手で、デザイン性も
良いので、いつも「凄いな〜」と思っている会社です。
ある日、その担当者に、
「どうやったら、そんなページが作成できるの？
勉強方法を教えてよ！」
と質問したところ、オススメしていただいたのが・・・
「思わず買ってしまう」心のスイッチを見つけるための
インサイト実践トレーニング (単行本) 桶谷 功 (著)
という本でした。
●インサイトとは？
この本によると、「インサイト」とは・・・
人が思わずモノを買ったり、行動を起こしたりする
心のホットボタンを、「インサイト」と呼びます。
という事でした。
ＨＯＮＤＡのエコカーのお話ではありませんよ！
（＾＿＾）
●例えばインサイトとは・・・
缶コーヒーを選ぶときに、なぜその缶コーヒーを選ぶのか？
例えば、ＡとＢという缶コーヒーがあり、Ｂという缶コーヒーが
「Ｂのほうが甘くなくて、味がすっきりしていて後味がいい」と
答えた人に、実験を行ないます
2種類の缶コーヒーを紙コップに注ぎ、飲み比べてもらうと、
必ずしもＢを選ぶとは限らないそうです。
と言うことは、缶に印刷されたパッケージやメーカー名、
キャッチコピーなどから「甘くない」「味がすっきり」などの
影響をうけて、購入している可能性がある・・・。
無意識の部分で購入を判断しているんですね！
逆に言えば、
どこから「すっきりした美味しい味」が連想されたのか、
その無意識の部分を解明できれば、売れる商品を設計
することができる・・・
とのことでした。
●私の感想・・・
インサイト・・・
「人が思わずモノを買ったり、行動を起こしたりする
心のホットボタン」
この部分がわかれば、その後のマーケティングは
とても楽になります。
私がこの本を読んで感じたのは、
「難しく書かれているけど、私がやっていることと一緒だな！」
という事でした。でも、そのインサイトの導き出す方法は、
とても勉強になりました。
私はマイホーム大学を使ってエンドユーザーを集め、
掲載している工務店さんに資料請求をしてもらおうとしています。
マイホーム大学で行なっているマーケティングの根幹には、
「インサイト」をわかった上で行なっているんだ・・・
という事が確認できた本でした。
（わたしは別の方法でインサイトを導き出していました。
それがインサイトという言葉になっているとは知らず、
読んでみて納得できる本でした。難しかったけど・・・。）
●家を建てるお客様のインサイトを知ろう！
お客様は住宅会社を選ぶときに、どうやって住宅会社を
選んでいるんでしょうか？
お客様は家を建てるときに、多くの住宅会社の中から、
まずは7〜10社くらいに絞り込むと思います。
そこに資料請求してみてから、見学会に参加するか営業マンに
説明を聞いてみて、さらに3社くらいまで絞り込むようです。
何段階かに分けて、絞り込む作業をするんですね。
初期の段階で7〜10社に選ばれなければ、そのお客様との
縁を持つことはできないでしょう。
逆に、そのお客様にどの段階でも選んでもらう事ができれば、
プランや価格で決めると言う「本気の決断」になります。
それ以前の段階では、
「なんとなく、こっちの住宅会社の方がいい感じ！」
「こっちの営業マンのほうが、相性がいい！」
という「無意識の感覚」で決めている可能性が高いのです！
ということは、「家づくりをする人のインサイト」がハッキリすれば、
無意識まで利用して営業する事ができるのです。
大手では既に行なわれていることかもしれませんが、
工務店でそこまで考えている社長も少ないと思います。
「この会社がいいな〜」
「この会社に話を聞きたいな〜」
という「心の琴線に触れる」ことを狙ってできるマーケティングが
できれば、売上ＵＰも難しくはないでしょうね！
私もまだまだ見つけきれていないと思うので、
皆さんと一緒に探していき、マイホーム大学で
実践していきたいと思います。
●もう1冊のオススメ本！
最近、本を出版する工務店さんが増えています。
しかし、私はそのような本をご案内することはありませんでした。
でも・・・
http://www.home-builder.jp/trablog/2009/06/post_227.html
この本は紹介したいと思います！！
（＾＿＾）
●感謝！
ありがとうございます！
ありがとうございます！
資料請求ツールパックの「事前予約」を、
たくさんいただいています。
本当にありがとうございます。
事前予約の100セットは完売しました。
印刷会社と相談して、次の予約を取りたいと思います。
また、ご案内しますね！
ｖ（＾＿＾）ｖ
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価」〜工務編
１．工事社員に期待する仕事は何？
工事社員の仕事は設計社員以上に多様で、その上、
企業の利益率に影響する業務が少なくありません。
しかしどの企業でも、その業務内容が社員の評価に
反映されることは、あまりないようです。
工事社員に求められている仕事は、大きく以下のように分類されます。
＜業務内容＞ ＜求められること＞
発注・指示 工程管理（工期通りの竣工）、引渡し件数の多さ
巡回・検査 品質管理（図面通りの建物）
予算・決算 利益管理（工事予算の厳守）
施主連絡等 顧客管理（日常的な対話、追加変更、ＣＳ）
最も基本的な仕事は、まず予定工期通りに完成して、
お客様に引き渡すこと。
いわゆる「工程管理」という業務です。
それには無理のない工程表を作り、業者を選定・発注し、
日常の巡回で遅れをチェックするといった作業が必要です。
次に、図面通りにミスなく仕上げる「品質管理」業務です。
いくら引き渡し件数が多くても、これができなければ
何の意味もありません。
ただ余程大きなミスでない限り、日常の現場巡回や検査で
ミスが見つかることは殆どないのが実態です。
その意味では、品質管理は重要な仕事ですが、
工事社員の業務としての比重は、それ程大きくないと言えます。
工事予算を作成し、竣工後に決算をして、予定通りの
粗利益率が確保されているかどうかを確認する
「利益管理」も、経営上重要な仕事です。
粗利益率が予定を下回る要因は、工程管理のミスで
職人に手待ちさせた、色違いなど資材の発注ミス、
養生の不徹底による損傷・取替えなど様々です。
逆に発注を積算より低くしたなどで、
利益率が上昇するケースもあります。
ＣＳ（顧客満足度）が業界の重要テーマになり始めて以来、
工事社員の重要業務になったのが「顧客管理」です。
色々なユーザーアンケートを見ると、工事期間中で
一番多い不満は「連絡がない、少ない」とされています。
このため工事社員に定期的な連絡を義務付けたり、
他の業務を減らして面談回数を増やすような
企業も増えています。
２．工事社員をどう評価するか
工事社員の評価は、決められた業務をその通り実行したか、
という点が重視されるケースが大半です。
ポイントは以下の通り。
・引渡し件数（件数に応じ手当てがあるケースも）
・予定粗利益率のアップ・ダウン
・工期の遵守
・お客様の満足度、クレーム（アンケート等）
ハウスメーカーを含め殆どの企業では、評価の７〜８割を
引き渡し件数に依っていると思われます。
これは他の職種と比較して、個人による質的な差が
出にくいためでしょう。
営業のような成績による歩合制を設けている企業は
殆ど見られませんが、1件5000円から10,000円くらいの
手当てを支給しているケースはあります。
個人による件数の差は、頻繁に現場に行かずに済む手配を
しているなど、段取りの手際の差によるところが大きいようです。
また、利益率は上がるより下がることの方が、
圧倒的に多いのが実情です。
ただ、多くの場合、その原因は営業マンの口約束や
積算の拾いミスなど、前工程にあるようです。
つまり、最終的な引継ぎの時、それを発見する
能力で利益率の差が出るわけです。
一方、利益率が上昇するのも、積算が資材を過剰に
見積もっていたなど、前工程に起因するものが多いようです。
それを工事社員がそのまま下職に発注して余材が出る場合と、
必要量だけ発注し直す場合で、利益率の差が出るわけです。
一般に施主への見積りは余裕のあるケースが多く、
企業によっては粗利益率のアップを工事社員に
指示しています。
ただし、やりすぎると下職との関係が
ギクシャクするため、注意が必要です。
お客様の満足度向上を工事社員の重要業務に
位置づけている企業は多くありますが、
その評価は簡単ではありません。
そのため、入居後のアンケート調査の中に、
住み心地だけでなく、工事社員の対応も含めた
質問を設定している企業が増えています。
大きなクレームや工事の遅れなど、目立ったトラブルを
起こさなければ、引き渡し件数で評価されるのが、
多くの企業の現実です。
そのせいか、営業や設計に比較して工事社員の
モチベーションが低いというのも、共通した問題です。
入居者からの紹介発生件数や、現場周辺からの引き合い発生など、
もう少し前向きな評価も導入していくべきでは、と考えます。
（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価〜設計編 09年06月08日
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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「ネットでの資料請求が入ったけど、
どう対応したらいいの？」
●お世話になります。ナックの日下部です。
最近、このような問合わせが増えています。
マイホーム大学からの資料請求が増えたり、
自社のHPからの問合わせが増えているから
でしょうか？
なので、今日は「私ならこうするな〜」という
テクニックのお話です。
●資料請求の対応方法！
お客様が資料請求してくるということは、
「家づくりを検討し始めた段階」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と私は考えています。
このときは、人間の第一印象と同じで、イメージの
良し悪しや、資料にうたわれている内容の濃さが
重要だと思っています。
・ダサい資料を送ってくる会社が建てる家はダサい！
・わかりづらい資料を送ってくる会社の説明はわかりづらい！
と判断される可能性があるからです。
だから、資料請求で送ってあげるツールは、
ライバル会社と比べて・・・
・デザイン性がある
・わかりやすい内容になっている
という事が重要だと思っています。
しかし、ここで誤解してもらいたくないのは、
「全てわかりやすく書く必要もない」
ということです。
「家づくりを検討し始めた段階」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
の人にとって、知っておいて損のない情報を提供し、
自社の施工事例や会社案内を見てもらって、
「アポイント」という次のステップに進んでもらえるように
します。
送る資料は・・・
・会社案内
・施工事例集
最低でも、この2つは必須ですね。
そして、会社に興味を持ってもらい、アポイントに
進んでもらう確率を高めるためには・・・
・小冊子
・パンフレット
など、ノウハウ的なものを送ります。
小冊子もパンフレットも家づくりのノウハウを、
素人にもわかりやすく伝えてあげるものなのですが、
・小冊子は文字が多いので頭で理解させるツール
・パンフレットは絵も多いのでイメージで伝えるツール
と言う感じで、男性向け・女性向けに使い分けるなど、
ツールによって与える印象を変えられるようにします。
これを全部送ってしまうと、次のステップに進んでもらう
ための仕掛けが出来ないと思うので、会社案内＋施工事例集
に加えて、小冊子・パンフレットのどちらかを一つ入れて
送るようにします。
●テストマーケティングの方法
資料請求客に対して、どちらの方が次のステップに
進んでくれるのか、テストマーケティングをする必要も
ありますね。
県民性などもあると思うので、10件の資料請求があれば
・Aパターン：会社案内＋施工事例集＋小冊子・・・・・・・・5件
・Bパターン：会社案内＋施工事例集＋パンフレット・・・・5件
というように、半分ずつ送るようにしてみます。
本当は100件くらい試した方がいいのですが、
そんなに多くの資料請求もすぐには来ないと思うので、
まずは交互に送ってもいいと思います。
どちらが、次のステップに進んでくれるのかを見ることで、
自社の資料請求ツールを確定させるのです。
●資料発送後にアポを取る方法
資料を送りっぱなしにしていては、アポイントは取れません。
ネットからの資料請求は、メールで来る事が多いので、
・メールで来たら、メールでアプローチする
・電話で来たら、電話でアプローチする
というのが基本だと思います。
メールで資料請求してくれたお客様には、資料請求後に
メールで連絡をするのですが、このときに「何」を伝える
のかで、アポにつながるかどうかが決まるんですね。
ようするに、どんなメリットを提供すれば、アポイントや
見学会への参加につながるのか？
これを考えるのが大事なんです。
私なら・・・
（Aパターンの資料を送った場合のお話）
まずは、資料が届いた頃にメールを入れて、
「家づくりで見落としがちなポイントを、まとめた資料を
プレゼントします」
というオファーを投げるようにします。
（もちろん、文章はもっとキチンと書きますよ。ここでは
要点だけ説明します）
そして・・・
「このパンフレットには、家づくりを考え始めたときから、
お引渡しまでの、様々なチェックポイントがまとめられていて、
実際に書き込みながらチェックしていく事ができるので、
家づくりをする方のほとんどが活用していただいている
ツールです」
というような、説明を加えておきます。
さらに・・・
「もし、○○様（お客様名）が、家づくりの最中で大切なことを
見落としたくないとお思いなら、このチェックツールの使い方も
ご説明しますので、一度ご来社下さい。
もちろん、チェックツールは無料で差し上げます！」
と書きます。
まぁ、その他にも色々なアポ取りの流れはあるのですが、
ここに書いてしまうと全員が同じ事をする可能性があるので、
ここでは全体的な流れだけにします。
●メールをしても返信がない場合は？
メールをしても返信がない場合も、よくありますよね！？
これは、下記のような原因が考えられます。
１、御社に興味がない場合
２、家づくりに対して中途半端な気持ちの場合
３、送ったメールをまだ見ていない場合
しかし、反応がないのでどのレベルのお客様なのかが
わからず、次の対処方法に困る工務店さんが多いと思います。
私なら・・・
家づくりをする人なら、誰でも知りたくなるような
投げかけをメールでします。
例えば・・・
--------------------------------------------------------
・もうすぐ売りに出される土地情報があるのですが、
たまたま不動産屋さんに教えてもらった物件で、
ほとんどの住宅会社が知らない情報です！
土地からお探しのお客様にだけ、ご紹介します。
興味があったらご返信くださいね！
--------------------------------------------------------
・○○県ので家を建てるときに、どの銀行でローンを
組めばいいのかご存知ですか？
実は、銀行によっても金利が違うので、銀行やローンの
選び方に失敗すると大変なことになりますよね！？
今、○○県で家を建てる人の多くは・・・
（すみません、答えを言ってしまうと、他の銀行さんに怒られる
ので・・・。その人にとってどれがいいのかというのが違うので、
一度、詳細をお聞きして計算させてもらえば、すぐにわかるのですが・・・）
--------------------------------------------------------
こんな感じで、自社でキチンとお答えできる情報を、
チラ見せするようにするでしょう。
（ウソや知らないことは、ネタにしちゃダメですよ）
そして、知りたい方は、
・メールの返信をして下さい
・来社してください
と次にどんな行動をおこせばいいのか、アドバイスします。
アドバイスしないと、動いてくれませんので・・・。
（＾＿＾）
●この流れでアポを取るためには？
この流れでアポを取るためには、２つ必要なものがあります。
・お客様からの資料請求
・セールスステップに沿った資料請求ツール
私はこの２つを、
マイホーム大学に登録している工務店さんに
提供したいと思っています。
マイホーム大学で資料請求を獲得し・・・
このセールスステップで使える、資料請求ツールも
今月の２５日までには販売しようと思っています。
（＾＿＾）
●先行予約をして下さい！
私がプロデュースしている資料請求ツールパックですが、
いきなりドカンと売り出すと、お申込が多かった場合に
私たちも対応できるかどうかわからない・・・
売れ残っても怖いですし・・・（＾＿＾）
なので、まずは【限定１００社のみ】に先行予約販売します。
（現在、限定100社の先行予約は終了しております。）
そして、予約をしてくれた方にだけ、どんなツールなのかが
わかるような詳細ページのURLを後日お送りします。
そのページを見れば、どんな資料請求ツールなのか
ご覧いただくことができます！
そのページを見てから、買うかどうか判断して下さい。
なので、予約をしていない方には、詳細ページの
URLをお送りしません。
そうすると、どんなツールなのかもわかりません。
もちろん、予約をしておいて買わなくてもOKです。
とりあえず、先行予約をお願いします！！
●資料請求ツールパックの価格と内容
-----------【資料請求ツールパックA】--------------------
・会社案内（テンプレートから選ぶ）×１００部
・施工事例集（テンプレートから選ぶ）×１００部
・小冊子（シリーズ３冊セット）×１００部
・パンフレットA×１００部
・パンフレットB×１００部
これ、全部まとめて・・・３１万８千円（税別・送料コミ）です！
（会社案内と施工事例集はテンプレートから選んでもらい、
電話で打ち合わせをしながら作っていきます）
-----------------------------------------------------
ネットで「会社案内 テンプレート」とかで検索してみると、
会社案内だけでこれ以上の価格で販売している会社もあり、
これ以上ないほど激安だと思います。
さらに・・・
１００部もいらないと言う方のために・・・
-----------【資料請求ツールパックB】--------------------
・会社案内（テンプレートから選ぶ）×５０部
・施工事例集（テンプレートから選ぶ）×５０部
・小冊子（シリーズ３冊セット）×５０部
・パンフレットA×５０部
・パンフレットB×５０部
これ、全部まとめて・・・２３万８千円（税別・送料コミ）です！
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さらに、これらをバラ売りもしようと思っていますが、
それはもう少し先にしようと思います。
まずは、上記の２つのパッケージだけ、先行販売しようと
思っています。
先行予約はコチラ
（終了しております。）
●申し訳ありませんが・・・
下記の資料は、マイホーム大学に掲載している企業様向けに
制作されているため、掲載されていない企業様には販売できません。
・小冊子（シリーズ３冊セット）
・パンフレットA
・パンフレットB
それ以外の、「会社案内・施工事例集」などは、工務店MBAに
登録してもらっていれば、どなたでも購入できます。
（バラ売りとなりますので、もう少しお待ち下さい）
●なぜ、マイホーム大学の掲載企業限定なのか？
その答えは簡単です！
私が立ち上げたマイホーム大学に掲載して頂いている企業様には、
特別にもっともっとよくなってもらいたいからです。
マイホーム大学は、私たちが工務店さんに代わって
マーケティングを仕掛けていくので、お客様からの資料請求
に対する、その後の流れもアドバイスしたいのです。
１０月から有料化になるのですが、そこからさらに
凄い戦略を考えています！
●マイホーム大学の今後の戦略とは？
詳しくは２５日頃に発表しようと思います。
その頃までには、私がマイホーム大学に掲載いただいている
工務店さんのために、どんな戦略を用意しているのかも
発表できると思います。
かなり面白い戦略を思いついたので、エンドユーザーさんも
興味を持ってくれると思います。
（＾＿＾）
お楽しみに！！
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価」〜設計編
１．設計社員に期待する仕事は何？
前回お話しした営業社員の評価は、どの会社でも
それ程差はありません。
契約した件数や金額に応じ、歩合給を出したり、
昇格などの人事評価をしています。
それは、どの企業も営業社員に求めているのは、
「契約をとってくること」だからです。
しかし、設計社員の場合は、企業によって求めるものが
少し違ってきます。
従って評価の仕方も、微妙に違ってくるのです。
そもそも設計社員がやっている仕事自体、
企業によって差があります。
まず設計が担当する主な仕事を挙げてみましょう。
＜業務内容＞ ＜求められること＞
・各種図面を書く 良い設計をする、件数をこなす
・契約前の接客 営業同行などで契約のアシストをする
・積算 ミスのない正確さ、件数をこなす
・契約後の接客 仕様やプランのミスがない、顧客満足度
なんと言っても設計の仕事の中心は、
プランを考え、図面を書くことです。
従って設計業務の基本は、会社が標準的と考える図面の
枚数やお客様の数をこなすことと言えます。
しかし、ただ流れ作業で量をこなせばいいという訳ではなく、
「いい設計」であることが必要です。
お客様から見た「いい設計」は、要望を全て盛り込んだ上で、
更にご自分が考えていなかったような提案があることでしょう。
また、会社から見れば、無駄なコストや施工ミスが、
発生しにくいことなどが大切です。
ハウスメーカーや大手ビルダーで重視しているのが、
営業のアシスト業務です。
昔は、設計社員がお客様と顔を合わせるのは、営業社員の
契約が終わってからというのが普通でした。
しかし競合の激化に伴い、契約前に営業に同行して
専門家の立場からお客様と対話し、契約を促進すること
が求められるようになったのです。
積算は、設計から切り離して専従を置いている企業も
ありますが、全体としては兼務が多いようです。
これは拾いミスなどがないよう、正確を期するためでしょう。
契約後のお客様との打ち合わせは、仕様決めやプランの
最終確認などです。
ここで重要なのは、「要望を言い足りなかった」など、
後にお客様の不満を残さないこと。
また、着工に向けての最終確認の場でもあるので、
変更の希望などが出ないよう、ポイントを押さえることも大切です。
２．設計社員をどう評価するか
以上のように見てくると、設計社員の評価の仕方は、
企業によって重視点は違いますが、概ね以下のようになります。
・設計したお客様の件数
・契約したお客様の件数、契約率
・営業アシストポイント
・お客様の満足度（クレーム件数）
・設計・積算のミス件数
この中でも殆どの企業が一番重視しているのが、
設計・契約件数です。
プランの良し悪しには、絶対的な基準がありません。
結局、お客様に契約していただいたプランが
一番いいプランで、契約率の高い社員が
いいプランの書き手と判断されることになります。
営業アシストを重視している企業も、かなり多いと思われます。
営業アシストポイントは、「同行した結果、契約できた」
などを評価して加点されます。
その他の点に関しては、お客様のクレームや設計ミスなどが
発生したら評価を下げる減点主義が多いようです。
設計社員の評価は、彼らに求める業務内容のほか、
件数をこなすことを重視するのか、営業アシストを
重視するのか等、自社の方針に基づいてポイントの
比重を決めれば良い訳です。
（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価〜営業編 後編 09年06月01日
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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先日、マイホーム大学の掲載企業の皆様にだけに、
アンケートを実施しました。
そして、多くのご意見を頂きました。
「もっとこうしてみたら〜」
「うちの地域はこんな感じだから〜」
「こんな広告がいいのでは〜」
というたくさんのご意見を頂きました。
本当にありがとうございます
とても嬉しいです。
（＾＿＾）
●お世話になります。ナックの日下部です。
まずは、マイホーム大学に掲載されてない工務店さんや、
ここ数日で掲載になり、アンケートが送られていない工務店さん
のためにご説明します。
実は、マイホーム大学に掲載している工務店さんへの
資料請求を増やすために、広告費を増額しようと
思っています。
広告費を増額した分の使い道を、
「どう使ったらうれしいか？」というような感じでお聞きする
アンケートでした。
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１、全国誌の新聞などに掲載企業の名前を載せるような、
インパクト重視のイメージ広告がいいか？
２、とにかく資料請求の獲得重視のネット広告戦略がいいか？
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という2つの項目に加えて、何かアイディアがあればお聞かせ下さい
というお願いもしました。
色々なアイデアやご質問も頂きました。
このアンケートへの協力いただいた内容は、
本当に参考になりました。
何が参考になったかと言うと・・・
私たちが工務店さんと協力して、
日本中に工務店の家づくりの素晴らしさをアピールするための、
ある戦略が思いついたのです！！！
●マイホーム大学の今後の戦略とは？
実は、5月末までは工務店さんに掲載してもらう方に、
経費を使っていたのですが、6月には完全にストップします。
6月からお客様を集めるための広告費を増額します。
短期集中でネット広告を出しまくるだけなら、
簡単にできますが、それではお金だけかかって
皆様への資料請求が増えないかも知れません。
だからこそ、
あるキャンペーンをやろうと思っています。
あるキャンペーンを打つことで、
「よりお客様に資料請求してもらえるようになる！」
と考えています。
6月はその準備にかなり力を入れて、
「7月からガツンと行く！！」
つもりです（＾＿＾）
そのために、6月下旬には
工務店のための経営コンサルタント日下部プロデュースの
「資料請求ツール」をリリースします。
●アンケートで思いついた戦略・・・
正直、まだ社内の許可も得ていないので、
OPENできないのですが・・・
・広告の上手いハウスメーカー
・全国一斉チラシを活用するFC
よりも、お客様に「工務店で家を建てたい！」と
思ってもらえるような戦略です。
・自社でのネット広告
・他のポータルサイト
よりも、「工務店の良さを伝える！」ことを目的に
した戦略です。
6月中には、その全貌を明らかにできるか、
競合の動きを見ながらタイミング見て発表するか
わかりませんが、工務店MBAのメルマガで
ご案内します。
●マイホーム大学を知らない方は？！
マイホーム大学を知らない方はコチラ
http://www.myhome-univ.jp/ （このページは現存しません）
マイホーム大学の登録はコチラ
http://r.myhome-univ.jp/index3.html （このページは現存しません）
（ご質問は：03-3343-3000 黒川・福島まで）
●最後に
まだ、皆様に戦略の全貌をお知らせできずに
申し訳なく思っています。
しかし、全ては工務店さんのためにやっている
ことと、お許し下さい。
でも、一つお願いです！
↓
期待して下さい（＾＿＾）
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○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価〜営業編」後編
３．契約金額以外の評価も必要な時代
最近はハウスメーカーでも、営業社員１人当りの
年間契約棟数は５〜６棟に過ぎません。
つまり２ヶ月に１棟ということで、契約できない月が
普通の営業社員でも半分。
平均以下の社員なら３〜４ヶ月連続ゼロというのも、
決して珍しくありません。
そうなると営業社員の半分は、毎月叱らなくてはならなくなり、
それではやる気を維持しにくくなります。
というのは、ゼロという目標はあり得ませんので、
毎月１棟以上が目標となり、未達成であれば
叱られることになるからです。
従って最近は、契約に至るまでのプロセスに目標を設定し、
それを評価する企業が出始めています。
具体的には
・敷地調査申込み件数
・設計申込み件数（設計提案件数）
・見積書提案件数
などで評価します。
こうすると契約に至らないケースも評価できますし、
今月は契約できなくても来月につながります。
また、その担当者の強味や弱点も把握しやすくなります。
例えば契約できないのは敷地調査件数自体が少なく、
初回接客力やアポ取得力に問題がある。
あるいは申込み件数は多いのに契約件数が少なく、
提案力や詰めの甘さが問題、といった具合です。
更に踏み込んで、日常の営業活動を一つ一つ
評価している企業もあります。
※営業活動の評価例
・お客様へ電話 １ポイント
・お客様への手紙、ＤＭ １ポイント
・見込客のアポなし訪問 ３ポイント
・見込客のアポあり訪問 ５ポイント
・入居者の訪問 ２ポイント
各行動を何ポイントにするかは、自社の営業システムに
合わせて決めます。
営業社員の経験年数や実績に応じて、１週間や１ヶ月の
目標ポイントを決め、達成率によって評価するわけです。
同時に評価だけでなく、どれくらいの行動量を求めているか、
営業社員に分かりやすく示すことにも役立ちます。
４．団塊ジュニア世代のモチベーション
少しデータは古いですが、昨年の新入社員に対して行った
日経産業新聞のアンケート調査によると、入社した企業を
選んだ理由は…。
※就職先を選んだ理由ベストスリー
１位自分のやりたい仕事ができる
２位大学で学んだことが活かせる
３位社員が協力し合う社風である
以上がベストスリーで、給料、企業規模、成長性などは
４位以下です。
これまで見てきたように、結果を問うだけでなく
プロセスを評価し、社員が成長を実感できるような
仕組みにすれば、中小工務店でも採用は可能です。
また、モチベーションも高まります。
もう一つ重要なのは、３位の働きやすい社風。
住宅会社の場合、個々の社員の担当分野が明確なだけに、
評価も指導も上司や社長と社員の、１対１になりがちです。
しかし、これはやる気にも定着率にも、
いい影響を与えないようです。
加えて住宅を取得しようとするお客様は、ますます多様化し
情報量も豊富で、担当者１人では対応しきれなくなっています。
実際営業チーム全員で１人のお客様を担当したり、
営業・設計・工事・インテリアコーディネーターで
チームを組んで対応する企業が出始めています。
こうしたチーム制は、モチベーションの問題だけでなく、
業務上の必要性から増えてくると思われます。
そうすると個人歩合給だけでなく、チームを
どう評価し成果を配分するかということも、
制度を定着させる上で欠かせません。
今の若い社員は、上司や経営者が思っているほど
冷めてはいません。
特に住宅会社は、高額の商品を扱うだけに、使命感や
やりがいを感じている社員は、むしろ上の世代より
多いかもしれません。
要はやる気の引き出し方が重要なのではないでしょうか。
（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
