今回のテーマ：住宅の長期利用へ向けて〜家歴書の整備 後編 09年04月27日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
緊急事態です。 メールのサーバーが吹っ飛びそうです。 （＾＿＾） ●お世話になります。ナックの日下部です。 先週の【号外メルマガ】でお送りした、戸建賃貸セミナー。 そして、マイホーム大学のリニューアル後、エンドユーザー さんからの問い合わせ増加・・・。 今朝、会社でメールチェックしたら、合計で1000件以上 メールを受信することになりました。 ほとんど迷惑メールなのですが、マイホーム大学関連の メールフォルダだけでも300件のメールが来ていました。 （＾＿＾） ※戸建賃貸セミナーには、もうお申込いただけましたか？ http://www.nac-consul.com/kodate-chintai.html/（このページは現存しません） ※リニューアルしたマイホーム大学はご覧いただけましたか？ www.myhome-univ.jp メールのサーバーが吹っ飛ぶ前に、手を打たないと いけない状態になりそうなので、システム担当者に 相談することにしました。 ●メールで資料請求が来たら、どうしてますか？ 自社のホームページからでも、マイホーム大学からでも 資料請求がメールで入ったときに、どのように対応して いますか？ これは、ある会社での実話です。 以前、Ａ工務店（仮称）さんでは資料請求が入ると、 すぐに電話でアプローチしていたそうです。 しかし、ほとんどアポイントにつなげられず、その後の 追客すらできないお客様の割合がほとんどだったそうです。 最終的に契約まで考えると、ネットからの契約は０件。 社長も、お金をかけて資料請求を取ったとしても、 全く意味がない・・・、 ”ネット戦略なんてダメだ！！” と決め付けていました。 しかし、メールで対応するようにしたら、５０％以上のお客様 から質問や相談がメールで帰ってくるようになったそうです。 もちろん、そのお客様はアポが取れて、その後契約になっている そうなのです。 何を変えたのかと言うと、連絡の手段を電話からメールに 変えただけなのです。 それと、資料請求に対する返信用の原稿を作っておいて、 最初のメールは事務員さんがそれを送っているだけ。 その事務員さんが送ったメールに返信してきたお客様だけ、 営業マンが追客するようにしたそうです。 ちょこっと営業の流れを変えただけで、契約が取れるように なったそうです。 その社長は、今では・・・ 「ネットから家は売れる！」 と言っています。 人間って面白いものですね〜（＾＿＾） 結果が出れば、それまでの意見をコロッと変えてしまう。 今まで苦労した分、ネット戦略にハマっています。 これって、Ａ工務店さんだからできた・・・ と思いますか？？ 実は、その他にも多くの工務店さんが、ネットから家を売る メール返信方法を学び、受注を増やしているのです。 例えば・・・ http://www.nac-consul.com/mukuya.html（このページは現存しません） 次々に、Ａ工務店さんと同じ結果が出ているそうです。 （＾＿＾） このセミナーは有料ですが、それだけの価値があります。 なんせ、メール返信に使う「返信文の雛形」までもらえるのです。 Ａ工務店さんの事務員さんも、これをそのまま送っているだけ なんですよ〜（＾＿＾） だから、誰にでもできる手法なのです！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ あまり開催していないセミナーなので、次は6月になるそうです。 その次は9月なんですよね・・・。 6月といえば、マイホーム大学の掲載企業には、 「日下部プロデュースの資料請求ツール」を発売します。 しかも、激安価格で！！ （＾＿＾） なので、このセミナーは受けておいてもらいたいんです！ そうすれば、マイホーム大学でお客様からの資料請求が 取れて、メール返信文も手に入れられて、送る資料も バッチリ用意できると思うので！ まさに、完璧ですｖ（＾＿＾）ｖ セミナーの参加費用は、通常5万円（税別）なのですが・・・ 工務店ＭＢＡのメルマガ読者は、2万円（税別）でＯＫです。 これからは、ネットから家が売れるようにしないと〜と 思っている方は、今すぐお申込を！ http://www.nac-consul.com/mukuya.html（このページは現存しません） ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● テーマ「住宅の長期利用へ向けて〜家歴書の整備」後編 それなりの手間とコストをかけて、住宅履歴を家歴書 という形で作成・管理するなら、それを営業に役立て ない手はありません。 実際に住宅履歴情報を営業に活かしている事例を 見ていきましょう。 ・家歴書活用でリフォーム営業を効率化 Ａ社は、年間20棟前後の注文住宅とリフォームを手がける 地域密着型の工務店です。 新築：リフォームの売上比率は、以前は７：３でしたが、 ここ数年は５：５に近づいており、軸足をリフォームに シフトしてきています。 Ａ社では「住まいのカルテ」という形で、20年以上に わたって住宅の履歴情報を残し、リフォーム事業に 活かしています。 確認申請時に必要な図面や構造書だけでなく、 新築・リフォーム時に使用した設備・部材のメーカー、 品番、色などの細かい情報もデータ化し、社員全員で 共有しているため、「お客様にとって、いつ、どんな 補修提案が有効か」をすぐに導き出せます。 以前、OB宅が台風の被害にあったときに、お客様の家の瓦と 同じ品番・色のものをすぐに持っていくことができ、 大変喜ばれたことがあったと言います。 また、いつ頃どんなリフォームが発生するかの予想が できるので、年間の売上予測を立てやすく、営業を かけるタイミングも図れるというメリットもあります。 住宅の履歴情報はリフォーム需要の宝庫であると言えます。 Ａ社では、会費無料のメンテナンスサービスで 新築・リフォームのOB客を囲い込み、小規模な修繕は 無料で行い、住宅の無料診断も行っています。 こうしてOB客との接点を増やすことで、履歴情報を より充実させています。 ・電子家歴書を標準採用 Ｂ社も設計図書、使用材料、点検・改築記録などの家歴を 完全に保管し、アフター、リフォーム部門との連携を 図ってきたビルダーです。 今年２月からは、国交省の長期優良住宅モデル事業の 採択を受けた、住宅履歴の電子管理システム「SMILE ASP」 の運用を、全国で初めて開始しました。 これは、Ｂ社とオーナーがインターネット上で データを共有するシステムです。 設計・施工の段階でＢ社がデータをアップし、 引き渡し時にオーナーにIDとパスワードを発行します。 定期点検やリフォームを行うごとに、Ｂ社の担当者が データを追加し、他社でリフォームなどを行った場合 には、オーナー自身がインターネットにアクセスして 家歴情報を整えます。 オーナーは自由にアクセスできるので、季節ごとに 写真をアップしてアルバムとして使うこともでき、 画面上で電気、ガスの使用量なども確認できます。 Ｂ社では、このシステムを４月から新築住宅に標準採用 としました。 初期費用として、登録料金と５年分のシステム使用料の 合計39,900円を住宅購入費に含めますが、それだけ自社の 住宅に自信があり、お客様に長く住んでいただきたい というアピールにもなります。 今後、OB客に対しては定期点検時に案内を行い、他社物件 についてもリフォーム時に加入を勧め、家歴書の普及を 図るということです。 もしオーナーが将来的に家を手放すことになったときには、 家歴書の有無で資産価値が大きく変わってきます。 長期優良住宅の普及を見据えたシステム導入と言えます。 家歴書の整備は住宅の長期利用を想定しており、 お客様との長期的な関係づくりの手段であると言えます。 リフォームや建替えといった、二次的な受注につなげる ためにも、一度、自社の住宅履歴の管理体制を見直して みてはいかがでしょうか。 （情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
