2008年10月20日

今回のテーマ：工務店が苦手な若年客攻略法 　後編 08年10月20日
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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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●お世話になります。ナックの日下部です。

今日は朝から、マイホーム大学への問い合わせの電話が
鳴り止みません（＾＿＾）


工務店さんの担当者の福島君が、ず〜〜っと対応していて、
その横でエンドユーザー担当の黒川君も、工務店さんからの
電話対応で追われています。


嬉しい限りですね！


なぜ、こんなに電話が来るのか？


今日からWEBでの広告を、ガッツリ仕掛けていくからです。
エンドユーザーがマイホーム大学を見に来て、
工務店さんに資料請求し始めるからです。



でも、まだあなたは、マイホーム大学を疑っているかも
しれませんね。


●ナックが・・・無料で・・・？

「そこが怪しいんだ〜〜〜！！！」

と思っているかもしれません。


そのような方のために、１本のレターを書きました。

無料でダウンロードできます。

http://www.myhome-univ.jp/toroku-guideline/myhome-g.pdf　（このページは現存しません）

URLをクリックすると、PDFが開きます。


これを読めば、理解していただけると思っています。

（＾O＾）・・・読んで下さいね！



さて、２人にマイホーム大学を任せて、私が何をしているのか？

それは・・・


次なる工務店の集客手法を開発するため、色々と動いています。
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一ついいネタが見つかったので、楽しみにしていて下さい！


では！



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●


４．基本性能を重視する若年層が増えている！


今の若い人は、買い物、恋愛、仕事など、どんなことにも、
「失敗した！」と思いたくない気持ちが極端に強いことには
先週で触れましたが、これは家づくりにおいても、
若年層の特徴として現れています。

その点を理解しないと、お客様を逃がすことになりかねません。

以下に示したのは、住宅会社を選ぶ場合の基準です。

＜選択基準＞                   　　　　＜20〜30代＞    ＜50代以上＞
建物の品質・基本性能　　　　　　　　　70.0％          51.8％
会社の実績・信頼性　　　　　　　　　　 69.8％          73.2％
保証・アフターサービス　　　　　　　　　69.6％          67.9％
価格の手頃感、価格条件の良さ　　        66.3％          64.3％
建物の構造･工法　　　　　　　　　　　  63.7％          64.3％
営業マン(社員)の信頼性                 55.2％          37.6％
デザイン力(外観、内観等)               45.9％          29.5％

※展示場協議会、12項目中上位7項目


これを見ると分かるように、若い層が重視するベストスリーは、
基本性能、会社の実績、アフターサービスと、「信頼性」を
問うものばかりで、いずれも約70％を占めます。

特に「建物の品質・基本性能」は、50代以上に比較すると
20ポイントも高く、特徴的です。


ただ耐震、耐久、断熱、健康などの基本性能は、今やどの住宅会社も
かなりの水準に達しており、営業担当者も「今更説明しなくても」と
考えるケースが多いようですが、そこに落とし穴があります。

営業現場で話を聞いてみると、「商談の入り口で基本性能の説明を
しなかったために、若いお客様をライバル企業にさらわれた」、
というケースが増えているようです。

一般的に関心が高いと言われているデザイン重視は45.9％と大きな差
がありますが、だからと言って性能のほうが重要だという意味では
ありません。

企業選びにおいて基本性能や信頼性は、あって当たり前の土台部分
であり、初期商談を突破する必須条件だということです。



５．情報収集源のベストスリーは総合展示場、ネット、チラシ


最後に若い層の情報収集について見てみしょう。

13項目ある情報源から上位５つを見ると、以下のようになります。

1.総合住宅展示場            64.6％
2.インターネット            45.2％
3.折込チラシ                44.5％
4.住宅専門誌                28.1％
5.営業マン・ショールーム    22.8％


工務店でもできることで注目すべきは、2.と3.です。

ネットの重要性は今更言うまでもありませんが、問題は自社の
ホームページにいかに来てもらうかです。

ある調査によると、ユーザーがネットで検索する場合、住宅会社名
を入力する人が68％で、ＵＲＬの直接入力29％や任意の語句による
検索28％より、圧倒的に多いという結果が出ています。

「高断熱住宅」とか「国産材住宅」といった語句で、上位に表示
される工夫をしている企業が少なくないと思いますが、
大事なことは社名を知ってもらうことです。


と言って工務店は、そのために広告費はかけられません。

現場の養生シート、現場見学会、地域イベントへの協賛など、
社名を目にしてもらう機会をとにかく増やすことです。

実際、小規模な工務店でも、現場見学会前後にはホームページの
アクセス数が普段より増えるのが確認されています。

もう一つ注目すべきは、ネット世代にもかかわらずチラシを
見ている層が多いということです。

若い層、特にチラシを選り分ける役目の主婦層に好まれることを
意識したチラシ作りを心がけましょう。



（情報：株式会社 住宅産業研究所）



●次回予告

次回のテーマは、

”今後予定されている法改正への対応 ”

を予定しています。

ご期待下さい！！！！！