2008年10月15日

今回のテーマ：工務店が苦手な若年客攻略法 【後編】 2008年10月6日
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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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●お世話になります。ナックの日下部です。

やっとです。
やっと、公開できます。
マイホーム大学が本登録の段階に入りました。
http://www.myhome-univ.jp/
（TOPページです）

また・・・
仮登録された方には、別途メールをお送りします。

サイト自体は、「とりあえずできた」という段階なので、
これから磨きをかけていく作業に入ります。


それと、今週中に仮登録者に、本登録作業をしてもらい、
来週からは３倍の広告費をかけて、エンドユーザーに
アピールしていきます。

なので、マイホーム大学に今週中に登録すると、
月末までに資料請求や、見学会への集客ができる
かもしれませんよ〜（＾＿＾）

さて、マイホーム大学に関しては、これくらいにして・・・


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この土日に、社外の研修メニューに、ポケットマネーで
参加費１６０００円を支払、１泊２日のコピーライティング
の合宿に参加してきました。

なぜ、社内の研修で、コピーライティングを教えている私が、
お金を払ってまで、得意分野であるコピーライティングを
学びに行ったのか？

それは・・・

人に教える以上、もっとしっかり勉強しておきたいから。

ではなく・・・

仕事で、もっと高度なコピーライティングスキルが求められるから。

でもなく・・・


何でもできる、平均点な男になるよりも、
得意な分野を、突き抜けるほど尖らせて、
誰もマネできないことをして行きたいから。

という理由です。


いわば、自分のしたいことのために、自己投資をしたわけですね。


もちろん、平均的にスキルアップする必要はあるのですが、
どこか突き抜けていないと、尖っていないと、魅力的ではない
ですよね？


家でも同じだと思います。

「○○工務店の家は、可もなく不可もない普通の家だよね〜」
と思われるよりも、

「□□建設の家は、こんなところが魅力的だよね〜」
と思われたほうが、お客様が最終決定する段階で、

“売り”のある□□建設が勝つ可能性が高いはずです！



何でも、そうなんだと思います。

“売り”

になる、セールスポイントがあるほうがいいのです。


苦手な分野は後から伸ばせばいい。
まずは、得意分野で突き抜ければいい。


そう思って、私は自費で研修に参加しました。

念のために言っておくと、会社が研修費用を出してくれない
訳ではありません。
もちろん、申請すれば、それくらいの研修費用は
出してくれる、いい会社です。


だからこそ、私は自己投資をしました。

会社に出してもらったら、本気で学ぼうという気には
なれないかもしれない。
これくらいでいいや〜という気持ちになってしまうかも
しれない。



「私には時間がない。
今すぐこのスキルを手に入れるのだ！」



と、自分をマインドセットするために、自己投資をしました。



皆様はどんな、自分の成長を望んでいますか？
その成長のために、どんな努力をしていますか？


誰だって・・・

立ち止まり、成長しない。
できないことを誰かのせいにする。

そんな自分にはなりたくないですよね〜？


なので私は、社内で学べないことだ！と思ったら、
迷わず社外に研修を受けに行く。

そんな姿勢は、これからも続けていこうと思います！
ｖ（＾O＾）ｖ



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●


１．30代までのお客様、何％ですか？


皆さんの会社で契約していただいたお客様のうち、20代及び
30代の方は何パーセントくらいを占めているでしょうか。

国土交通省が毎年行っている調査によりますと、平成19年度で
40％となっていますから、およそそれくらいあれば平均的に
受注できていることになります。

５年前が30％でしたから、丁度10％増えたことになります。

団塊層がリタイアを迎え、熟年層の比率が増えるのではと
見られていましたが、むしろ逆になっている訳です。


一般的に工務店は、若年層を苦手としていると言われています。

特にいま市場の中心になりつつある30代前半になると、
契約できていないケースが多いようです。

今回は若年層の特徴と攻略法について考えてみます。



２．まず若い層の「モノの考え方」を理解しよう


「今時の若者の考え方は理解できん！」という嘆きは、
いつの時代もあるものですが、昔は親子くらいの年の差
でのことでした。

しかし今は30代の社員が、「今時の新入社員の考えていることは
理解できない」というように、10歳差があれば分かろうと
努力しないと理解できない時代です。

少し前の日経新聞に、次のような若者の生態が紹介されましたが、
あなたはその理由を理解できますか？


その1．20代の海外旅行者数がこの10年で35％も減った
その2．居酒屋では、いきなりカクテル・おにぎりから始まる
その3．店などを選ぶ場合、新聞、雑誌、ネットなどの「おすすめ」を重視
その4．20代で車を買う人がめっきり減った
その5．若い女性に髪を束ねてゴム等で止めるだけのスタイルが流行


まずその１のこころは、「楽しめるかどうか効果がはっきりも
しないものに大金を使いたくない、言葉も分からず疲れる」である。

その２は、「とりあえずビール・まず枝豆はムダ」という考え方である。

その３は、「後で失敗したと思いたくない」で、
彼らは失敗に対し極端に臆病なのです。

その４は、価格も維持費も高く、一言で言えば「ムダ！」、
その５は、「面倒がなくラクチン」ということです。


要するに、慎重で、でも調査等にあまり手間をかけるのはイヤで、
お金にシビアで、実用本位、ということのようです。



３．年収は低いが予算は意外に少なくない？


若いお客様は、当然ながら世帯年収が低く、従って建築予算も
少ないケースが多くなっています。

実際、総合住宅展示場来場者に対するアンケート調査によると、
若年層の中で世帯年収が500万円未満のお客様が占める比率は

平成14年25.9％⇒平成18年32.7％

というように、かなり増えています。


しかし建築予算の分布を見ると

                         2000万円  未満2000万円台  3000万円以上
・20代・30代             36.3％               41.5％             22.2％
・40代                     40.0％               33.5％              26.5％
・50代以上               34.9％               31.2％             33.9％
※住宅展示場協議会19年調査

3000万円以上の比率はやはり年齢と比例しますが、
2000万円未満の比率は年齢と比例していません。

その大きな原因と考えられるのが、両親など親族からの援助の有無です。


同じ調査で親族の援助を予定している若年層は、

平成14年30.1％⇒平成18年46.6％

とここ数年で大幅に増加し、半分近くにまでなっています。

従って若いお客様だけでなく、資金の出し手である両親にも
気に入られることが、営業活動のポイントになります。

　とは言え、若いお客様がおカネに対して大変シビアで
あることに変わりありません。

無駄なものにおカネは出したくない思いが、
他の年代より強いのです。

例えば、吹き抜けは一般的には人気がありますが、
中級以下の建売では無駄と考えるお客様が多く、
売れにくいという話もあります。

お客様が、何におカネを出してもいいと思っているのか、
よくヒアリングしてから提案する必要があります。



（情報：株式会社 住宅産業研究所）



●次回予告

次回のテーマは、

”工務店が苦手な若年客攻略法　後編 ”

を予定しています。

ご期待下さい！！！！！