2008年07月06日 - 2008年07月12日

今回のテーマ：工務店生き残りの決め手〜OB客囲い込み 【前編】　 2008年7月7日
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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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●はじめに

こんにちは！ナックの日下部です。

今日は7月7日の七夕ですね！
でも、東京の天気予報では曇りのち雨のマークです。

皆さんの地域ではどうですか？


さて、今回は住宅営業のマーケティングっぽいお話です。

全国でＯＢ客を上手に囲い込んでいる会社の事例を挙げてもらい、
説明も加えてもらっています。



それと、工務店ＭＢＡのメルマガ読者さんにご報告ですが、
もうすぐ皆様に「朗報」が流せるかもしれません。

実は今、私なりに色々なアイディアを出して、それを実現しようと
行動に移しています。

例えば・・・

・営業ツールなどの特典付きの本を出版する（アマゾンなどで買ってもらう）

などです。


あとはまだ内緒です。（←こっちは凄いですよ！）
ライバル企業にマネされると困るのですが、工務店さんからすると

「それでＮＡＣに、何かメリットあるの？」

と思うような、工務店さんにとってメリットのあることを
しようと思っています。


「やる」ことになったら、工務店ＭＢＡのメルマガ読者さんには
一番最初に報告し、何か特典もお付けしますね！

近日中に発表できると思いますが、その場合はいつものように月曜の１２時ごろ
ではなく、工務店ＭＢＡ【号外】という感じでメールします。

お楽しみに♪


○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●

テーマ　「工務店生き残りの決め手〜OB客囲い込み 前編」


【ＯＢ客は最高の財産】

「工務店生き残りの決め手」という立派なタイトルが付いてますが、
その中でも比較的取り組みやすく、また工務店には適した手法と
言えるのが、ＯＢ客の囲い込みです。

囲い込みというとなんとなく束縛しているようにも感じますが、
要するに今まで建てたお客様にもう一度うちで建て替えてもらったり、
リフォームしてもらったり、友人を紹介してもらう等、出来る限り
協力していただこうということです。

それによって会社が元気であれば、それはお客様のためでもあるのです。


１．ファン化したＯＢ客は最高の営業マンに！

ＯＢ客を大切にすることは、いいことあって悪いことなしです。
今やネットで悪評判はすぐに広まります。客は情報をシェアする時代です。
ですからＯＢ客を邪険にすることは一番あってはならないことと言えます。
建ててもらったお客様というのは、基本的にはその会社を気に入っている
わけですから、営業やプラン、家に満足してファン化し、更にアフターでも
満足してファン度が高まれば強い味方になってくれます。

そして友人・知人の紹介→リフォーム→建替えと、一生の永い付き合い
となる関係を築きたいものです。

究極のところとしては、お客さんが家を売ったり、アピールしたりする
最高の営業マンとなってくれれば、信頼は一躍高まることでしょう。


■　OB客のオープンハウスを常時公開

お客さんがどれくらいその会社のファンであるかは、その態度によく
表れてきます。たとえば音楽でもスポーツでも一緒ではないでしょうか。

音楽の場合、ベテランになればなるほど、曲を出せば買う、アルバムが
出たら買う、ライブがあれば見に行く…とＯＢ客が大半でしょう。

サザンオールスターズのファンは、今度の活動休止にはショックですが、
最後のライブには殺到するでしょうし、そしてその後も曲を聴いて歌い
続けます。ずっと応援しますし、再活動などになったら狂喜するはずです。

浦和レッズのファンも同じで、毎回埼玉スタジアムは真っ赤に染まります。


住宅会社のファンも、年に1度のバスツアーや感謝祭といったイベント、
月に1度の現場見学会等には、コアなファンは駆けつけます。

そしてファンであれば、その会社を応援したくなる。ファン客は見学会等
ではスタッフとしてお手伝いしてくれる場合もよく見られる風景です。

まずその会社や社長・社員が好きで、ずっといい家を作り続けて欲しい
という願いがあるからですし、いい想いを新たな人とシェアしたくなる
という気持ちがあるのでしょう。

長野県にある有力ビルダーＡ社は、全国でも極めて高い性能で高気密高断熱
住宅に力を入れている会社の一つです。長野の冬は寒いですから、
ストーブ１台で暖まる住宅は非常に喜ばれています。

極めて紹介比率が高いことでも知られています。
7割くらいが紹介客とのことです。

そしてＯＢ客の1人の方が、オープンハウスとして、家を公開してくれています。
日中で、奥様が家にいる時間帯に限られますが、営業マンがお宅へ連れて行くと、
その奥様が自分のうちのいいところを次々に紹介してくれます。

ここの使い勝手がいいとか、床下まで見せてくれて、ここにストーブを
１台置けば家中が暖かい等と説明してくれます。
実際に住んでいる方の説明ほど説得力のあるものはないでしょう。

満足度の極めて高い本当のファンでなければ出来ませんが、ＯＢ客は
最高の営業マンなのです。

またＯＢ客のファン化というのは、クレームが起きない仕組みとも言えます。
たとえ不具合が起きたとしても、クレームという感じでは言って来ないとはずです。
すぐに対処すればますますファンになってくれるはずです。


（情報：株式会社 住宅産業研究所）



●次回予告

次回のテーマは、

”「工務店生き残りの決め手〜OB客囲い込み 後編」”

を予定しています。

ご期待下さい！！！！！