集客アップ

株式会社南北 専務取締役 高根慶雄 氏

ナックと出会う前の会社の状況を教えてください

とにかく先が読めなくて不安でした・・・断熱工法も、気合も根性も限界・・・

弊社は元々社長が創業した不動産会社です。以前はアパレル業界にいた私ですが、社長に誘われ南北に入社しました。会社として建築に力を入れていくということで、私自身は建築の知識・経験・技術はないながらも何とか自分なりに今までの接客経験を活かして受注活動をやっていましたが、受注の中心は社長の知り合いや紹介ばかりで、注文は年1、2棟、粗利は10~12%しか獲れない状態でした。価格競争・相見積りは当たり前、他社の当て馬にされた経験も何度もありました。
私が接客したお客様には、“人数が少ない=安く建てられる”を売りに利益率を削って受注していました。十分に注文の契約が獲れず、土地の仕込みを増やし建売を増やしたため、銀行からの借金ばかりが膨らんでいる状態でした。

いい家を建てれば売れると思い、スペックの強化に走りましたが、スペックを上げれば価格は高くなり、価格をごまかしたり曖昧な説明をしてしまい、結局余計売れなくなるという“不のスパイラル”に陥っていました。
試行錯誤する中で、断熱工法を取り入れ、自社の売りとしてお客様にアピールしようとしていましたが、建てる前のお客様には断熱の良さは中々伝わりませんでした。

イベントをやっても、まずお客様になるような人の集客ができない、何を話したらいいかわからない…。結局「背後霊営業」…。その日にアポが取れないと次は何もなかったので、見学会をする前の日は胃が痛かった…。そして、新しいお客様を作るために「飛び込み営業」もしていました。

「このままでは社長の紹介だけで自力では受注が獲れない…。」
「どうやって営業したらいいか…。」
「早く結果を残さなければ…!」
そんな時、ナックさんからセミナーの案内がありました。いつもは社長がすべて門前払いをしていたのですが、担当の方の営業熱心さに負け、社長と一緒に参加することにしました。

ナックのシステムを導入したキッカケを教えてください

株式会社南北これなら自分でもできる!

そのセミナーから数日後、ナックさんの担当と出会いました。私はナックさんの担当に、「目標20棟です。粗利も25%以上獲りたいです。」と伝えました。ナックさんの担当は、「やり方と、実行力次第です。」と言いました。
そして、ナックさんの担当から、短期で成果を上げた会社の事例、成果を上げ続けている会社の事例、ナックさんと付き合った会社がどんな体験をしているのか、資料も交えながらお話しして頂きました。

私はこのやり方なら自分でもできそうな気がしました。
以前からポップやニュースレターを作りたいと思っていましたが、何を書いたらいいかわからなかったので、その内容がわかるものが欲しいと思いました。また、コストが高いかもしれないという認識もあったので、コストを落としたかったことも理由の1つです。
そして、実際に注文で建てた家がほとんどなく、「どんな家ですか?」というお客様からの質問にまともに答えられなかったのですが、規格住宅は嫌だったので、説明しやすい自由設計のパンフレットが魅力的に感じました。

元々、受注活動の中でセミナーをしようかな、とは思っていたのですが、何を話せばいいのかわからなかったので、台本があると聞いて、それが欲しいと思ったんです。
私は、「早くこの仕組みを取り入れ、結果を出したい!」と思いました。

システム導入後、どのような成果・変化がありましたか?

株式会社南北「営業」がいらないほど、接しやすいお客様と出会えるようになりました!

ナックさんの担当からたくさんの資料を頂き、どのように活用したらいいか教わりました。また、各地域で頑張っている工務店さんを紹介して頂きました。
そのやり方を実践した結果、お客様に逐一、家の説明をしなくても良くなりました。また、モノ売りではなく、お客様の方に目を向けられるようになったので、商談もスムーズに進むようになったし、アポイントも取りやすくなりました。

以前は見学会で背後霊営業。何を話したらいいかわからなかったのですが、こちらから焦って話をしなくてもお客様から話しかけてくれたり、アポもこちらから取るのではなく、お客様から「お願いします」と言ってくれたりするようになりました。その後の追客も、開催できるイベントのパターンが増えたので、現場がなくてもイベントができるようになりました。
そうなったのも、集客の状況が今までとは打って変わり、冷やかしや近所の方、プレゼント目当てのお客様が一切来なくなり、内容の濃いお客様だけが来てくれるようになったからです。ホームページからの問い合わせも増えました!

今では、「注文住宅を安定して受注する仕組み」ができたので、建築素人の私でも安定受注が獲れています。また、こちらから売り込む「営業」をせずに契約できるように、「接客しやすいお客様」を効率良く集める集客の仕組みを作っています。今年の受注はもちろんのこと、来年の見込みも予測できるようになりました!
引き寄せられるようにお客様が目の前に現れるんです!

会社紹介

株式会社南北株式会社南北

■所在地:徳島県吉野川市
■設 立:1989年8月
■社員数:5名
■受注数:18棟/年

実績一覧

  • 紹介受注のみから脱却
  • 付加価値アップ
  • 受注棟数が伸びた(事例2)
  • 苦手意識を克服できた
  • 地盤調査会社から新規参入
  • 下請け脱却

全国各地で講演中!

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