2009年04月14日
北海道 Ｉ建設 Ｉ専務
自分は同業者の仲間に助けらて立ち直った。
そのキッカケをつくってくれたのが柴田さんだった。
そう思ってます。
柔道に明け暮れていた高校生活も終わりが近づいた頃、
いよいよこれからの進路を考えなくてはいけなくなって、
北海道を出て、関東の大学へ行くって話もありました。
しかし、正直なところ、体はもうボロボロ。
柔道をやっていくのはきついかなと考えていて、
でもそうは言っても、まわりは大学へ行け、と。
何か、いい断りの理由はないものかな。
そう思っていたときに、
そうだ、家業の大工を継げばいいじゃん、と気づいたんです（笑）。
それが、親父の跡を継いで大工になった、正直な理由です。
あえてつけ加えるとすれば、
就職活動をして面接を受けるというのも、めんどう臭くて（笑）。
ただ、中学のときから、小遣い稼ぎじゃないですけど、
親父の仕事を手伝ったりしてましたから、
なんだかんだでその影響もあるんでしょうね。
親父と２人で仕事を始めたときは、ちょうどバブル期でしたから、
北海道の十勝地方までその恩恵は及んでいて、
下請けだけでも結構な稼ぎがありましたね。
同期で役所づとめをした友達よりずっと多かったですし、
都市部で就職した仲間にも、まったく引けをとらず、です。
自立するにはどうしたらいいかと、模索。
しかし、皆さんもご存知のとおり、バブルが「ぱちん」とはじける。
本当にその音が聞こえたかのように、
回ってくる仕事が一気に減ってしまいました。
それで、待っていても仕事は回ってこない、
だったら自分でとってくるしかない。
そう思って、はじめて「営業」をした訳です。
下請けのときに年１、２棟は建てていましたし、
新築をやる腕がない訳じゃないですから、
施工写真を見せながらお客さまと話せば、
何とか仕事はとれるハズ。
そう思っていたんですけど …。
ある日、お客様にこう言われたんですよね。
「で、石塚さんのところは、どんな家を建てられるの？」
答えられなかったんです、そのとき。
「ウチには、売るものがない」
そう実感した瞬間でした。
講演会で出会った柴田さんに
「何からはじめればいいの？」と聞いた私ですから（笑）、
売るものをつくることからはじめて、
それじゃあお客様にどう提案していけばいいかまで、
一から十まで教えてもらいましたね。
年はそんなに変わらない、
というか私より年齢は下なんですけど、
この人ホント、いろいろ知ってるよなと、
妻と２人で半ばあきれながら感心してました。
仲間とのつながりも、できました。
昨年の４月のことなんですけど、
札幌で道内の工務店さんが集まる機会があって、
そこに誘ってもらったんです。
それまで、十勝で親父と２人だけでやっていましたから、
道内に一気に仲間が広がった訳で、
そっか、こんなこと考えてる社長もいるんだなと、
何よりの勉強になりましたね。
まだまだ、やれることはたくさんあると思っています。
ただ、「やれる」という気持ちになれたのと、
それを実行するための方法、
さらに同業者（仲間）とのつながりを手にできたのは、
柴田さんがいたから、なんでしょうね。
コンサルタント 柴田 修
石塚専務とはじめてお会いしたのは、
講演会で私が司会を務めていたときのことなのですが、
ご参加いただいた方がずらっと並ぶなかでも、
「何とかしたいんだ！」
という想いがひときわ強く伝わってきましたね。
コンサルタントとして、
つねに冷静でなくてはならないと思っていますが、
もっと大事にしているのは
石塚専務が持っていたような“ハート”です。
石塚建設様の場合、
まだ地域の方々の認知度が高くなかったですから、
まず会社の好さをお客様に知ってもらうことから始めて、
ついで受注をとるまでがスムーズに流れるような、
営業の仕組みづくりが必要でした。
石塚専務のように、
会社を良くしたいという気持ちが形になって、
実際の受注に結びついたのを見ると、
こちらまで本当にうれしくなりますね。
宮城県 K工務店 K社長
人前でしゃべることが苦手だった大工の私でも
今では住宅営業が接客が楽しくなりました。
私は宮城県で３０年間大工一筋で頑張ってきました。いい仕事さえしていれば必ず仕事がくると信じ、ひたすら腕を磨く毎日でした。 受注も１００％紹介のみで、年間１棟～２棟、元請としてこなす毎日でした。ところが時代の変化と共に紹介はなくなり、ついには地元ビルダーの下請けをするしかない状態になってしまったのです。
そんなとき、ナックさんの住宅営業研修に参加しました。今まで営業なんてまったくしたことがなかった私ですが、この研修に参加してからは接客が怖くなくなり、今ではお客様と出会えることが嬉しくて仕方がないまでになりました。
実際に現場見学会を開催してみて・・・
接客が苦手だった私は、見学会にきていただいたお客様と何をしゃべったらよいのかわからず、ひたすら建物の構造や仕様などの説明をしていました。当然結果は出ませんでした。
ある日の見学会で、研修で勉強した「家の買い方」をお客様に説明してみました。たいていのお客様が家づくりははじめてで、「家の買い方」を知らない方がほとんどです。そんなお客様に家づくりがどのように進んでいくのか？ 具体的なスケジュールをツールをつかって説明してあげたのです。
その結果アポが取れるようになり、さらには「まだ先」といっていたお客様を「今すぐ」のお客様に変えることまでできるようになりました。
受注を取るためにはとにかく上手にしゃべることが必要だと思っていました・・・
受注を取るためには、ハウスメーカーの営業マンのように、とにかく上手にしゃべることが必要だと思っていました。ところがこの住宅営業研修で、受注を取るために必要なのは「上手にしゃべること」ではなくて「聞き上手になること」だということに気付かされたのです。
お客様のニーズをしっかりと聞いてあげることで、お客様との距離が縮まり、信頼を得ることができるようになりました。
この研修に参加すると、お客様からいろいろなことを上手に聞き出すためのヒアリングツールももらえます。
お陰様で、家族４人の小さな工務店ですが、毎月１棟確実に受注が取れるようになりました。この研修を受けて本当に良かったです。
営業 津村牧人
住宅営業は苦手だという方は是非この研修に参加してください。これまでの住宅営業に対する考え方が変わると思います。しゃべりが上手じゃなくても受注を取ることはできます。
受注を取るためには信頼を勝ち取ることです。信頼を勝ち取るためにはお客様から好かれることです。お客様から好かれるためにはお客様の話をよく聞くことです。そして、お客様の家づくりへの思いを理解してあげることです。そのために、具体的に何をすれば良いのか？
答えは営業研修の中にあります。
東京都 Mホーム A社長
ホームページから資料請求してくれたお客様と
会うことができずに悩んでいました…
私は東京の練馬区で工務店をしているＡ社長と申します。最近自社のホームページへ資料請求の問いあわせが増えてきたのですが、そのお客様とお会いすることができず悩んでいました。それどころか資料請求の問い合わせが一度きたきりで、その後まったく音沙汰がなくなってしまうことも多々ありました。
そんな時ナックさんからメール返信セミナーの案内がきました。これだと思い、すぐに参加しました。
このセミナーに参加することで、今まで取りこぼしていた資料請求客を上手に見学会へ呼ぶことができ、自信がもてるようになりました。
メールの返信の言葉ひとつでこんなにも結果が違ってくるなんて・・・
研修で学んだことは、資料請求客はメール返信の言葉ひとつで大きく結果が変わってきてしまうということです。
この研修で勉強する前は、メールで資料請求をされたお客様に対し、お礼文と見学会のご案内を送るくらいしか思いつかず、電話番号が書いてあるお客様には直接電話をしたりしていましたが、当然反応はいまいちでした。
しかし、でもこのセミナーで学んだことを忠実に実践したところ、お客様の反応が激変しました。初めてのメール返信で、ある言葉を投げかけるだけなんです。それだけでお客様の反応がこれほど変わるなんて、本当にびっくりしています。
具体的にメール返信の例文などもいただけるので本当に実践しやすかったです。
この研修で一番良かったと思うことは、研修の内容をただ聞くだけで終わりなのではなく、その場ですぐに実践できるということです。
講師の土屋さんが例題を用意してくれて、その例題に対してまずは自分で文章を考えて答え出します。その後、もっとも効果のある返信例を具体的に教えてくださり、その理由まで解説してくれるのです。このような研修で、自分の答えのどこが間違っていたのかが明確に理解でき、実践もしやすくなりました。
土屋さんの「メール返信セミナー」に参加して、これほど有効に活用できるとは本当に驚きです。実際にやってみて、資料請求のお客様からメールだけで信頼を得ることができ、今までの悩みを解決することができました。
企画室 土屋 弘之
折角自社のホームページに資料請求があるのに、そのお客さまとの契約ができずにいる人があまりにも多いことに気がつきました。その理由を分析してみると、メールの返信内容に問題があることが明確になったのです。
あなたは資料請求のお客様に対しどのような内容のメールを返信していますか？ 思ったような反応が得られないと悩んでいる人は、このセミナーに参加してみてください。資料請求のお客様に対し、メール返信の文章の書き方ひとつで信頼を獲得できるという事実を知ることができるはずです。
2009年04月13日 « 株式会社ナック 建築コンサルティング事業本部トップへ » 2009年04月16日
